“這是中國互聯網有史以來最好的個人創業機會。” 中國團購網站F團的前COO黃宇說。今年5月，他從F團辭了職，決定自己做一家。
現在，幾乎每一天都有四五家像F團這樣的新團購網站成立。近千家有著相同商業模式的創業網站涌入了這個細分的電子商務領域。在一些團購導航網站的頁面上，愛家團、家有團、愛幫團、窩窩團、糯米團、飯團、可可團、團酷……羅列著這些新奇又陌生的團購網站名字。
按照每家團購網站15到20人的團隊規模，即使按相對保守的1000家團購網站算，這里聚集了近2萬名IT創業青年，沉淀著數千萬元的原始投入資金—這還不包括進入其中的風險投資基金—僅僅在5月和6月，包括5151團購網、酷團網、拉手網、阿丫團在內的幾家網站，分別獲得了來自萬嘉創投、金沙江投資、浙商創投甚至包括山西煤老板財團的近2億元人民幣的風險投資。
用戶增長快、商業模式清晰，人人都覺得團購是個好生意。而且，團購網站的一個美妙之處是，現金流不容易斷。每單上線時，這些網站會即刻收到顧客的付款，而為了控制商戶的服務質量，團購網站通常都只會預付20%到50%的貨款—這意味著團購網站們的賬戶里始終都存有現金。
美國團購網站Groupon是中國團購網站的榜樣，由于可以靠低買高賣賺取差價，Groupon在上線的第7個月就已經盈利，第一年營收達5000萬美元，上線一年半估值已達13.5億美元。在商業模式向來不清晰的互聯網行業，這是個奇跡。
它的中國學習者們很快也證明了這個模式多有爆發力：3月4日上線的美團網第一單團購賣出了79份，但很快，這個數字就變成了幾百、幾千，截至目前，最多的一單賣出了5萬份。
每一家網站都想成為中國的Groupon。隨之而來的，是一個瘋狂的市場。
團P網是一家團購導航網站，在成立之初的4月，其創始人王雯吉每天大致能搜尋出三四家新團購網；多少與一家叫“最土”的網站在4月中率先開放團購網建站源代碼有關，到5月時，團P網每天發現的新團購網數量已經漲至三四十家。團P目前收錄了約250家團購網站，但據王雯吉估計，自己收錄的恐怕不到總數的1/10。
團購四方的創始人石松一開始也是想做團購網站，但是想到自己沒有談單子的經驗，他就和四五個朋友兼職做出了團購四方這家導航網站。但等到網站開始收錄團購網站的時候，他驚訝地發現光團購導航網站便超過了20多家。
但是從6月份開始，石松發現，雖然每天都有四五家新的團購網站成立，但是平均每兩天都有一家團購網站倒閉。易凱資本CEO王冉預測說，99%的團購網站會死掉。
01 建 站
煤老板、那些在其他項目上失利的團隊、想靠已有的用戶或商戶資源多開一條財路的公司，還有那些要為閑錢找出路的人們，都在等待著這樣一個機會。
2009年12月，已經在IT業工作了近8年的潘真看到了美國團購網站Groupon獲3000萬美元投資的消息，他的第一感覺是：太快了。
兩年前，潘真辭去收入不菲的CNET中國技術總監職務，創辦了一個叫“家族史”的SNS網站，希望自行創業后能掙得更多。但不幸的是，中國用戶對在網站上建立家族圖譜、聯系遠親的活動似乎熱情不高，潘真的家族史網站只有千把個用戶，一毛錢收入都沒有。
在創業兩年、賠掉幾十萬積蓄的潘真看來，團購是個讓自己翻身的好機會。他反復琢磨，認為頭一家網站失敗是因為兩個致命缺陷：一是用戶并不真正需要這項服務，二是沒有清晰的盈利模式—而這在團購模式中恰恰都不成問題。這時候，靠積蓄創業的潘真已經沒有太多錢可燒，正好建立團購網站成本低廉。
潘真在建站時很花了些心思。他讀介紹Groupon的文章時，發現團購的用戶七成是年輕白領女性，因此建網站時，特意定了粉紅色、帶花紋、無棱角的頁面設計方案；為了保證網站穩定，上線前就買了4臺服務器。他把自己的網站命名為團酷網。
