天津大學和清華大學之間，每天都會發兩趟班車，從天津大學發車的時候，中途會途經南開大學。
十一年前，有幾個南開的男生，每天都會在班車站等候，車來了，他們把幾個紙箱搬上班車去。
這搬箱子的小生意，卻不經意間累積成了大生意。十一年后，當年南開的學生——鞠傳國，坐在50多平方米的辦公室里，此時的他掌管著一家化妝品購物網站天天網，這家網站剛剛獲得了最新一輪融資，來自軟銀賽富亞洲基金的數千萬美元。
紙箱里裝的是化妝品，牌子也很常見，都是商場能看到的品牌，歐萊雅、小護士等等。
十一年間，鞠傳國發過傳單、騎過自行車送貨，開過化妝品實體店，最多時達到十三家。而現在，他關掉了所有的店鋪，專心經營當初投入最少的網站。
“線上的渠道本身，就是品牌，是優勢。”羊東回憶接觸天天網的時刻，“他們堅持靠自己打拼了這么多年。在豪華海歸空降和本土有業績的團隊之間，我們當然選擇后者。天天網正是有良好業績，具備優秀商業品質的項目。”
創業早期：線上線下的目錄銷售
十一年前，山東人鞠傳國還是南開經濟管理系大三的學生。那幾個紙箱，就是他創業的開始。
“世界上最會做生意的就是猶太人，他們的法則是：掙女人和孩子的錢。我們坐公交車的經驗是，女人都愛美，跟美相關的東西，就是最好賺錢的。”鞠傳國就此，打定了主意。
“那時候，美國的目錄銷售已經很火了。但是，在中國能不能行？沒人知道。”
鞠傳國口中的目錄銷售，在日本，被稱為“郵政販賣”。消費者通過查閱定期發行的購物目錄，撥打電話訂購，再由專業快遞公司提供快捷優質的送貨上門服務，后付款的購物方式。
在鞠傳國坐著公交車調研的那一年，有一家上海公司，憑借在中國市場三年的目錄銷售經驗，在這一年，他們推出了公司網站——麥網，開始涉足電子商務。這家公司叫麥考林。
“電子商務在那一年成為大家不能不關注的話題。”正如鞠傳國所說，電子商務大火，當年時代周刊年度人物是貝索斯，后者創辦了知名電子商務網站——亞馬遜。
目錄銷售為主，網上電子目錄為輔。這是鞠傳國制定的銷售計劃，賣什么呢？貨源怎么來？一起調研的幾個同學，都是一窮二白學生。
其實，早在開始“公交車調研”的第一個月里，鞠傳國就開始琢磨聯系貨源。第一筆歐萊雅的貨源，硬是拿學生證抵押，賒賬拿來的。
十一年后，他的拿貨方式依舊不變——賒賬，“訂單有多少，配多少貨，貨款月結。”鞠傳國對與供應商的關系很滿意。
除了由銷售代表報送的紙質訂單，網站目錄也逐漸有了訂單，“她們在網上看好了，可以在網上下單，也可以打電話。所有的貨都是貨到付款的。”鞠傳國說。
天天網起初域名很“洋氣”——7shop24.com，顧名思義，線上7天24小時不間斷的購物網站。但是于是中國用戶，卻不是那么好記，2011年3月，正式改名天天網，域名使用了天天的漢語拼音。
“大家容易記了，每個月在百度競價排名省去幾百萬呢。”鞠傳國對改名很滿意。
“現在就是需要草根，白手起家，網站名字起土一點好。”羊東說，沃爾瑪就是在當年也是草根的名字，現在一樣享譽全球。
轉型：開店、關店、線上
天天網于1999年8月上線，加上線下的紙質目錄，每個月都能帶來幾十萬的銷售額。
“利潤很高。”鞠傳國透露，十一年前的化妝品專柜并不多。從歐萊雅拿貨大約是市場價格的五折，按照市場價格的八五折銷售，除去給銷售代表的一折提成，天天網可以凈收超過二成。
“二三線品牌的利潤空間更大，類似小護士，當時可以最低以兩折的價格拿到。”根據鞠的回憶，那時，所有品牌總的凈利潤可以達到四到五成。
2000年9月新生開學這個月，天天網的銷售額第一次超過100萬。
可惜，好景不長，2001年年初，互聯網泡沫來了，國內知名的網站紛紛倒臺，天天網也受到影響。一起創業的幾個哥們選擇離開，給鞠的影響不小。
此時，鞠又開始他的調研。逛了幾百個商場， 2002年，天天網的第一家線下體驗店開張了。地點還是鞠的母校——南開大學，50平米左右，十一年后，鞠的辦公室也差不多這么大。
“感覺非常好，很多女生來店里賣東西。”商場的專柜搬進體驗店，價格卻比商場便宜，公司得以繼續生存。
后來，店鋪從天津開到北京，除了單獨經營的體驗店，還與天客隆等超市合作，在賣場的入口開設小專柜，生意不錯。
2008年，鞠傳國卻做出了一個決定：關掉所有的店鋪。消息有些出人意料，也有反對的聲音，“化妝品是個特殊的產品，大家不試一試，怎么知道好不好用？”
“看數據說話，網站上的增長每年都是100%，而線下最多20%，并且消耗大量的人力物力。”鞠傳國解釋。
把品牌商的專柜當做天天網的體驗店，這是鞠傳國的目標。
事實上，和天天網在同一時期起步的麥考林，從早期的目錄銷售，也嘗試過多種平臺，在線、目錄和線下店結合的方式。但最終，從財務數據來看，在線電商業務，是投入產出最高的業務板塊。
目前，在天天網的平臺上，有680多種品牌化妝品，2-3萬個SKU，2010年銷售額超過1億，關掉所有體驗店之后，在2011年的銷售目標為6億。“完成這個目標，應該不是太大的問題”，鞠建國告訴記者。
就在這幾天，淘寶的線下體驗店開業，一些其他的綜合類電商網站，已經開始在一線城市做自己的線下體驗店，傳統的電商企業，在線下店的基礎上，向在線電商擴展的速度也在加快，走“線上+線下”結合的模式。
但鞠建國告訴記者，就天天網當下的規模和定位，依然會堅持主做在線電商業務。
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本文標題：天天網：億元生意的賒貨十年
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