嚴格意義上，聯想的“PC+戰略”還沒有完成階段性的勝利，即便他們剛剛迎來一個標志性的事件：在剛剛公布的2013年第一季度的財報中，智能手機和平板電腦的總銷量首次超過了PC。但在兩個維度上的不確定性讓聯想集團董事長兼CEO楊元慶無法像他的前任柳傳志那樣，在2010年的聯想誓師大會上喊出“與誓死一戰”。他的目標當然換成了三星，兩家在國內市場份額的差距5%的數據已經維持了快一年的時間(根據賽諾的數據)，而且還沒有縮小的跡象。

其一是它依然無法完全在追逐者中脫穎而出，雖然幾家調研機構的數據常常打架，對于聯想和華為誰是國內第二名的爭論從未停止過，但兩者的差距實際上微乎其微。這還不包括“中華酷聯”的另外兩家—酷派和中興，在競爭最激烈的中低端市場，他們都在伺機而動。

而真正讓楊元慶頭疼的是第二個維度：3000元。聯想已經站穩了2000元，在這個價位段上，它在供應鏈上的優勢顯而易見。但站不上3000元，就無法直面三星，那里才是三星最核心的主戰場。智能手機的旗艦產品K900是聯想發出的第一發子彈，在聯想內部，它一直被定義為三星Galaxy　Note2的對標機型。

聯想從不掩飾自己想要進入高端市場的急切，據聯想中國區總裁陳旭東透露，K900最初的內部定價是3999元，但最終的價格是2999元，放棄1000元的利潤空間，目的顯而易見。“我們所有的人都在盯著它，如果這個還站不住，你就很難往上走。”陳旭東說。

這對主管PC+業務的Lenovo業務集團總裁劉軍來說，絕對是個挑戰。雖然他所管轄的MIDH(移動互聯及數字家庭業務部門)集團已經占到聯想整體營收的14%，但無法逆轉的趨勢是PC的下滑。在聯想的PC業務失去供血功能之前，他必須先讓智能手機和平板電腦有足夠強大的生存能力。

強國心態

楊元慶一直在鼓勵劉軍的“強國心態”，在去年6月第一次成為國內智能手機市場份額第二名時，劉軍還覺得不可思議。更早的時候，柳傳志在卸任儀式上對他大加褒獎，稱未來對他的資金支持“沒有上限”，坐在臺下的劉軍還有些誠惶誠恐。

那時劉軍手里的牌“雜亂無章”，根本無法給他提供足夠的信心。2011年6月的市場數據顯示，聯想在整體手機市場的份額僅為4.72%，位列第五，智能手機的排名則更靠后，位居第十，市場份額僅有0.72%。這看上去是一個既沒規模，又沒未來(功能機居多)的業務。

但這一年來，聯想的改變顯而易見，它越來越多的主打產品集中在1500-2000元的價位段，這跟前年有很大不同，那個時候主推的A60是絕對的千元智能機。而且，功能機(feature phone)的占比已經低于10%，“我現在跟你說的'手機'就是指智能手機。”劉軍在接受經濟觀察報記者采訪時，一再強調這個概念上的不同。

聯想不再是“土鱉”廠商，劉軍如今言必稱三星。在今年4月的一次內部員工大會上，他甚至一反常態地提出了一個高調的業績目標：年內實現1億臺Lenovo品牌終端的出貨量(包含4000萬臺PC)，這個數字在去年僅為5000萬臺。

他已經找到了在中低端市場上突圍的辦法，快速的供應鏈反應、渠道的下沉和豐富，以及和運營商密切的合作。但問題是，在這個領域的成功往往會讓一家公司陷入所謂的“中興陷阱”，低毛利導致越賣越虧，而低品牌價值又讓它難以進入高端市場。去年第三季度，中興通訊預虧近20億元，一個很重要的原因就是它在低端智能機市場上的布局過于激進。

