電子商務(wù)行業(yè)雖然迅速崛起，但在目前國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)中，能非常好地駕馭電子商務(wù)平臺(tái)，并為自己創(chuàng)造出巨大價(jià)值的保險(xiǎn)公司是少之又少，反而是一些以保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)起家的“小公司”，依靠之前電話車險(xiǎn)業(yè)務(wù)積累起來的大量客戶作為“本錢”，迅速地“掛靠”上了電子商務(wù)的“時(shí)髦概念”，倒是走出了一條頗適合自己的道路。與此同時(shí)，也吸引到了海外PE的追逐。
以電話車險(xiǎn)起家的盛大汽車服務(wù)連鎖就是其中最具代表性的一家。這家曾主要依靠電話車險(xiǎn)傭金收入作為自己生存條件的保險(xiǎn)中介公司，在完成了A輪1000萬美元的PE融資后，通過開設(shè)車輛維修保養(yǎng)實(shí)體店和二手車網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，已迅速將自己“保險(xiǎn)中介”的角色淡化掉了，取而代之的是“汽車售后服務(wù)市場”的電子商務(wù)公司。該公司總裁卜江勇表示，正是這一“變身”，讓盛大汽車服務(wù)連鎖B輪PE融資一開始就頗為熱鬧。他透露，盛大汽車服務(wù)連鎖在完成B輪融資之后，預(yù)計(jì)可以做到1億美元的估值。
卜江勇表示，該公司的B輪融資的價(jià)格會(huì)定得比較高，正常的話，應(yīng)該是A輪價(jià)格的3倍。“在和部分海外PE的交流中，他們也對這個(gè)價(jià)格表示了認(rèn)可。”他稱，海外PE并非是“錢多到投不掉”，之所以會(huì)在短短一年多時(shí)間內(nèi)，對該公司的估值產(chǎn)生如此大的變化？一方面，海外PE近些年來對國內(nèi)一些創(chuàng)新型企業(yè)估值給得都比較高，另一方面，主要是該公司在過去不長的時(shí)間里已經(jīng)完成了由“車險(xiǎn)超市”到“汽車售后服務(wù)市場的電子商務(wù)公司”的轉(zhuǎn)變。
具體來說，目前該公司的個(gè)人業(yè)務(wù)主要是集中在保險(xiǎn)、車輛維修保養(yǎng)和二手車交易這三大塊上。“如果說，我們的這三大塊業(yè)務(wù)是相對獨(dú)立的，客戶沒有交叉和重疊，那么海外PE即使要投，能給的估值也是在三大塊業(yè)務(wù)的各自估值相加的基礎(chǔ)上再打個(gè)折。”卜江勇表示，但是現(xiàn)在盛大汽車服務(wù)連鎖的三大塊業(yè)務(wù)客戶的交叉度和關(guān)聯(lián)度很高，絕大多數(shù)情況是先在盛大汽車服務(wù)連鎖買了保險(xiǎn)，然后又在實(shí)體店里做維修和保養(yǎng)，最后再通過他們來做二手車交易，“那么我們這種對一個(gè)客戶能夠提供多種服務(wù)，以及客戶能夠產(chǎn)生高度依賴性的能力，在很多海外PE看來其附加價(jià)值是相當(dāng)高的，利潤的空間也非常大，因而在計(jì)算估值的時(shí)候會(huì)采用乘法的計(jì)算方式。”
“事實(shí)上，就目前的市場環(huán)境和客戶接受度來說，保險(xiǎn)產(chǎn)品做網(wǎng)銷還是比較困難的，重要原因就是保險(xiǎn)產(chǎn)品不夠標(biāo)準(zhǔn)化，以及保險(xiǎn)公司的網(wǎng)站缺乏吸引力。盡管從我們公司自身數(shù)據(jù)來看，網(wǎng)銷渠道的保費(fèi)收入占比已經(jīng)能夠達(dá)到10%~15%，但最后仍是需要依靠電話進(jìn)行確認(rèn)，這讓保險(xiǎn)電子商務(wù)打了點(diǎn)折扣。”卜江勇稱，但二手車交易和團(tuán)購車輛保養(yǎng)卻能成為非常好的“切入口”，來增加網(wǎng)民對公司網(wǎng)站的關(guān)注度。
“我們通過3年多時(shí)間的電話車險(xiǎn)客戶的積累，再加上65%~70%的續(xù)保率，目前已經(jīng)具有了爆發(fā)的條件。”
卜江勇表示：“我們還會(huì)將保險(xiǎn)的主動(dòng)營銷策劃元素加入進(jìn)去。事實(shí)上，電子商務(wù)公司最大的挑戰(zhàn)是來自線下營運(yùn)，用戶體驗(yàn)除了網(wǎng)站頁面的親和力外，線下營運(yùn)能力就更為重要，營運(yùn)能力的增長也不是靠一朝一夕獲得的。”
“我們和傳統(tǒng)電子商務(wù)公司不同，我們是靠做線下起家的。三年以來，車險(xiǎn)營業(yè)收入過10億元，維修養(yǎng)護(hù)收入過億元；2010年開始的二手車業(yè)務(wù)也快速占領(lǐng)行業(yè)的領(lǐng)先地位。”卜江勇稱，該公司是在有了強(qiáng)大的線下能力之后再轉(zhuǎn)向電子商務(wù)，會(huì)起到事半功倍的效果。
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本文標(biāo)題：盛大車險(xiǎn)變身電子商務(wù) PE為交叉銷售出高價(jià)
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