那一年，韓吉韜還是神州數(shù)碼的高級業(yè)務(wù)總監(jiān)。由于神舟數(shù)碼在3C業(yè)內(nèi)的良好聲譽，有銀行找到韓吉韜和他的團隊，希望借助神舟數(shù)碼在技術(shù)和標準化方面的優(yōu)勢，打造一個全新的無店鋪的購物平臺。為此，神舟數(shù)碼成立了B TO C事業(yè)部，專門運營此事。

從麥考林到當當，從京東商城到凡客誠品，一場中國電子商務(wù)的戰(zhàn)爭正在打響。當每一家企業(yè)都在為營銷、倉庫、人才、商品同質(zhì)化等問題競爭得硝煙彌漫之時，一家名不見經(jīng)傳的小公司億佰購物正在通過另一個渠道發(fā)力。

“就好像攀爬珠穆朗瑪峰，京東商城他們選擇的是北線，我們選擇的是南線。誰是第一個登頂?shù)娜耍�還不一定。” 億佰購物創(chuàng)始人兼CEO韓吉韜告訴《第一財經(jīng)日報》。

億佰購物創(chuàng)立于2007年12月，是北京東籬南山信息技術(shù)有限公司旗下的信用卡分期購物平臺，目前已經(jīng)與中國18家主要銀行有信用卡合作。發(fā)行信用卡分期郵購目錄3億張，與超過1億信用卡持卡人保持有效接觸。

2010年，億佰購物營收總額約3億元；預(yù)計2011年營收總額將達到6個億。這一數(shù)字雖然相較京東商城還有很大差距，但對于一家成立不到4年，復合增長率300%的公司來說，前景可以預(yù)期。

機緣巧合的創(chuàng)業(yè)

對于韓吉韜來說，他的創(chuàng)業(yè)歷程與中國信用卡消費的發(fā)展過程有著密不可分的關(guān)系：1985年中國就發(fā)行了第一張信用卡“中銀長城卡”，但直到近10年來，信用卡才開始被中國一線城市的個人用戶接受和廣泛使用。隨著用戶數(shù)的增多，隨之而來的成本問題也引起了銀行方面的注意。

“當時一張信用卡的成本是200元~300元。一旦拿到卡的客戶4個月不使用，這張信用卡就會變成‘死卡’。如何盈利，成為銀行迫切需要解決的問題。”回顧2005年的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，韓吉韜回顧。

那一年，韓吉韜還是神州數(shù)碼的高級業(yè)務(wù)總監(jiān)。由于神舟數(shù)碼在3C業(yè)內(nèi)的良好聲譽，有銀行找到韓吉韜和他的團隊，希望借助神舟數(shù)碼在技術(shù)和標準化方面的優(yōu)勢，打造一個全新的無店鋪的購物平臺。為此，神舟數(shù)碼成立了B TO C事業(yè)部，專門運營此事。

在一家大企業(yè)工作的優(yōu)勢是平臺夠大，但面臨的最大問題則是新業(yè)務(wù)和新想法往往難以被重視。經(jīng)歷了長時間的思考后，韓吉韜決定帶著團隊自己創(chuàng)業(yè)。

2007年底是韓吉韜最難忘的一段經(jīng)歷，也是公司起步最困難的時期。

和很多創(chuàng)業(yè)家一樣，韓吉韜是一個不輕易認輸?shù)娜恕Ｐ疫\的是，銀行卡驅(qū)動消費的商業(yè)模式先獲得了風險投資的認可。關(guān)注早期公司的戈壁投資在韓吉韜創(chuàng)業(yè)之初投入了第一筆千萬美元的資金支持。拿到風險投資后，韓吉韜首先想到的是換辦公室和增加風險控制設(shè)備。“我們要超前理解和分析，銀行想要什么？所以我們在早期把很多資金投入到購買攝像頭，增加風險控制上。”

上線第一年

韓吉韜還記得邀請工商銀行相關(guān)負責人談判的那一天，是新辦公室剛裝修完工的第二天，空氣里還有淡淡的味道揮之不散。那天之后，北京東籬南山信息技術(shù)有限公司拿到了工商銀行官方分期付款的獨家外包權(quán)。半年后，億佰購物產(chǎn)品上線。

