目標區(qū)域：社區(qū)開店

 

商業(yè)是一種社會效應(yīng)，因此，地段和人流是所有商業(yè)的核心要素。要形成良好的口碑推送，選擇好的地段和人流，也是整個營銷行為的關(guān)鍵點。專賣店營銷要引起消費者注意，必須讓消費者的腳步停留在產(chǎn)品前。

 

富美家在選擇專賣店地段之時，經(jīng)歷了一個猶豫階段。按理說，選擇城市的功能核心地段，經(jīng)濟、科技、文化、商業(yè)等高度集中，交通便利，人流、車流、物流巨大，是人口密度高的鬧市區(qū)，在這些地段能有效的保證了客源。

 

但畢竟對一個零售賣場而言，門店租金飛漲，已經(jīng)占到了整個門店經(jīng)營成本的30%~40%。如此高昂的門店租金，對整個門店的經(jīng)營壓力可想而知。

 

經(jīng)過痛苦的選擇和嚴格測算之后，富美家選擇在社區(qū)開店。因為社區(qū)內(nèi)消費群體穩(wěn)定，人流集中，居家感強，開店成本也低于繁華地段。在社區(qū)開展免費體驗活動，讓人們都參與到產(chǎn)品體驗中來，這樣更容易打動目標消費者。經(jīng)過精密的測算，富美家的經(jīng)營完全能夠保證有足夠的利潤。

 

事實證明，選擇社區(qū)開店的經(jīng)營效益極為可觀。

 

富美家海寧市文苑路店，該路段臨近居民區(qū)，周圍有50多棟住宅樓，附近還有大型超市沃爾瑪，有穩(wěn)定的客源。相比之下，如果在當(dāng)?shù)厣虡I(yè)地段開店，每年將增加一半的支出。

 

通過體驗營銷與答謝會活動，富美家培養(yǎng)了一批忠實的顧客。當(dāng)?shù)卦S多市民經(jīng)常到店里體驗，非常認可這些健康產(chǎn)品，在體驗后，感覺不錯，就直接買回了家。所以富美家海寧市文苑路店開業(yè)半月營業(yè)額就達到了6萬多元。

 

選擇有效的意見領(lǐng)袖：體驗者+加盟商

 

在整個口碑營銷體系中，意見領(lǐng)袖的選擇起著至關(guān)重要的作用。保健按摩器械的主要目標消費群是中老年人群。這個人群的主要特點是有時間有消費能力，可以形成奔走相告的關(guān)注度，但影響力并不強，信任度也并不高。如何解決這個問題？

 

對富美家而言，其產(chǎn)品并不是單一的零售渠道銷售，加盟連鎖從而遍地開花，是其主要的商業(yè)模式。這個時候，意見領(lǐng)袖分成了兩個層面：一是加盟商的意見領(lǐng)袖，二是終端消費者的意見領(lǐng)袖。

 

對終端消費者的意見領(lǐng)袖而言，因為采用了規(guī)模化的體驗營銷，富美家并沒有刻意推動和選擇意見領(lǐng)袖。其意見領(lǐng)袖戰(zhàn)略，主要針對的是加盟商中意見領(lǐng)袖的選擇。

 

選擇意見領(lǐng)袖的依據(jù)，一是看行業(yè)經(jīng)營能力，二是看性格特質(zhì)，三是看圈子。

 

加盟商楊濤以前是做服裝生意的，對按摩器械行業(yè)相對生疏。但富美家考察了其在服裝行業(yè)的經(jīng)營情況之后，認可了其經(jīng)營能力，并通過性格評價，確認其在所在圈子里有極強的影響力。因此，在同意其加盟后，派出了市場運營經(jīng)理駐店35天進行實地培訓(xùn)指導(dǎo)，一方面進行運營培訓(xùn)，同時對其意見領(lǐng)袖的影響力進行有意識地灌輸，從而使其不僅在經(jīng)營上迅速上路，更通過其意見領(lǐng)袖的影響力，使所在地區(qū)的加盟體系成為富美家整個戰(zhàn)略構(gòu)架中重要的一環(huán)。

