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在內(nèi)網(wǎng)安全市場中，2001年成立的溢信科技可以說是最早的一批廠商，在內(nèi)網(wǎng)安全還不為很多人所了解的時(shí)候，溢信科技就進(jìn)入了這個(gè)市場。在市場中摸爬滾打了近十年后，任博對于這個(gè)市場也有了自己的見解。"滿足標(biāo)準(zhǔn)是很容易的，但真正做好很難。"把事情做好"是溢信科技的宗旨，也是任博對如何贏得市場的感悟。

【IT商業(yè)新聞網(wǎng)訊】（記者藍(lán)曉熙）這是一個(gè)相當(dāng)奇特的企業(yè)，在中國的網(wǎng)絡(luò)安全廠商在國內(nèi)市場廝殺得血肉橫飛，國際廠商不約而同地發(fā)力中國市場之時(shí)，位華南一隅的他們，卻反其道而行，以一款產(chǎn)品縱橫國際市場。

十年前，任博和黃凱在經(jīng)歷了校園與社會(huì)洗禮后最終決定創(chuàng)業(yè)，而在2001年，內(nèi)網(wǎng)安全在國內(nèi)還是一個(gè)非常陌生的概念，懷揣創(chuàng)業(yè)夢想的任博看準(zhǔn)了內(nèi)網(wǎng)安全將是未來的一大市場方向，毅然投身安全領(lǐng)域，創(chuàng)建了國內(nèi)最早從事內(nèi)網(wǎng)安全產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)之一的溢信科技。

兩個(gè)人的十年青春歲月，在十年后盛放。至目前，溢信科技的產(chǎn)品覆蓋了亞洲、非洲等區(qū)域國際市場，在香港、臺(tái)灣、日本、南非、印度等地設(shè)有分公司，整體外銷產(chǎn)品占到了總營收的50%以上。2010年5月份在Computex TAIPEI上憑借其核心產(chǎn)品IP-guard斬獲Best Choice Award之后再次獲得的極具有公信力和影響力的獎(jiǎng)項(xiàng)。

十年磨一劍

這是一家與眾不同的企業(yè)，不僅企業(yè)創(chuàng)業(yè)者沒有其產(chǎn)品名氣大，而且其公司名稱也遠(yuǎn)沒有其產(chǎn)品名稱大，熟悉內(nèi)網(wǎng)安全領(lǐng)域人，大致都知道IP-guard這一產(chǎn)品，但對于任博或溢信科技，相比之下知道的人要少得多。

近十年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的興起，在信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，每出現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)業(yè)，就有成百上千的企業(yè)跟風(fēng)，然后再死掉，周而復(fù)始。然而，對于專注于一款產(chǎn)業(yè)或一個(gè)行業(yè)的企業(yè)卻屈指可數(shù)。

在這種產(chǎn)業(yè)環(huán)境下，溢信科技卻一直顯得默默無聞，就是到了現(xiàn)在，也僅有IP-guard一個(gè)產(chǎn)品，這種定力和毅力，這在IT界，真可算是異數(shù)。黃凱說："我們的目標(biāo)是做一個(gè)好的公司，能很好的服務(wù)客戶，能給客戶帶來很好的體驗(yàn)，讓我們公司的員工都能在公司里取得很好的發(fā)展，而不是賺點(diǎn)錢過上好點(diǎn)的生活就可以了。所以我們并不追求短期的利益，我們相信產(chǎn)品質(zhì)量是最重要的，我們10年來堅(jiān)持做一件事情：不斷挖掘客戶需求，不斷反饋，不斷更新，為客戶提供最好的產(chǎn)品。炒作和跟風(fēng)，不是我們關(guān)注的問題。"任博則說："把一個(gè)產(chǎn)品做好就很不容易了，分散精力去做其他的產(chǎn)品并不明智。雖然一些廠商看起來有很多個(gè)產(chǎn)品，而我們只有IP-guard，但這些產(chǎn)品加起來所能實(shí)現(xiàn)的功能還沒有一個(gè)IP-guard全面。IT市場更新?lián)Q代非常快，用戶需求不斷的發(fā)生改變，有很多公司一直隨著市場熱潮走，卻沒有抓住用戶需求，結(jié)果最后什么都沒有做成，所以專注很重要。專注于用戶需求，保持與客戶需求的一致，這樣才能取得成功。"

公司成立之初，內(nèi)網(wǎng)安全是比較新鮮的概念，國內(nèi)企業(yè)信息化建設(shè)程度、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展程度都不高，很少有企業(yè)能理解和接受，市場拓展十分艱難。盡管如此，溢信科技仍然堅(jiān)守內(nèi)網(wǎng)安全領(lǐng)域，因?yàn)槿尾┫嘈牛S著中國企業(yè)的發(fā)展，安全和保密意識(shí)會(huì)越來越高，內(nèi)網(wǎng)安全市場的大發(fā)展必將到來。到2008年，內(nèi)網(wǎng)安全市場果然迎來了發(fā)展的高潮期，IP-guard以其完善的功能、穩(wěn)定的品質(zhì)贏得了眾多客戶，溢信科技也實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，任博的專注與堅(jiān)持終于贏得回報(bào)。

