電子商務(wù)和人們的消費(fèi)習(xí)慣，究竟是誰成就了誰？
當(dāng)電子商務(wù)潛移默化改變了人們的消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)模式的迅速革新又進(jìn)一步將電子商務(wù)迅速地推向生活的方方面面直至細(xì)枝末節(jié)。
2005年，當(dāng)大多數(shù)人度假出行的選擇還集中在甄別旅行社和研究自助旅行上時(shí)，李代山提出了一個(gè)大膽的想法：能不能把旅游線路放到網(wǎng)絡(luò)上來賣？
在這一思路的驅(qū)使下，李代山創(chuàng)辦了悠哉旅游網(wǎng)。5年過去了，李代山的這個(gè)夢想已經(jīng)開始盈利。日前，悠哉旅游網(wǎng)獲得了今日資本500萬美元風(fēng)險(xiǎn)投資。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，在線旅游的競爭日趨激烈，旅游度假從傳統(tǒng)旅行社到網(wǎng)上旅行社過渡的時(shí)代正全面到來。
分銷商角色
李代山創(chuàng)辦悠哉旅游網(wǎng)的初衷或許有些偶然。在一次云南虎跳峽遇險(xiǎn)經(jīng)歷后，他將創(chuàng)業(yè)的目光投注到個(gè)人愛好的旅行業(yè)務(wù)上。悠哉旅游網(wǎng)是國內(nèi)最早從事旅游線路網(wǎng)上銷售的網(wǎng)站之一，其商業(yè)模式是：為出行者提供可靠的服務(wù)與優(yōu)惠的價(jià)格，從而實(shí)現(xiàn)盈利。
據(jù)李代山觀察，當(dāng)時(shí)的旅行社每年有上千億元的市場規(guī)模，而運(yùn)營的方式卻非常傳統(tǒng)。游客出行怎樣才能找到合適的旅行社？一是靠熟人介紹，口碑相傳；其次是靠旅行社在報(bào)刊上投放廣告，按圖索驥；再就是，靠游客自己一家家電話咨詢或者跑門店貨比三家。“游客要出行，需要打幾十個(gè)電話咨詢，再專門跑到門店簽合同，行業(yè)運(yùn)營的模式太過落后”，當(dāng)時(shí)中國已經(jīng)有3億網(wǎng)民，李代山的想法是為游客省去搜集信息、親自跑腿的中間環(huán)節(jié)，將旅行社的生意放到網(wǎng)上來做。
從某種程度上來說，悠哉旅游網(wǎng)扮演了一個(gè)分銷商的角色，通過與多家旅行社建立合作關(guān)系，以批發(fā)價(jià)“進(jìn)貨”，再放到網(wǎng)絡(luò)上銷售。據(jù)李代山介紹，悠哉與其他的實(shí)體分銷商不一樣，同樣是拿到批發(fā)價(jià)，但悠哉節(jié)約了實(shí)體門店經(jīng)營等費(fèi)用，放到網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格就能做到比散客到旅行社談的價(jià)格要優(yōu)惠。
據(jù)了解，創(chuàng)業(yè)之始，從獨(dú)自做客服跑客戶到寫程序，李代山在次年就實(shí)現(xiàn)了盈利，進(jìn)一步證明了線上旅游市場極大的潛力。相比同類產(chǎn)品，悠哉旅游網(wǎng)承諾價(jià)格優(yōu)惠10 元～500元，并且經(jīng)常推出優(yōu)惠活動。一旦注冊為會員，消費(fèi)時(shí)就送悠幣，下次預(yù)定時(shí)可進(jìn)行抵用。
差異化定位
如何在相近的旅游類網(wǎng)站中，同時(shí)成為供應(yīng)商和游客都選擇的MR Right，李代山選擇走差異化道路。
在李代山看來，用戶上旅游類網(wǎng)站的目的不外乎有三個(gè)，查信息、定產(chǎn)品、交朋友。以此為線索，目前線上最主要的商業(yè)模式大概有四種：資訊類平臺網(wǎng)站、預(yù)定類網(wǎng)站、旅游搜索類網(wǎng)站和旅游社區(qū)類網(wǎng)站。
以資訊平臺類網(wǎng)站為例，信息豐富，旅游者所需的信息、攻略等相當(dāng)海量。譬如新浪旅游頻道等網(wǎng)站起步較早，也具有豐富的客戶資源。但是在如何將資源轉(zhuǎn)化為盈利，卻一直在探索。最近，可以看到新浪旅游頻道新推出的“線路廣場”，也開始和一些旅行社合作，但悠哉與單純將旅游線路放到網(wǎng)上銷售的“網(wǎng)店”又有不同。李代山認(rèn)為，“悠哉的優(yōu)勢在于篩選，優(yōu)選供應(yīng)商、優(yōu)選價(jià)格與熱門線路，并非單純地幫助旅行社在網(wǎng)上售賣旅游產(chǎn)品。”
其次是像去哪兒這樣的旅游搜索類網(wǎng)站，通過給出行者提供機(jī)票、酒店的搜索服務(wù)，低價(jià)是其最重要的資源，也是其吸引客戶的關(guān)鍵。而悠哉網(wǎng)屬于提供旅游線路及其服務(wù)的預(yù)定類網(wǎng)站。李代山說，悠哉所走的路線，有別于攜程、藝龍這樣的網(wǎng)站，譬如攜程主要提供的是機(jī)票+酒店的服務(wù)，注重的是商旅客戶。“商旅只是整個(gè)市場的一小部分，跟團(tuán)游是行業(yè)內(nèi)很大的一塊。”李代山將悠哉的核心消費(fèi)群體界定在：習(xí)慣上網(wǎng)，20到40歲之間的白領(lǐng)人群。
