“一個月能賣七八百臺三星手機，是賣得最好的。”北京迪信通總店一位店員告訴記者。
在這家位于北京公主墳的迪信通門店，占地305平方米的三星體驗廳幾乎占去了三分之一的面積。在開放式的柜臺上，是大量三星Galaxy S3和Note2的真機，消費者可隨意進來體驗。
迪信通高級副總裁齊峰表示，在北京迪信通的所有銷售額中，三星的量大約占到了30%，是所有品牌中最高的。兩年前，諾基亞是迪信通最重視的伙伴，最高能占到40%以上的銷售額。
在整個北京市場，三星給渠道帶來的利潤也最高。據北京渠道人士估算，現在來自三星的利潤能占到連鎖渠道的40%左右。當年諾基亞出貨量第一時，給渠道帶來的利潤也只有三成左右。
在全國市場，三星已連續四個季度銷量第一。艾媒咨詢最新數據顯示，2012年第三季度三星銷量以17.8%的份額領先于對手，三星、聯想、酷派、華為、中興排名前五。
全球智能機市場，蘋果以15%的份額位列第二，而三星則以31%的份額排名第一。
除了整體出貨量，三星的單款產品也開始威脅到蘋果在高端智能機市場的霸主地位。據Strategy Analytics統計，三星Galaxy S3在三季度的單款出貨量已接近iPhone4S+iPhone5之和。
11月23日三星聯手中國電信舉行高端商務機W2013的發布會上，三星電子大中華區首席市場官晏昆總結了三星取得目前成績的三點原因，一是整個三星在電子行業大方向的預判，二是在創新方面的投入，三是全產業鏈整合。
“機海”戰術
在迪信通北京總店，三星“店中店”式的大展廳讓人一眼就能注意到。在三星的柜臺，你能買到從100多元最簡單的功能機，到售價1萬多的商務手機。
“目前差不多有30款三星的手機在售。”副店長線輝告訴記者，而HTC、聯想等不過10款。
在智能機時代，唯有三星做到全覆蓋。三星巧妙地利用了時間差，一個典型的例子是三星Galaxy S3，于今年6月上市，兩三個月之后，三星上市了一款S7562，屏幕比Galaxy S3略小，配置功能稍低，售價只有1600元左右。這直接打擊了價格約1000元的高仿山寨機。
“那些付不起三四千元的用戶，最終選擇了S7562。” 艾媒咨詢總裁張毅認為這是三星的“一貫策略”，通過這樣的手段進行防御。
某國產廠商智能機業務負責人告訴記者，一般產品從研發到上市的周期是六到九個月，三星兩三個月上市低價產品，說明從它一開始就是計劃好了，利用產品的快速迭代，來打擊競爭對手。
三星與蘋果就像兩個極端，一個“機海”，一個一年只出一款手機。
“‘機海’需要足夠的財力支撐。”前述國際廠商中國區高層向記者分析，這是三星機海戰術無人能學的重要原因。“如果每個產品都要平均用力，大家并沒有辦法像三星那樣把戰線拉那么長，所以只能把精力集中在幾個重點產品上。”據瑞士信貸估算，僅在2012年7-9月期間，三星一個季度就支出約27億美元的營銷費用，其中大部分用于奧運營銷。
張毅認為，三星“機海”戰術中，精品策略也顯而易見。“哪些產品是做利潤的，哪些是占份額的，三星的定位很清楚。”
據記者走訪了解，在北京等一線市場，三星賣得最好的手機依然是其高端機型。“平均下來，我們店每賣出10臺三星手機，有七八臺就是蓋世三(Galaxy S3)或者Note2。”迪信通北京總店副店長線輝表示。
高端市場是蘋果的主戰場，三星的策略是，見縫插針、抓住蘋果產品上市前的真空期迅速占領市場。iPhone5是在9月下旬發布，中國上市時間更晚預計為12月14日。三星在6月就全球同步推出了Galaxy S3，結果熱賣。
另據記者了解，iPhone5的16G版預定價是5288元，而三星的蓋世三已經降到3000多，Note2則是降為4999元。此時，三星又獲得了價格優勢。
“三星趕在iPhone5上市之前，利用時間差和產品組合已經在高端市場提前賺了一波。”張毅分析說，并且產品銷售一段時間后開始降價，相比現在iPhone的售價更有競爭力。
20%的渠道利潤
渠道商卻樂意賣三星手機，因為三星留給他們更多的利潤。記者從業內人士處獲悉，“三星給連鎖渠道的利潤平均在20%多，而諾基亞是8%-10%，蘋果是10%到11%。”此外，三星在新品上市后在電視、戶外、互聯網廣告的集中轟炸，讓渠道商更容易出貨。
三星讓國內賣行貨的渠道商們滿意的另一點是，它的產品做到了中國和全球同步，不給水貨時間差。比如Galaxy S3和Galaxy Note2都是全球同步發售。
以蘋果作為對比，iPhone5在全球上市已兩個月，而中國的消費者們還在翹首以待，預計12月14日在中國發售。兩個多月的空檔期，三星已經賺得盆滿缽滿。
“全球與中國產品上市有時差，一是因為中國的產品不一樣，有TD和雙模；另外就是審批的時間。”有國際廠商中國區高層近日與記者交流時表示，廠商的一般策略都是先全力做歐美， “想做到全球同步，在產品設計的時候就要考慮好中國市場并排好時間表。”
不同運營商不同制式全覆蓋也是三星的一個手法。今年6月三星發布Galaxy S3后，還會對國內三大運營商不同定制版本做了單獨發布。而iPhone至今沒有為中移動定制的TD版本。
這個細節背后反映的是三星與運營商的合作關系。事實上，三星很早就開始注重運營商關系。比如在2003、2004年時，三星就與移動合作開發TD原型機，那時幾乎沒有國際一線廠商愿做TD。
隨著運營商通過話費補貼等形式參與手機市場，運營商成為智能機出貨的重要渠道。齊峰估算：“目前運營商渠道占到出貨量的30%左右，一些國產品牌更高，超過50%靠運營商。” 上一頁1 2 下一頁
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本文標題：三星智能手機打法揭秘：巧妙利用時間差
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