聯想自然面臨同樣的境況，只是程度問題。現在的一個表象就是在用K900上探2500-3000元價位段時，必須砸下鋪天蓋地的廣告。當然三星也是這樣做的，但它的品牌價值已經可以讓Galaxy S系列的四代產品賣出第2000部手機的時間越來越短：7個月、5個月、50天和不到30天。

這是劉軍必須承受的，當年正是他把聯想的“精品戰略”調整成了中低端市場的“機海戰術”。“我們必須有足夠大的規模，這會讓我們在供應鏈的談判上有更強的話語權。”劉軍稱。楊元慶也肯定了劉軍的這一決策，“如果蘋果推出廉價i-Phone，那就證明我們之前的戰略是正確的，移動終端市場正在發生著這樣的變化：中低端市場和新興市場的增速更快。”

但問題是當聯想變成了“大國”之后，又如何去變成一個“強國”？

機制先行

聯想的判斷是革命性的變化在未來已經很難出現在智能手機上了。“這個產業鏈已經非常成熟，而一旦成熟，就會進入緩慢成長期。這時候拼的更多的是效率、持久的投資等方面。”陳旭東稱。

基于這個判斷，聯想的邏輯就是迅速地搭建各種機制，讓整個環節可控，這甚至包括創新。劉軍經常在內部分享的一個理念就是：“我要造一部巨大的機器，這個機器是一個研發的引擎，在這個機器的運轉機制下，高質量的產品，創新的產品會源源不斷地像流水線一樣生產出來。”在他看來，在大規模的、復雜項目上完成創新就必須依賴機制。

于是，在他剛剛接手MIDH時，除了制定了機海戰術和定位中低端市場之外，大量PC的管理經驗被注入進去。這在當時引起不小的爭議，用PC的邏輯去做手機，死亡案例比比皆是。

劉軍先是重組了研發部門，把智能手機和功能手機的研發人員合并，前者成為業務重心，后者則完全外包出去。之后對于組織架構和供應鏈的改造開始同步進行，在現在的團隊中，有PC經驗的員工占到一半，這被他認為是合理的方式，“因為智能手機本身就一半是PC，一半是手機。”

劉軍并沒有過多地去解釋“機制”，“這是一個特別巨大的系統工程，就像蓋房子一樣，有很多細節。”而三星被他認為是擁有這種能力的公司，“我們之所以花那么多的精力去搭建這樣復雜的體系，原因就是在這套體系之下，它的產品創新是持續的，而且有保障。”

在聯想常規的名為PIDT的會上，產品研發、銷售、供應鏈、質量控制等部門的相關負責人都會在，尤其是在產品立項的時候。供應鏈永遠是重要的角色之一，這是劉軍從PC上“嫁接”過來的，跟其他的手機廠商不同，他總是希望能把手里已經有的積木給擺好。而其他廠商更多地在關注技術層面所謂的創新，這使得聯想的產品往往能打出時間差。

在劉軍的概念里，決策就應該是在機制下產生的，“產品不應該是我拍板，而是那些有才干的產品經理拍板，因為他們更接近目標客戶群。”他一直認為“一把手工程”有很大的風險，“當然包括元慶在內的LEC(聯想執委會)成員都會給出建議，機制在這個時候所起的作用就是基層好的建議能直接傳到高層，而高層在一些戰略性業務上的親自推動，會讓它一路綠燈地跑在產品線上。”

MIDH現在是個“自治區(劉軍語)”，聯想把越來越多的資源傾斜到這邊，于是，它有了獨立的供應鏈和銷售體系。劉軍最重要的要求就是“快”，端到端的整合能力要足夠強。從某種角度上講，這正是他當年操盤天禧系列電腦和全球供應鏈所形成的方法論。

特殊的合作伙伴

這樣說來，聯想智能手機打敗三星的武器依然是供應鏈，在這一點上，劉軍已經強調了很多遍。

2011年4月，MIDH才明確了供應鏈的策略。一方面，聯想把更多的制造放在自己的工廠里，“手機的整個生命周期只有4到6個月，所以就要求系統的反應速度要很快。”據負責MIDH供應鏈的聯想副總裁關偉透露，跟PC時代不同，聯想甚至掌握了二級或三級的供應商，“我們是從電阻和電容買起的，手機里面的一整塊板子都是我們自己在做。”

