史玉柱用砸錢開始了新一輪圈地運動。
3月30日，據內部人士透露，巨人網絡確定將在近期針對《征途》推出一個重大計劃，該計劃的核心是用現金回購《征途》流失玩家的老賬號。如果計劃付諸實施，將有上百萬的老玩家可能從該計劃中受益。
《征途》是史玉柱進入網游圈的首款作品，是巨人網絡最核心的游戲之一，今年4月21日恰是它4周年的公測紀念日，因此，此次活動也就成了巨人網絡慶祝《征途》公測4周年的一次大型回饋玩家舉措。
在我國網游業發展十幾年歷史上，還從未有過這種通過現金回購老賬號來回饋玩家的舉措。史玉柱怪異營銷的葫蘆里賣的是什么藥？
效仿朱駿送Q幣
自2004年憑借《征途》進入游戲圈以來，史玉柱與他率領的巨人網絡，一直不乏創新之舉，他也因此一度被業內當成“異類”。公開信息顯示，2006年史玉柱曾以向網游玩家發“工資”的方式，開創了《征途》的免費模式，并推動免費模式走向主流。
史玉柱自認為獨創的《征途》發工資模式，此前早已有人嘗試，但當時只被作為一個營銷噱頭。在那些網游企業看來，發工資系統并不完善，生怕有些玩家利用系統漏洞鉆空子，另外，很多企業面對大額的工資發放就舍不得，最后往往因拖欠而臭名遠揚。
然而，史玉柱卻不怕燒錢，他將這個噱頭炒作得有聲有色。《征途》得以后來者居上，主要原因就是其完善了發工資體系以及制度，合理的設計讓一部分玩家認為有錢可賺，自然成為《征途》的忠實玩家兼網游推廣員。如此一來，巨人網絡的游戲營收翻了幾番，史玉柱舍肉套狼的招術成為了游戲產業中的推廣高手。2007年，史玉柱又向《征途》玩家拋出了“不好玩就賠錢”的重大舉措，這在當時同樣是一次重要并大膽的革新。
一位業內人士告訴本刊記者：“之前巨人網絡游戲推廣的模式主要是利用少部分人來拉動更多的人。如今對于運營了四年的老產品《征途》來說，能玩的用戶已經都進駐八九不離十了，如果還是沿用從前的那一套，一是效果沒有新游戲效果好，二是推廣成本也增長了許多。”
正在史玉柱苦思新招之際，重返網游業的朱駿使出了“Q幣營銷”的策略，引起了業內廣泛關注。在2009年底及2010年初，朱駿先是放出“有某網游公司大量屯積Q幣”的風聲，故意留下線索讓媒體和業界宣傳自己的新游戲《名將三國》，然后在該游戲啟動之時用Q幣大量招攬原騰訊《勇士與地下城》玩家，成功炒熱了自己。
上述業內人士表示：“相對目前市場高額的推廣費，用Q幣招攬眾多用戶來體驗游戲產品既省錢又見效。但對史玉柱來說，如果繼續使用Q幣營銷，一方面跟風之意太明顯，還肯定會得罪騰訊。史玉柱自認剛與騰訊成為合作的關系，不可能因為Q幣營銷造成破壞。”他認為巨人網絡需要想一條全然不同的計策。
而對于史玉柱來講，現在巨人網絡缺的不是錢，而是錢生錢的妙計。既然Q幣營銷是用Q幣來吸引玩家，《征途》也可以使用人民幣來吸引玩家回歸。目前，眾多游戲廠商對虛擬財產根本沒有保護措施，隨著游戲的發展，很可能會導致一些虛擬物品、裝備貶值。只要某一用戶有一段時間不登入游戲，就會有眾多的用戶超越自己許多，于是這樣的用戶就會對該游戲不再留戀。一旦啟動老賬號回購，那么上述用戶就會認為自己的賬號還存在價值。
巨人公司一位內部人員指出：“人民幣回購并不意味著大量出錢。只要在回購的條件上加以規定，就可以為此次活動資金設定支出上限。還沒達到收購條件的玩家會通過玩游戲力圖達標；新用戶也借此知道自己的賬號會有存在價值，自己花費的時間不會白費，自然也會加入這個行列當中。于是整個游戲的人氣、熱度都被帶動了。”