設(shè)計產(chǎn)品種類和價格，是一項專業(yè)技術(shù)。“必須有一部分能激活信用卡的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品可能是不盈利的。還有一部分是盈利的產(chǎn)品。”在產(chǎn)品上，韓吉韜強調(diào)四個合適，即“在合適的時間，將合適的商品，用合適的渠道，賣給合適的人。”

小家電和3C產(chǎn)品是比較容易吸引客戶眼光的。2008年，為招商銀行設(shè)計的一款惠普電腦的銷售計劃十分成功。由于每月的還款額設(shè)計合理，加上與雅虎郵箱的前期合作，該款電腦銷售近萬臺，單月銷售額超過1000萬。

2008年，創(chuàng)業(yè)的第一年，北京東籬南山信息技術(shù)有限公司營業(yè)收入超過8000萬，2009年，這一數(shù)字超過1.5億元人民幣。但由于成本、與銀行的分賬模式等等，公司并沒有盈利。忽如其來的金融危機，也讓銀行收緊了信用卡的發(fā)放速度。

這是創(chuàng)業(yè)以來的又一次考驗。創(chuàng)業(yè)之初團隊的17名骨干，有很多人開始退縮了，開始不相信行業(yè)的未來，也有人離開了團隊，困難大得超出想象。

“可能是創(chuàng)業(yè)的人天生樂觀吧，也許是對風險不敏感。” 韓吉韜喜歡用積極的心態(tài)思考和解決問題。在金融危機短暫的影響后，信用卡市場一下進入爆發(fā)式增長。而公司的業(yè)務(wù)也順理成章地擴展到數(shù)碼3C、生活品、化妝品、奢侈品等9類2000多個品牌10000多種優(yōu)質(zhì)商品。

瞄準3億目標客戶群

在億佰購物可以看到，一款時尚的蘋果四代手機，分期付款一個月只需231元；結(jié)實耐用的小家電，分期付款每月只需幾十元。今天的億佰購物已經(jīng)成為中國最大的信用卡分期付款銷售公司之一。中國目前有1.2億持卡人，很多人在收到信用卡賬單的同時，也能收到一張購物目錄。除了各個銀行信用卡的商品以外，億佰購物同樣擁有自己的網(wǎng)站和目錄營銷。

“我們不強調(diào)電子商務(wù)，我的愿景是建立中國最有價值的數(shù)據(jù)營銷渠道。”在韓吉韜看來，分期付款在價格上并沒有優(yōu)勢。因此不能跟大型電子商務(wù)公司相提并論。電子商務(wù)的市場已經(jīng)幾近狂熱，而通過銀行信用卡展開的目標銷售才剛剛起步。他認為與電子商務(wù)不同的一點是，通過和銀行信用卡的合作，更方便以數(shù)據(jù)的方式分析出購買行為和購買偏好，更有利于做精準營銷。

目前，在億佰購物銷售的產(chǎn)品中，3C產(chǎn)品占了六成，非3C占四成。轉(zhuǎn)型后，最終定義的是時尚品類。其中奢侈品是最新開發(fā)的一塊陣地。“有很多富二代他們都擁有兩代人甚至三代人的資源優(yōu)勢，所以他們是奢侈品購買的主力，另外現(xiàn)在年輕人的享樂主義思想，使得他們常常購買奢侈品獎勵自己，特別是便利的信用卡分期購物模式，更加降低了消費者購物的門檻。”韓吉韜認為，信用卡將在3~5年內(nèi)快速增長，持卡人將增加至3億，而這些人，就是億佰購物的主力客戶群。“同時二三四線城市也擁有十分龐大的購買力，通過后臺數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，2010年商城的高檔紅酒的銷售額達到了1000多萬元，其中80%的消費者都是年輕人和二三線城市的信用卡用戶。”

“山頂上是中國電子商務(wù)3億~5億的消費人群，傳統(tǒng)的B2C企業(yè)在爬北坡，非常陡非常險，但很快就能爬到山頂，但有多少能爬上去，會很難。而億佰購物是在爬南坡，南坡比較緩，我們正在一步一步往上走。”

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本文標題：億佰購物：銀行信用卡商城背后的操盤手

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