團酷網初建時，市面上還沒有競爭對手。等計算機系碩士畢業、程序員出身的潘真花掉三四個月終于寫好網站程序、匆忙拉來女友鄺毅婕加盟、幫忙談成幾單合作后，團酷網的上線日期已經到了5月4日。這時，他發現，人們已經開始用“百團大戰”來描述這個市場的火熱程度。一個多月后，描述用詞變成了“千團大戰”。
這在一定程度上要歸功于一家叫“最土”的網站。3月份，身處安徽淮南的戴書文模仿美團網成立了一個團購網站“最土”，孰料運營了一個月，網站也沒什么起色，他決定改賣團購網建站模板，為了跟幾家同類網站PK，他于4月中旬最先免費開放了團購網的建站源代碼。
這一下子降低了建站的技術門檻。據團購導航網站團P網的創始人王雯吉觀察，一開始團購網站的創立者多是潘真這種互聯網領域的從業者，已經擁有某個網站的站長頭銜。后來涌入的玩家的身份日益復雜。雖然直到5月10日用戶才能在最土網上自行注冊，但到當月底，最土的注冊用戶已經有幾百名。戴書文說，最土此后每天至少會出現20個新注冊用戶。截至8月中，最土網的注冊用戶已經超過了3000名。
黃治華在今年的3月4日聽說了團購。那正是美團網上線的第一天，其創始人王興作為互聯網行業的名人，舉動備受圈內人關注。幾個熟人那天先后在QQ上問黃：知道團購嗎？他曾經做過山西煤炭中間商，去年年中拉到些山西游資后，在清華大學東門外租了套房子，一直在跟清華科技園、中關村聯系，尋找投資項目。他看過80多份商業計劃書—其中七成是SNS網站一類的互聯網項目，但因為看不懂那些項目怎么盈利，始終沒敢投資，這些山西資本還是殺入了房地產市場。但到了春節后，眼見房產市場前景不妙，黃的投資人開始賣房撤資，尋找新項目的需求變得迫切。
雖然團購商業模式清晰，但黃治華還是猶豫：這個山西人想做“大生意”，但他不知道一天推出一單團購的模式能做多大。在一兩個月的請客吃飯、跟大學老師和企業顧問反復長談后，黃治華終于算出了一個足夠大的目標：把團購網站開進包括山西臨汾這類地級市在內的210個城市后，年營業額可達3.5億元，夠格上市了。
等到何靜在新浪上看到介紹團購的文章時，已經到了4月。何靜此前從事廣播節目制作，但去年生意慘淡，年底公司虧了幾十萬，于是決定轉行。十幾個同事頭腦風暴，想了十幾個點子，連賣保健品都試過，但最終還是不靠譜。這時候公司大股東跟他提起團購，他才對這個生意留心起來。
何靜認為，團購的關鍵是跟商家談成合作，而自己手頭的團隊正好在推銷廣告時積累了銷售經驗。雖然沒有互聯網從業經驗，但這個26歲的年輕人曾經憑借凡事沖在先頭的作風當上了廣播節目制作公司的副總，他的人生信條是：凡事先試試再說。他給自己創立的團購網站取名為葫蘆團。
黃治華和何靜都不清楚建站具體過程，但最終他們都像大多數同行一樣，用上了頁面跟Groupon幾乎一模一樣、只是Logo和顏色不同的網站，建站時間分別為10天和3天。
02 拉 單
團購網站建起來了，拉單就變成了一個針鋒相對的戰場。數萬名銷售開始奔走在大街小巷，都瞄準了那些有誘惑力的商家。
初入行時，馬寧覺得跟商家談合作沒什么難的。5月中旬，這個25歲的北京姑娘還是一個安利公司的銷售員，在推銷安利公司產品時在馬路上攔住了黃治華，沒想到對方反而問她：“愿不愿意加入一個叫‘阿丫團’的團購網站做商務拓展員？底薪1000塊，做得好的話，提成會比底薪多得多。”
黃治華覺得，網站本身不是成敗的關鍵。5月初，他遇到前來找投資的前F團COO黃宇，從黃宇和美團的經驗里，他總結出：團購網站的成敗在于能否連續談出一個又一個讓顧客激動的單子。具體來說，就是單子的折扣有多大、總價有多低、項目和商家本身是否新奇有趣或品質優良—能讓人驚訝，就能拉來新顧客，留住老顧客。因為這個，他給自己的團購網起名叫“阿丫團”，諧音“啊呀”。