外面的世界很精彩

從企業(yè)開始研發(fā)產(chǎn)品，溢信科技就把目光投向了國際市場。任博說："我們希望成為國際優(yōu)秀的內(nèi)網(wǎng)安全解決方案商。"于是，溢信科技邁出了國門，在亞洲、歐洲、中東都擁有眾多客戶，已有近數(shù)百萬臺(tái)終端安裝了IP-guard，這樣的市場策略和成績在國內(nèi)內(nèi)網(wǎng)安全廠商中并不多見。國內(nèi)的市場上總是有著一些獨(dú)具特色的地方，新興市場尤甚。明明對手產(chǎn)品功能、性能都不如IP-guard，但偏偏可以用低價(jià)或者其他手段來贏得競爭，這種情況讓專注于產(chǎn)品和技術(shù)的溢信科技十分苦惱。任博發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的安全市場并不成熟，市場環(huán)境也不好，如果一直局限在國內(nèi)發(fā)展，可能最終會(huì)失去競爭力，因此任博決心走出去。這一步邁出去，邁出了溢信科技的新天地。

在溢信科技成立的頭幾年里，內(nèi)網(wǎng)安全是個(gè)很新鮮的事物，人們對"隱私"的認(rèn)識(shí)也不成熟，一聽郵件可以被監(jiān)視、操作可以被監(jiān)視、屏幕可以被監(jiān)視，都覺得很反感，很抵觸。直到04、05年，國內(nèi)很多企業(yè)還會(huì)擔(dān)心，上了IP-guard這樣的系統(tǒng)之后會(huì)導(dǎo)致員工強(qiáng)烈反彈甚至離職。這些現(xiàn)象對IP-guard的市場拓展帶來了非常大的阻力，而國外則很少有這種情況。國外對于"隱私"的認(rèn)識(shí)比較成熟，員工在公司工作，其行為就不是個(gè)人行為。比如在日本，如果說要在員工的電腦上安裝一套監(jiān)控系統(tǒng)，員工會(huì)非常配合，沒有任何抵觸情緒，他們認(rèn)為只要是公司需要的就應(yīng)該去做。在歐美等英語系國家，在管理規(guī)范方面做的非常好，因此有些歐美廠商的產(chǎn)品在細(xì)節(jié)方面做得更深，細(xì)致到連任博都覺得可怕。國外的市場開拓了溢信人的眼界，也讓任博看到了中國市場的未來。

經(jīng)過在國際市場的摸索，任博認(rèn)為，國外的環(huán)境與國內(nèi)有很大不同，一是對隱私的認(rèn)識(shí)有很大差別。國外對個(gè)人隱私的相關(guān)法律已經(jīng)很成熟，比如加拿大在上世紀(jì)七十年代就開始討論BS7799規(guī)范，在美國也有了相應(yīng)規(guī)范和相關(guān)部門，而在國內(nèi)現(xiàn)在對電子證據(jù)、數(shù)據(jù)證據(jù)這些概念都還不成型，所以相對來說國外對內(nèi)網(wǎng)安全產(chǎn)品的接受程度更高。二是商業(yè)環(huán)境，在國外也有競爭，但相對來說是差異化的競爭。一般來說參與競爭的各家產(chǎn)品各有各的特點(diǎn)和優(yōu)勢，競爭主要還是看是否最符合客戶的需求。而國內(nèi)的競爭則差異化比較小，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，最終陷入價(jià)格戰(zhàn)的怪圈。

隨著國內(nèi)企業(yè)對內(nèi)網(wǎng)安全的逐步重視，國內(nèi)的市場近幾年變得異�；钴S。雖然IP-guard在國外已經(jīng)有了不錯(cuò)的發(fā)展，經(jīng)過多年的潛心研發(fā)，加上充分吸收國外產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，如今的IP-guard產(chǎn)品已經(jīng)擁有了文檔加密、文檔操作管控、文檔打印管控、郵件管控、移動(dòng)存儲(chǔ)控制、設(shè)備管控、應(yīng)用程序管控、網(wǎng)頁瀏覽控制、資產(chǎn)管理、網(wǎng)絡(luò)控制、網(wǎng)絡(luò)流量控制、遠(yuǎn)程維護(hù)、即時(shí)通訊管控、屏幕監(jiān)控等十四項(xiàng)可以隨意組合的功能，構(gòu)建了操作審計(jì)、操作授權(quán)、透明加密三重防護(hù)體系，已完全可以為國內(nèi)客戶打造出完善的信息安全防護(hù)體系。

