團購熱潮正在迅速升溫，繼Google和Facebook相繼推出團購服務之后，最近連電信運營商AT&T也來湊熱鬧了；國內更是總動員，除了各大社交網和電子商務巨頭外，從上月起，盛大、江蘇移動和中央人民廣播電臺等各路閑雜人馬也魚貫殺入。
對于團購概念，通常的理解不外乎兩點：湊齊一批人，用大量購買的承諾說服商家提供價格優惠，而網絡提供了匯聚人群的低成本手段；可以繞開中間商直接向生產商購買，繞開是有成本的，而團購可以攤薄這一成本。
然而，稍作追問即可發現，這一概念的說服力并非乍看上去那么顯而易見；買得多價錢就便宜，這似乎毋庸置疑的常識，但其實這只是現象，不是規律，而現象無論多么普遍，也未必會延伸到新的領域，后者只有弄清了背后的道理才能確定。
并不是所有情況下，多買都會便宜，我在菜場買兩斤雞蛋不會比買一斤更優惠，在上海買浙江產香煙整條和單包是一個價，而且店主往往還不太樂意你買整條，因為供應緊張，他希望用寶貴的貨源服務更多的顧客，在柴油緊缺時，有些加油站禁止加油工一次加油超過500元。
那為什么通常賣家會給批量購買打折？實際上這種折扣是代銷傭金，你自己買一盒月餅，又答應再幫我拉來一筆生意，我就同意悄悄給你那份打個折，這和你答應買兩份是一樣的，我沒有必要關心是誰吃了月餅；所以，折扣的幅度取決于我愿意為每份代銷支付多少傭金。
這個數字未必大于零，它取決于該行業分銷資源的配置，假如行業分銷毛利很低，而積壓成本又很高，店鋪租金又很貴，它就傾向于采用饑渴策略，即，確保每個分銷點業務飽和并及時出清存貨，寧可損失那些難以預料的隨機業務，這種情況下，商家是不愿支付代銷傭金的；相反，分銷毛利高、積壓成本低，每天幾單生意就能養活一個店鋪的行業，就愿意支付很高的傭金。
現在，許多團購商的眼睛都盯著后一種情況，這在短期或許是有效的，但這種策略是破壞性的：通過擠壓第二類店鋪的利潤獲取收益，它成功的過程也將是侵蝕自身存在基礎的過程，是無法長久維持的，最終，當這些店鋪被消滅之后，團購商將發現自己不過是變成了另一個中間商而已。
問題是，作為中間商，你比其它中間商有何優勢？C2C和B2C同樣在搶傳統零售渠道的飯碗，同樣在借助網絡以低成本匯聚需求，同樣可以繞開大量中間環節，留給你的空間在哪里？
要回答這個問題，先要弄清楚生產者為何需要中間商，兩個明顯的理由是：首先，中間商掌握著到達消費者的通道資源，其次，大型零售商擁有自己的品牌資源，可以為商品提供信譽擔保和承擔法律責任，這對于容易假冒或變質的、或不知名廠家的產品尤其重要；可是，在這兩點上團購商都不具有天然優勢，當然，在消滅第二類店鋪的過程中，他們有機會建立聲譽和客戶認知度，但這只能憑運氣。
幸好，中間商還有第三個存在理由：為生產者提供可計劃性；許多廠家即便自身品牌認知度很高，即便產品不愁銷路，但仍愿意通過經銷商分銷，是因為后者愿意事先承諾采購數量，并承擔零售波動和積壓風險，提前預知銷售數量對廠商合理安排采購和生產十分重要，他們愿意為此提供折扣，而折扣的幅度，取決于感知終端需求波動的難度，和滯銷積壓風險的大小。
團購的機會正在這里，它的要點在于讓消費者提前表達需求并作出承諾，越是需求隨機性大、積壓風險高的行業，團購機會越大；實際上，某些潛在的生意，因為需求過于分散和不確定，積壓風險又極高，根本沒有出現，而團購模式將使得其成為可能。
比如，在婦女就業率提高之后，許多傳統菜品從餐桌上消失了，不是因為沒人吃，而是商業模式上不可行，飯館不愿做這些菜，假如一個菜要燉三四個小時，燉熟后不趕緊吃就報廢了，餐館就不會做，除非是采用預訂方式的高檔餐館，而有了團購，工薪者也有機會享受目前只有家廚和三星級餐館才能提供的美食了。
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本文標題：多買不見得便宜 團購折扣實質是代銷傭金
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