而另一方面，聯想開始有意識地去選擇一些合作伙伴，大家共同承擔風險和開拓市場，“這一點很不一樣，以前每年3月份，各個合作伙伴開始來招標，結果是誰便宜我們就選誰，以控制成本為第一位。”關偉說。但包括一直和聯想合作的京東方等在當時都只是中等規模的廠商，“我們一旦決定了人選，就會把所有的訂單都給它。當然為了保險起見，也會根據規模加入第二個，甚至第三個供應商。而一旦你把資源都集中在一起時，這家供應商就會死心塌地地跟你走。”

這兩項舉措帶來的變化是立竿見影的。由于和一些供應商達成了深入的合作關系，聯想的采購周期就會比較短，“比如正常情況是提前八周下訂單，但我們可能只要六周。甚至如果達到了五周，再加上一周的生產、制造和物流就是六周。而別的采用代工的廠商，假設它的制造效率跟我一樣，也至少要九周。對于一個生命周期只有半年的產品來說，這三周真的很關鍵。”關偉說。

而且手機由規模效應帶來的成本下降要遠比PC明顯，這也是為什么同樣是做千元智能機，聯想卻能夠盈利的原因所在。

三星也是高度滲入產業鏈，他們能自己控制的手機元器件超過了總數的60%。關偉告訴經濟觀察報記者：“面臨一個新技術，當我們還在考慮找什么樣的合作伙伴時，三星可能一個指令下去就直接開始做了，這肯定比我們快。”

在中低端機型上，反應速度上的差距還沒有那么明顯。因為聯想在合作伙伴上的政策使它往往成為元器件廠商首發的第一選擇，2011年的A60就是第一款采用聯發科MT6573芯片的產品，這是聯發科重整旗鼓的第一槍，也正是因為這款產品的成功，之后聯想就自然進入了聯發科的第一陣營中。

英特爾也同樣如此，去年推出的K800嚴格意義上并不是一款成功的產品。但在當時的環境下，聯想是第一個站出來支持英特爾手機芯片的國內廠商。所以，英特爾投桃報李，把第一款雙核芯片放在了K900上。

這多少彌補了聯想與三星的差距，針對那些中型的元器件廠商，聯想會提前出錢讓他們去做。“比如我們會先給50萬美金，但是我們的要求是產品出來之后的前三個月不能供給別人，三個月之后你隨便。”很多廠商發現，三星和聯想對待他們的態度是完全相反的，于是，開始紛紛倒戈。

這使得聯想在成本控制上更加游刃有余，根據供應鏈所做出的產品銷售預期準確率能達到70%。采購也越來越流程化，現在其實聯想的采購只用看兩到三個月，每年的三、四月份，他們都會確定當年的采購策略。“我會有一個列表，液晶屏3.5寸的要多少，4寸的要多少……我的采購人員就會向我匯報每個元器件有哪幾家合作伙伴來供應，第一個供應商是誰，第二個供應商是誰。”關偉稱。

但現在，他們做的事情要遠遠比之前復雜。橙色版的K900剛剛上市，但如何保證在金屬上噴的漆不會掉成了一個大問題，這甚至會影響到供貨的速度。“這樣的問題在高端機應該會時常碰到。”

劉軍在今年5月立下了“軍令狀”：兩年之內在中國超過三星。中低端機型的市場競爭已經非常白熱化，與華為、中興和酷派的纏斗很難再給聯想帶來多少市場份額增量，所以，這就意味著聯想要去搶三星的份額。

“K900如果沒有達到預期，那么我們還會推出下一波。”陳旭東說。總之，聯想上下都明白，攻不下“3000元”，所有的一切都沒有意義。

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本文標題：聯想：攻下“3000元”

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