據稱，正如Q幣營銷中“達到多少級獎勵多少Q幣”一樣，《征途》回購策略中也有“達到多少級兌換多少錢”的說法，這無形中讓游戲升值。
玩家人數越多越好
上述回購策略是史玉柱近期出臺的系列營銷怪招之一。其中最讓人訝異的是，今年3月，巨人網絡從全國多個地區緊急調用價值上億元的旗下保健品資源（包括腦白金）用來“支援”網游業務。
分析人士認為，怪才史玉柱屢出奇招有其不得已之處：3月5日，巨人網絡發布了2009年第四季度財報，公司當季營收2.8億元，環比減少4.9%，同比減少21.8%，連續4個季度下滑。
放慢前進腳步的絕不止巨人網絡一家。已公布的中國網游公司2009年年報顯示，行業利潤環比增幅開始放緩：網易毛利率降至73.7%，老牌巨頭盛大游戲僅為59.8%。過往業內公司齊刷刷70%以上毛利率的景象已不復存在。對此，多位業內人士均認為，網游業超高利潤的“暴利時代”行將結束。
網游的錢沒以前好賺了，網游運營成本卻在步步看漲。一家業內知名網游公司產品經理算了一筆賬，現在運營一款穩定2萬~3萬人在線的大型多人角色扮演類網游，想要保本，至少需要投入3000萬元。“而在2007年，大概才2000萬元，2005年時500萬元就可以玩起來了。”他回憶說。
持續高增長難度攀升，網游“免費游戲，道具收費”的模式在一些業內人士眼中，已成為了阻礙網游行業繼續演進的桎梏。他們認為，免費模式的癥結在于過去網游企業經歷了從追逐PCU（最高同時在線人數）到高ARPU（每用戶平均收入）值的過程。高ARPU值雖然能帶來強悍的活躍玩家收費能力，但時間一久，游戲中就會形成“人民幣玩家通吃一切”的淘汰效應，使得底層用戶大量流失成為必然，游戲隨之失去活力。
去年10月，“閉關”許久的史玉柱重新出現在公眾面前，提出了“全面向非付費玩家傾斜”的策略，轉而追求低ARPU值，高活躍用戶數的模式。“ARPU值越低越好，玩家人數越多越好”。
巨人網絡副總裁紀學鋒對此解釋稱，鼓勵玩家在游戲中進行交易，通過游戲過程獲取道具創造財富，巨人從中僅收取很低的“交易中介費”，讓游戲中交易產業鏈拉得越長、流轉速度越快越好。不僅僅是率先執行的《綠色征途》，巨人以后所有的游戲都將沿用這一模式。
由此看來，近期對史玉柱營銷思路的困惑得以迎刃而解。送上腦白金也好，付出人民幣也好，都是試圖實現其“玩家人數越多越好”的初衷。正如史玉柱自己點評的那樣：“游戲要取得成功，歸根結底是吸引更多的人來玩，這時使用一些真正從玩家角度考慮的營銷手段，能起到一些輔助作用。”
而史玉柱對高ARPU免費模式的反思也開始得到了不少業內人士的認同。巨人網絡的“低ARPU值思維”很快有了同盟軍，藍港在線CEO王峰也力推“平價網游”的概念，并從該公司今年的重頭產品《西游記》開始執行。王峰表示，在新模式下，他們將更為關注“付費滲透率”這一指標。他舉例表示，一款游戲10萬玩家，如果100人每人付費1萬元，其他人不付費，ARPU值雖高，但總體利潤仍不如2萬人每人付100元，同時這樣用戶的流失率也會相對低很多。實際上，已經開始完全商業運營的《西游記》，其付費率已經高于藍港的其他產品。
即將卸任的上海九城總裁陳曉薇就表示，“免費模式”的確推動了網游業此前數年驚人的高速成長，現在看來也的確存在諸多弊端，其“一統江湖的格局”發生變革是預料中的事。她認為，未來免費模式、低ARPU模式以及更傳統的時長收費模式，都將會在合適的產品中合理地并存。
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