 

此外，富美家對意見領(lǐng)袖進行納米化，即所有人都可以成為意見領(lǐng)袖。在富美家產(chǎn)品旗艦店，工作之余的人們便來店中放松并體驗產(chǎn)品。在舒緩的音樂中，人們在按摩椅上、足浴按摩中真實感受著“健康體驗”，交流健康心得——這些體驗者，成為了一名普通的意見領(lǐng)袖。

 

而富美家專賣店店員也承擔(dān)著健康咨詢顧問的角色，通過與消費者進行健康方面的溝通，讓消費者感受富美家?guī)�來的健康理念，從而主動向周圍的人傳�?mdash;—這些店員，也成為了一名特殊的意見領(lǐng)袖。

 

推廣活動 口碑觸角的延伸

 

口碑推廣真正想要達到極致，把 “口碑信息”植根于消費者的腦中，就要靠“潤物細無聲”的實際行動來感化。富美家就利用公益活動和團購會，將觸角延伸到消費者內(nèi)心。

 

首先，富美家搭上全民健身快車，積極創(chuàng)造公益活動。

 

對于生意人來說，公益慈善活動是個賠本買賣，但公益活動最容易為企業(yè)樹立起良好的社會形象，使企業(yè)獲得較高的社會美譽度，尤其對于公益活動的受益群體，往往就會成為良好口碑的傳播者。

 

隨著生活水平的提高、生活方式的變化，人們對健康的關(guān)注日益強烈，追求健康生活，關(guān)注生活質(zhì)量已成為人民大眾的共同需求，這時人們期待涌現(xiàn)更多的健康產(chǎn)品。

 

于是，一幅幅全民參與健身運動的多彩畫面在在各大廣場、社區(qū)上演，這是富美家主要針對中老年朋友而舉辦的消除“亞健康”公益活動，將健身產(chǎn)品搬到了戶外，搬到市民身邊，讓大家免費體驗。

 

平時只能打打太極的老年人，現(xiàn)在能享受免費按摩，體驗不同的健身運動，自然是很樂意的，大家在汗流浹背中，綻放魅力，放松心情，享受科技保健的魅力，每一次活動體驗者都爆滿。許多市民體驗后，都會主動向工作人員咨詢這些健康產(chǎn)品的功效、性能。

 

富美家的這一公益活動，讓市民感受到了溫暖，真真切切感受到了富美家不是一味的只想著賺錢，私下自然津津樂道。遇到有需求的朋友，親人，自然也不吝于像他們推薦富美家。

 

其次，富美家用團購會激發(fā)消費欲望。

 

自從2008年美國團購網(wǎng)站Groupon創(chuàng)建以來，團購模式被被世人所認可。2011年，團購一夜之間達到頂峰。

 

團購的商品價格更為優(yōu)惠，消費者能從中獲得極大的商品讓利，所以大家對團購趨之若鶩，都希望以最優(yōu)的價格購得自己喜歡的商品。

 

抓住了公益活動的受益顧客，加上“團購能買到便宜商品”的心里，富美家于是會定期舉辦客戶團購會。

 

在體驗中，看上了某款產(chǎn)品，但又覺得價格上不劃算的那群消費者，現(xiàn)在能以團購價格買到，自然很樂意前往團購會現(xiàn)場。

 

團購會激發(fā)了“以自己希望的價格，在自己希望的時間，以自己希望的方式，得到自己想要的東西”的強烈消費欲望。

 

不同的消費群體相近的消費趨向，相似的品牌偏好，只要影響了其中的一個人或者幾個人，信息便會以幾何級數(shù)的增長速度傳播開來。參加團購會的消費者，在聚會聊天時，會因相同的需求，傳遞富美家相關(guān)產(chǎn)品的信息。

 

任何一個產(chǎn)品的效果、價格、品牌等信息主要來自于第一次購買的消費者。第一次購買消費者的口碑，也最值得潛在顧客信賴。

 

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本文標題：富美家的口碑魔力

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