新浪科技：跟有牌照的網點可以合作。
徐智明：對，在談合作。
新浪科技：我聽說您當時做這個李國慶跟您算一個帳，這個做好能占到圖書市場份額多少，現在看起來咱們能占到圖書市場份額多少？
徐智明：因為我跟國慶比較熟，他幫我算過這個帳，他認為我圖書的暢銷書部分可以做到當當網的5%，類似一些單品我測算是可以做到，比如《喬布斯傳》發行兩萬多本，我賣了一萬本，慢慢有一些顯見的品種可以做這個測算。
新浪科技：這個是需要事件營銷才能帶來的。
徐智明：事件營銷不是針對我一個人，對于任何一本書，不管是《百年孤獨》還是《喬布斯傳》，對于所有賣這本書的人機會是平等的。
送貨速度越快成本越低
新浪科技：但是咱們一小時送達優勢是非常明顯。
徐智明：對，當時《喬布斯傳》是全國統一時間上市，上市的頭半天只有快書包能拿到書，其他網店是沒辦法拿到，所以我們一天就賣一萬多本。
新浪科技：我看過有分析是跟咱們算過一筆帳，其實兩個小時，或者三個半小時送到客戶也是可以接受的。
徐智明：但對我來講那個做法成本是增加的，我是不合算，越快成本越低。這就回答很多網友在微博上的提問，他們說等你們家訂單多了，你們就不會做到一小時送達了。我說這是反的，訂單越多我送的越多，或者訂單送的越慢成本越高。為什么這么說？比如你在離我配送站比較遠的地方，我配送員騎電動車騎來回四個小時送達，這樣一來，第一，電動車沒電回不來了。第二，他四個小時只送了一單，他的績效出不來。目前我們承諾顧客一小時，實際上我們送訂單的時間平均30分鐘，我一小時可以送兩單，這樣我一小時可以收200塊錢，所以對于我來講，越慢績效越低。為什么訂單越多送的越快，中關村目前只有一個配送站，如果中關村訂單足夠多了，我可以變成三個、四個配送站，這樣每一個服務半徑會變小，我們配送員送的時間會進一步提升。所以，你訂單越多，我反而送貨約快。
新浪科技：而且每一單效率和收的現金也會越多。
徐智明：對，這樣我的績效才能出來。為什么我不會做兩小時，三小時。還有另外一個，我這個模式是可以做一小時以內的，你想做一小時以內必須用這個模式。用大庫房，中心庫房，環環周轉的配送模式，極限是四個小時，現在有大的電商可以做到四個小時，不可能太快了，因為你的模式已經決定了這樣。
新浪科技：大家也非常關心，你現在做的快是因為你SKU數量有限，一個公司發展肯定不會只停留在這方面，肯定會不斷擴充這個品類。
徐智明：我們擴品類不擴產品的SKU。
新浪科技：SKU你們已經定了是嗎？
徐智明：我們用視線可以看到的商家就可以看到，你去711的便利店可以看到他SKU不會超過一千種，他的區別在于，他所滿足顧客的需求是不一樣的，他的盈利模式也不一樣的。我們不能說711賣上萬種的產品，我們現在要做網上的711，我們參照線下的便利店的模式建我們組合方式，基本上控制在一件。里面商品是不停周轉，我這一個月賣這三百種書，下一個月會賣另外三百種書。
新浪科技：我們現在看到您進了很多食品，這些食品的價格我看了一下也都不低，這是不是為了讓每個客單價更高一點？
徐智明：價格高低實際上跟每個商品大家心目中的價格是相關的。比如圖書賣貴了不行，因為已經是大家心目中能夠買到低價或者便宜的，你必須參照同樣的標準。我們推出一個活動，跟當當、亞馬遜比價也是這個原因。其實上食品和上飲品，你剛才提到了客單價，我們基本上用兩個方式避免客單價過低。第一，我們盡量不選擇太小包裝，或者太低價格的商品，比如這個商品一元、兩元，如果非賣不可，我們會甚至最低起買價。比如前幾個月北京空氣不好，大家都買口罩，我們也賣3M口罩，可是一個只有三元、五元，這樣我們就不單賣，我們十個起賣，你可以跟你的同事，朋友一起買，這樣客單價就起來了。
新浪科技：因為你起家是圖書，你的圖書還得有保證，其他還有各種各樣的選品，這個選擇的依據是什么？還是說你干脆參照711來選？
徐智明：其實里面是兩個選擇依據，第一個，了解消費者。因為我們服務大城市商務區，你要熟悉大城市商務區的消費者對于吃、喝、用、閱讀他的喜好是什么，不光研究711，要研究整個人群。既要研究711，還要研究類似BHT這樣的超市。第二個，我們其實每個人都是消費者，實際上你自己和自己的同事在消費這些商品的時候，你要琢磨這個東西你是不是喜歡吃，你是不是覺得這個東西是一個好東西？好是多方面的，但是總歸是消費者喜歡的，同時是一個好東西，具備這兩個就可以采購。
新浪科技：供貨商你們怎么會選擇？
徐智明：我們不同的門類會選擇比較大的合作商，比如圖書我們選擇跟國內目前30多個大的出版商合作。雜志我們目前跟20家左右大的雜志社合作。食品，我們目前跟三四家大的終發商，比如我們合作進口食品的一家基本上是中國最大的幾個進口食品商之一，他專門給各大超市供進口食品，我們跟他合作。
新浪科技：其實說到食品這些東西還有一個保質期的問題，這時候咱們怎么樣計算？
徐智明：我們挺盯著保質期，如果在保質期快到的時候我們會開始促銷。
多城市并進能夠降低成本
新浪科技：北京已經做的不錯了，您剛才提到訂單不夠，人員還有富余的情況，這時候你擴張到其他的城市，你會不會覺得這樣會有冒進的根據？
徐智明：對，很多朋友都勸我說，你是不是先在北京一個城市？因為我想做是全國大城市的市場，我必須從競爭、發展、站位等各個角度，我盡可能在我的資本承受范圍內，我盡量的擴充這個城市。第二個，實際上多城市并進，其實是能夠降低我的成本分攤。我總部的成本，當我只支撐北京的時候，和我支撐更多范圍和更多的訂單，實際上總部的分為是相對不變的。我的工資如果只支撐北京市場，跟支撐十個城市的市場是不變的，工作量是差不多的，相對來講成本均攤容易一些。
新浪科技：但是每個城市也會面臨招人、建倉儲以及調配，這種成本也會跟著上來。
徐智明：對，當時城市相對業務簡單，不需要做采購、營銷等等，其他的職能都在北京，當地只要建配送職能。我只要在任何一個城市有我的老同事，或者經過培訓和培養，具備能力在當地招聘和完成配送的職能，這個城市就可以開了。
新浪科技：IT系統是不是在其中起的作用特別重要？
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