黃宇此時覺得，與其自己獨力創業，不如加入阿丫團。他的創業計劃此前一拖再拖，因為沒找到合適的商務拓展人員（簡稱BD），而他認為BD是最關鍵的一環。依他在F團的經驗，糟糕的新手可能半個月也談不出一單，而好BD則能一天談成一單甚至兩單。
馬寧是阿丫團第二個入職的BD。以五道口為出發點，馬寧和另一個銷售開始由近及遠地“掃街”。她很快摸清了應該在上午10點到11點、下午2點到5點這兩個商家空閑的時間段上門拜訪的規律，也很快學會了向商家解釋團購是怎么一回事，學會了讓商家把團購看成是一種推廣宣傳、而非掙錢的辦法，并以此爭取低折扣。她覺得北京的生意人“腦子都很活”，愿意嘗試新的營銷方式，以便從激烈的競爭中勝出。
入行3天，她就談下來3家。此后，她以每天拜訪15家新商戶、每詳談3到5次就能談成一單的速度干了半個月。除了一家賽百味店外—她每天拜訪這家店一兩次，她的老板黃治華親自上門許諾先付1000塊押金，耗費了一星期才談下來—她跟其他商家談上一個小時，就能把合作基本敲定下來。
半個月后，馬寧和另兩個BD已經談下了足夠排期一個月的單子。阿丫團則在不停面試，從那些有銷售經驗的應聘者中尋找感覺對的人。這時阿丫團剛正式上線一周，北京的BD部門剛招了5個人，打定主意要做全國市場的黃治華把另兩名老資格的BD派去了上海和深圳，他告訴馬寧：你去天津開個分站吧。
馬寧覺得，天津真是個糟糕的市場。給商家解釋什么是團購時，她常常需要花上幾個小時，對方還猶疑不定；弄懂以后，他們就認定團購的顧客都是來占便宜的，自己撈不到回頭客。天津消費者的消費能力也更低，馬寧曾好不容易談成一個三折的套餐，但因為總價過了100塊，居然沒有幾個人來買。每晚回到旅館，她都累得不想說一句話。
但等她一個多月后調回北京，發現北京的單子居然變得比天津更難談。在天津，她沒遇到別家跟她搶單，而在北京，“幾乎每家店都被掃過”。有的店打定主意要維持高檔定位，一句“高檔店不打折”就把馬寧擋了回去。有意向的店則會問：為什么要挑你來合作？
競爭竟然來得如此之快。
上海也是如此。如今，五元素餐廳的翁甜甜已經對團購網站很挑剔了。她的店位于上海田子坊一個很容易被忽略的小弄堂里，2009年底開業，還沒積累起人氣，雖然田子坊的晚上總是人流如織，但翁的店生意卻很冷清。這正是她6月初跟美團和滿座簽下合作協議的原因。此后，店里每天都會接到團購網站要求合作的電話，“百來家總有了”。翁發現自己選擇的余地很大，她可以挑對方的流量大小、挑對方的商談態度，至少，“只打電話過來的網站是不考慮的”，而“騰訊的銷售上門了三趟，并且一直電話跟進”。
但打電話仍是葫蘆團找商家的辦法。何靜對團購的理解更直接：拉單。在5月下旬決定做團購后，他做的第一件事就是點開上百家團購網站，看看都可以談些什么類型的單子，同時，也讓BD直接出門談單。但多數時候只有服務員看店，找不到負責人。為了增加營收、攤薄運營成本，何靜認為葫蘆團必須每天都得在網站上掛出一個新單，葫蘆團只有3名BD，一切都要以是否高效來衡量。
作為葫蘆團的BD，趙旭峰的經驗是從不找連鎖店。他也曾聯系過兩家連鎖餐館，但他很快發現，對方總得逐層匯報。這個從海淀藝術學院畢業的22歲男生有時還得兼職為商戶拍照，時間有限。為了節省路上奔波的時間，他通常在大眾點評網上尋找目標，一路打電話，直到確定對方有合作意愿，才拿上合同出門拜訪。
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本文標題：《第一財經周刊》封面文章：團購瘋狂
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