管家式服務(wù)
和幾乎所有的電子商務(wù)一樣，客戶體驗(yàn)是不容忽視的關(guān)鍵問題之一。一些經(jīng)營者強(qiáng)調(diào)資質(zhì)認(rèn)證盡可能的多，比如公司的營業(yè)執(zhí)照、安全許可和取得的獎(jiǎng)項(xiàng)都應(yīng)盡可能地放在網(wǎng)上，如果有第三方授予的資質(zhì)也要一并放在網(wǎng)上，讓用戶多一份安全感。
但在李代山看來，“更重要的是在后續(xù)服務(wù)中贏得客戶的信任”。悠哉網(wǎng)在給客戶提供旅游線路產(chǎn)品時(shí)，更強(qiáng)調(diào)提供旅行管家式的服務(wù)，呼叫中心客服人員做到不僅為客人推薦旅游產(chǎn)品，也為他們的出行提供一系列的咨詢服務(wù)，“讓客戶感覺到你是專業(yè)的，專業(yè)的才是可信賴的。”當(dāng)記者向他提出呼叫中心的服務(wù)有滯后的現(xiàn)象時(shí)，他立即用自己的手機(jī)撥打悠哉旅游網(wǎng)的客服熱線進(jìn)行核實(shí)。據(jù)他介紹，呼叫中心在悠哉網(wǎng)中扮演的是最前沿的“旅行管家”的角色，接受預(yù)定、為消費(fèi)者提供旅游咨詢服務(wù)，消費(fèi)者一旦遇到問題可立即向呼叫中心投訴，“消費(fèi)者是和悠哉網(wǎng)簽訂的合同，所以有問題可隨時(shí)反饋到呼叫中心，悠哉網(wǎng)會盡快與旅行社進(jìn)行協(xié)調(diào)解決。”
據(jù)了解，大約一半以上的客戶會成為回頭客，而價(jià)格上的優(yōu)勢也是吸引重復(fù)購買的重要因素。記者了解到：目前悠哉旅游網(wǎng)與上千家優(yōu)質(zhì)旅行資源結(jié)成合作伙伴。李代山下一步的目標(biāo)是，向長三角以及有消費(fèi)潛力的內(nèi)陸城市進(jìn)軍，并且進(jìn)一步將呼叫中心擴(kuò)容。對于李代山來說，客戶體驗(yàn)是最重要的。
投資物語
今日資本總裁徐新表示，中國目前的旅游市場非常大，悠哉旅游網(wǎng)實(shí)際上打造的是一個(gè)“網(wǎng)上旅行社”的概念，伴隨互聯(lián)網(wǎng)用戶的增多，線上消費(fèi)習(xí)慣的形成，悠哉會為游客提供更新、更快的選擇。另外一面是對李代山帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)看好，李代山擅長從消費(fèi)者的角度進(jìn)行產(chǎn)品選擇和經(jīng)營，能夠從用戶的角度進(jìn)行產(chǎn)品整合、提供服務(wù)。今日資本對于悠哉旅游網(wǎng)暫時(shí)沒有業(yè)績方面的要求，更期待其把用戶量做上去，實(shí)現(xiàn)集中優(yōu)勢，爭取成長為線上旅游行業(yè)方面的“巨無霸”。
第三只眼
上海錦坤傳播有限公司項(xiàng)目經(jīng)理、高級咨詢師馬春認(rèn)為，悠哉旅游網(wǎng)通過分析傳統(tǒng)旅行社顧客渠道開發(fā)的不足，依靠差異化的市場定位，重新細(xì)分市場，利用熱產(chǎn)品，在短時(shí)間內(nèi)吸引了大量潛在消費(fèi)者消費(fèi)，迅速建立了自身網(wǎng)上旅行社的品牌。與此同時(shí)，越來越多的潛在競爭對手將陸續(xù)進(jìn)入這一領(lǐng)域，如何提高自身門檻，增加核心競爭力是必須面對的關(guān)鍵問題，尤其當(dāng)面對提供一站式服務(wù)的攜程等對手時(shí)，悠哉靠什么來持續(xù)吸引消費(fèi)者是其最大的挑戰(zhàn)。
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截至二十世紀(jì)末，他卷入總計(jì)30起計(jì)算機(jī)犯罪案件，包括侵入美國警察和美軍網(wǎng)絡(luò)等，但最終均以繳納罰金了事。2000年后，阿桑奇扮演起多個(gè)角色，包括網(wǎng)絡(luò)安全顧問、新聞學(xué)研究者等，幾年后創(chuàng)辦了自己的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)公司。>>>詳細(xì)閱讀
本文標(biāo)題：悠哉旅游網(wǎng)：不一樣的網(wǎng)上旅行社
地址：http://m.sdlzkt.com/a/01/20111231/235908.html
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