今年才30歲的美國小伙安德魯·梅森算得上最幸運的創業者了：僅憑一個“蠢點子”創立的公司Groupon在2年時間里就拓展至全球30多個國家和500多個城市，營收達到10億美金。
更為關鍵的，它不僅被下游消費者所熱捧，還成為上游中小商家眼中的“貴人”：無論收音機、電視，還是報紙，從未有任何東西能像Groupon如此快地帶動小企業的銷售增長。
由于堅持“一天只賣一款產品”，據說很多商家排隊好幾個月都未必上得了Groupon的網站。
在Groupon模式的鏈條上，身處中間平臺的團購網站，如何抓好“兩頭”——上游的商戶(產品和服務提供商)和下游的用戶(產品和服務的購買者)，是極為重要的。而在“兩頭”中，就像啟明創投董事總經理甘劍平所說，“最最關鍵的還是商家”。
在中國，在Groupon被瘋狂復制和模仿，“千團大戰”打得硝煙彌漫的同時，上游商家是如何對待團購這一新鮮事物？
營銷手段、銷售渠道？
對于團購，裘維東的態度經歷了從抵觸到合作的180度大轉彎。
裘是上海廣維商務咨詢有限公司(下稱廣維)的創始人，這是一家做電影、演出、旅游等票務服務的批發商。
2010年11月，廣維的電影票銷量突遭停滯。究其原因，裘維東分析，都是團購惹的禍，因為就在不久前，國內風生水起的團購開始推出低價電影票，這對主要走禮品店等傳統渠道的廣維帶來不小的沖擊。
“團購把我們的價格都打亂了”，裘維東說，打個比方，廣維批發給禮品店的價格是5毛錢/張，他們對外銷售的價格是1元錢/張，但團購網站也賣5毛錢/張的話，禮品店肯定賣不出去了。
后來，他發現，廣維電影票的銷量又逐漸恢復了，并重新進入上升通道。
生意人的敏感讓裘維東又開始找原因。
“動力源自觀眾習慣的變化”，裘維東認為，團購的低價票也吸引了一批以前沒有到影院觀影習慣的人，他們享受完影院的服務后，即便沒有團購的低價票，他們也很可能繼續到影院去消費。
這也讓裘維東開始轉變對團購的態度，不久后，廣維竟變成了眾多團購網站的電影票供應商。
實際上，廣維提供給團購網站的產品與批發給禮品店的產品是完全不同的。
“這得益于電影這個‘很奇怪’的產業鏈。”裘維東說。
從2004年就開始做電影票務的廣維，目前在上海地區合作的影院已達30多家，包括百麗宮影院、天山電影院等。把這些影院進行不同組合，廣維開發出諸多不同的產品，比如，有一種“上海電影券”，在上海30多家電影院都可以通用，也有在20家影院通用的電影券，也可能針對某一家影院或者某個電影設計產品，并設定不同的價格進行批發。
因此，這就避免了團購對原有渠道的沖擊。但裘維東坦承，廣維用來團購的產品相比傳統渠道，“利潤更低，有時候虧點錢也可以做。”
團購給影院增加了人氣，但人氣并不能為裘維東帶來直接的利潤。讓人難以理解的是，他非但沒有控制團購量的打算，還表示要自費加大在影院的服務投入，讓消費者獲得更好的體驗。
這些都只為了賺吆喝嗎？當然不是。
從2004年起，廣維就研發了一套電子票務系統，采用先進的二維編碼技術，可以實現在線出票，在線支付等功能。但一直以來，這套系統始終沒有推廣成功。
當裘維東看到團購電影票的操作流程時，他感到機會來了：消費者在網上下單、支付后，輸入手機號碼，會自動收到一條含相應電子碼的短信，持短信即可去影院消費，團購網站無須再快遞紙質電影票。
事實上，這就是裘維東一直想通過廣維電子票實現的效果。“不要小看這點改變，它一年可以為我們節省幾萬塊的快遞費”，裘維東說，不像紙質票，電子票最大的優點就是沒有配送，且防偽。
裘維東稱，與團購網站合作，“營銷的目的大于賺錢”，他覺得，團購的量與廣維在傳統渠道的銷量應該是正相關的。
問題是，當營銷作用不再時，廣維是否仍然愿意團購？
“那要看價格了”，裘維東認為，當市面上30元/張的低價票不存在時，相比影院的零售價，40元/張可能依然會讓消費者覺得便宜。由于與影院合作多年，且能保證一定的量，廣維從影院拿到的價格遠低于市場零售價，可能40元/張的時候對他來說就不再是微利。
裘維東認為，廣維可以將團購作為一種常態化的、大量銷售電影票產品的渠道。不單是因為價格，還因為電影“標準化產品”的特質。
受此啟發，裘維東說，他還在尋找更多“標準化產品”，準備拿去團購，比如景點門票、健身卡等等。
在IDG合伙人張震看來，Groupon模式不僅具有營銷平臺的屬性，還有產品銷售渠道的屬性。
裘維東恰恰是希望將兩種屬性兼容并蓄的一個特例，但并非所有團購的商家都適合或者愿意這樣做。
汪瓊(化名)就不愿意長期以低價去做大量的團購。
汪瓊是臺灣某知名美容品牌的經銷商，1年半前，她的美容院剛剛開張。這兩天，經朋友介紹，她也將自己店里原價600元的保濕美容套餐拿到上海一家團購網站以38元去團購。