一個(gè)產(chǎn)品做十年

在充滿各種競爭的市場上，同質(zhì)化是溢信科技最常遇到的問題。隨著內(nèi)網(wǎng)安全概念的興起，一批大大小小的IT企業(yè)開始看好該市場，其中大多數(shù)缺乏該領(lǐng)域的技術(shù)積淀，為了急于占領(lǐng)市場，匆匆忙忙推出各種各樣的內(nèi)網(wǎng)安全管理產(chǎn)品，這些產(chǎn)品看起來很好，用起來未必好。

"一般向客戶介紹產(chǎn)品，更多的是介紹其功能和規(guī)格，簡單說就是產(chǎn)品能做什么。但是你能列出來的功能在對手的列表中也全都有，客戶很難從規(guī)格上分清楚有什么不同。比如說屏幕監(jiān)控的功能，實(shí)現(xiàn)起來很簡單，拷屏然后存儲(chǔ)就行了。功能是實(shí)現(xiàn)了，但是沒有實(shí)用價(jià)值，因?yàn)榭狡恋臄?shù)據(jù)是要傳輸?shù)�，簡單拷屏的�?shù)據(jù)量很大，如果有上百臺(tái)機(jī)器開啟這個(gè)功能，網(wǎng)絡(luò)就要癱瘓。溢信科技在這個(gè)看似簡單的功能上下了很多功夫，采取了很多手段來保證這個(gè)功能不會(huì)對網(wǎng)絡(luò)造成壓力，使其能真正的用起來。所以做到簡單，做好很難。"

面對嚴(yán)重的同質(zhì)化競爭，溢信表示 "由于我們做這行做得比較早，早期有很多抄襲我們的行為。抄襲的情況有很多種，有的抄功能設(shè)置，有的抄界面，有的抄產(chǎn)品手冊，更有甚者連logo都原樣抄過去。最開始面對抄襲我們很憤怒，但慢慢也就無所謂了。畢竟內(nèi)網(wǎng)安全管理是個(gè)新興的領(lǐng)域，用戶認(rèn)知度也不高，魚龍混雜是正常的。我們在與客戶溝通的時(shí)候，會(huì)建議客戶試用，是騾子是馬拉出來遛遛，產(chǎn)品究竟如何，在真實(shí)環(huán)境中用一段時(shí)間就能看得清清楚楚。有時(shí)候一家客戶有幾十家公司去競標(biāo)，經(jīng)過試用之后就只剩幾家了，贏得客戶還是要靠真本事。我們現(xiàn)在不怕抄，功能、界面這些外在的東西能抄走，但我們10年的經(jīng)驗(yàn)、對客戶需求的挖掘和理解是抄不走的。把事情做好，自然能贏得客戶。"

而溢信科技技術(shù)總監(jiān)黃凱認(rèn)為："我們瞧不上抄襲的對手。產(chǎn)品如人品，抄襲這種做事方式永遠(yuǎn)做不出好產(chǎn)品。一項(xiàng)功能我們可以做10年，很少有公司會(huì)如此堅(jiān)持。雖然我們的技術(shù)不一定就是最好的，但是我們在這個(gè)過程中不斷的優(yōu)化產(chǎn)品，使得產(chǎn)品的穩(wěn)定性是最好的，在業(yè)界有很好的口碑，也讓我們有穩(wěn)定的用戶群。我相信好的產(chǎn)品一定會(huì)脫穎而出，劣質(zhì)產(chǎn)品一定會(huì)被淘汰，這是市場定律，所以我們能平靜地對待目前的市場現(xiàn)狀，我們相信市場的前景一定是光明的。"

"溢信科技的目標(biāo)是做國際知名的內(nèi)網(wǎng)安全解決方案商，這實(shí)際上是兩方面的要求。一是打造產(chǎn)品，二是打造品牌。溢信科技潛心做了十年的產(chǎn)品，產(chǎn)品已經(jīng)非常成熟，在產(chǎn)品方面我們非常有信心。但在過去的十年中，我們致力于產(chǎn)品本身，導(dǎo)致在市場宣傳上力度不夠，雖然獲得了眾多客戶和業(yè)界的認(rèn)可，但離知名還有很遠(yuǎn)的距離，因此未來幾年中，我們將加大品牌建設(shè)的力度，加強(qiáng)渠道建設(shè)，將IP-guard打造成知名品牌。當(dāng)然這一切都建立在保證產(chǎn)品和服務(wù)的基礎(chǔ)之上，溢信科技絕不會(huì)忽視產(chǎn)品和服務(wù)，一切依然以用戶為中心。"

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本文標(biāo)題：堅(jiān)守十年的執(zhí)著造夢師——溢信科技訪談

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