“對我們來說，一是想用這個價格和品牌吸引人氣，如果能來100個人，其中3-5個人覺得我們服務不錯，以后繼續來消費，這當然是我們最希望看到的。”汪瓊說。
其實，與汪瓊一起推出團購的還有同品牌的另外兩家經銷商。他們的想法是，只要“基本上不虧本”，就可以嘗試團購，“主要是做一些宣傳”。
但其中一位組織者告訴記者，他們都是剛開張不久的店鋪，成熟的店是不愿意團購的，“當利潤高的顧客已經找到了，就沒必要做了。”
而張咪(化名)團購的目的就比較簡單。作為上海芮凡貿易有限公司(下稱芮凡)的業務員，目前她在愛幫網上海站以不到160元/瓶的價格推出了原價近400元的五糧液白酒。
“因為現在是淡季，要充業績”，張咪說。芮凡是五糧液系列酒廠家特許地區總代理，立足長三角，所以，為避免串貨，張咪的這次團購只限于江浙滬的消費者購買。
而這已經是張咪第二次團購白酒，年前的一次體驗讓她感覺“效果還不錯”。
團商品還是團服務？
在Groupon，你可能看到最多的是諸如美發、SPA、餐館這一類本地服務化的產品。但如果你關注國內團購導航網站，你會發現，在團購的幾大類別里，每天“網上購物”的產品數量都可能是最多的。
以淘寶的聚劃算為例。其上線以來，團過的產品中主要是箱包、化妝品、女裝家居及母嬰用品等實物類產品。隨著“吃喝玩樂”產品的風潮迭起，聚劃算今年也計劃將發展重心從無區域性的商品擴展至區域化的服務型產品運營，但服務型產品的比例也只是“從現在的一成擴大到三成”。
無論是拉手網還是大眾點評網，團購的絕大部分產品是本地化的服務。在大眾點評網資深副總裁龍偉看來，“實物類的產品很難低價到1折-2折，從國美、蘇寧到京東、當當等，渠道形態的演變已經把實物產品的價格打的水分不多了，而且很透明”。
可能還有原渠道價格體系的障礙。前述汪瓊所在的美容品牌對產品價格就有統一的管理，因此，作為個體行為進行團購的汪瓊，優惠的是自己的服務費，顧客所使用美容產品的價格是沒打折的。
也正因如此，在接觸過的諸多團購網站中，汪瓊最終選擇了一個“不收費，不抽成”的網站，她覺得，“團購本來就不賺錢，如果對方要收費或抽成，我們虧不起”。
服務類產品則不同。
仍以影院為例。影院的前期成本，比如裝修成本等，都已經是固定投資，后面主要是運營成本，如果有位置空著，多吸引一個人，增加的可能不只是一張票的收入，還可能帶來爆米花等附加消費。因此，在龍偉看來，“影院降價的空間很大”。
事實上，消費者最為關注的也是那些吃喝玩樂的服務。根據百度2010年1-10月份的團購產品關注度排行，高居首位的是餐飲美食，關注占比達21.15%，而電影票位居第三，達13.13%。
但是否所有的服務型產品都適合團購？丁丁網CEO徐龍江認為，比如一個承載量只有50個人的咖啡館，通過團購可能吸引來幾百個客人，服務質量是沒辦法保證的。龍偉稱，一些原本在大眾點評網口碑不錯的商家，因為前期的沖動團購，反而增加了投訴和差評。
低價的尷尬
自國內團購誕生以來，王品集團的鄒莉莉就接到無數電話，“所有的團購網站都來談過，即使是高朋”。
但王品集團至今對團購抱有疑慮，不敢貿然嘗試。
王品集團品牌部總監趙廣豐告訴記者，目前王品對團購的疑慮有這樣幾點：
其一，團購的消費群是否與王品鎖定的客群匹配？趙廣豐認為，作為中高端的西餐品牌，王品的客群通常更在乎的是價值，而非價格，而低價是團購的消費者最在乎的因素之一。
其二，如果做了團購，可能會擴大知名度，可能可以接觸一些新客群，但團購通常要求較低的折扣，這是否會對消費者產生品牌掉價的嫌疑？
其三，團購帶過來的消費者，品牌忠誠度有多高？趙廣豐分析，可能會有一些人再來消費，這些來的人中，大部分會隨著團購不斷推出的新低價產品而游走，所以，他們擔心的是，這些消費者，即使吸引來以后也是留不住的客人。
其四，王品集團更擔心的是，王品原有的客人，是否會因為王品低價做團購，對品牌產生懷疑和動搖？
所以，趙廣豐表示，如果有團購網站不以價格取勝，只做中高端品牌，他們有可能會嘗試。
即便是錦江之星這樣的經濟型酒店，也不愿意以低價團購客房。其市場總監陳文哲稱，這不僅對原來的價格體系會沖擊，對普通散客來說也不公平。所以，他們更愿意通過團優惠券和抽獎實現營銷的目的。
在團購的拓荒期，價格或許是最容易祭出的手段。
但聯想投資董事總經理李家慶在微博上表示，單純銷售驅動的超低價、開放性的團購對于品牌企業來說無異于自殺。
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本文標題：團購供應商調查：誰愿意“被團購”
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