看到網(wǎng)上有一帖“直銷是時(shí)尚，不是方向”，觸發(fā)同感，進(jìn)而對于現(xiàn)今旅游行業(yè)盲目直銷莫名泛濫，反而損害行業(yè)，損害消費(fèi)者權(quán)益的做法，萌生不少話語，如鯁在喉，不吐不快。
當(dāng)今社會，已是漸漸發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)社會，社會化大分工在看不見的手的引導(dǎo)下，可以使得社會資源的配置與配對達(dá)到一個(gè)較優(yōu)的動(dòng)態(tài)平衡。按照經(jīng)濟(jì)學(xué)說法，一件產(chǎn)品或服務(wù)誕生之后，要變成商品必然要經(jīng)過銷售渠道來付諸實(shí)現(xiàn)，而直銷與分銷自然而然成為銷售渠道的A、B角。在原始社會，任何一件物品必然是"直銷"的，中國改革開放之初，各地興起的自由市場也一定是直銷的。但隨著社會的進(jìn)步，分銷逐步興起，使得社會資源使用效率逐步提升，消費(fèi)者的滿意度也迅速上升，商品成交的速率也大大加快。比如我們現(xiàn)在都離不開大超市，小超市，可謂是社會化分銷效益的一個(gè)最佳的例證。如"直銷是時(shí)尚，不是方向"一文談及，分析當(dāng)今中國的旅游行業(yè)，分銷的成本，與直銷相比，依然有諸多人力、物力、財(cái)力方面的優(yōu)勢，且分銷也為產(chǎn)品或服務(wù)資源方節(jié)省了大量的營銷費(fèi)用，這里就不再贅述了。
分銷成為全球性的商品與服務(wù)銷售主流之后，上世紀(jì)九十年代，一場新的科技革命又打破了直銷與分銷的動(dòng)態(tài)平衡，那就是互聯(lián)網(wǎng)的誕生。互聯(lián)網(wǎng)的誕生讓許多商品分銷與直銷變得更為便捷與高效，Dell電腦的崛起就是鮮明的例證。但直銷地位的螺旋式上升并不就意味著分銷的終結(jié)，而是直銷與分銷將會達(dá)成又一個(gè)新的動(dòng)態(tài)平衡的雙贏格局。以酒店直銷而言，即使是歐美的酒店集團(tuán)極為成熟并有品牌號召力，過半酒店客房依然還是由分銷商售出，這其中的緣由在于分銷商能提供的增值服務(wù)是酒店集團(tuán)本身難以覆蓋的，故而酒店集團(tuán)依然樂于將一定傭金返回給分銷商--其硬道理在于將客房賣出，而不是拘泥于從何處賣出，因?yàn)榻裢淼目头渴遣荒芰糇髅魅罩璧摹?/p>
但是在中國，依然還是會看到個(gè)別極端的做法，有人居然把酒店集團(tuán)不與中介商合作說成是一個(gè)優(yōu)勢，且不論這樣的論斷是否理性，是否"經(jīng)濟(jì)適用"，單是審視這樣的做法，在世界發(fā)達(dá)地區(qū)或落后地區(qū)都找不到呼應(yīng)，可見其在商業(yè)邏輯上的偏執(zhí)與落伍。
無獨(dú)有偶，最近還看到了一個(gè)怪現(xiàn)象，說是今年四月份起，法國荷蘭航空公司將機(jī)票代理商傭金清零，讓代理商向買機(jī)票的消費(fèi)者收取服務(wù)費(fèi)，可以300-700元不等，這樣的銷售方式恐怕只能稱作"裸銷"了。
以法荷航的講法說是屬于接軌國際慣例，原因是歐美已推行，中國不推行怕有落后之嫌。這樣的做法出來后，自然受到了很多機(jī)票代理商的抵制，在媒體上、網(wǎng)站上呼吁大家不售法荷航機(jī)票，原因是法荷航剝削代理商，損害中國消費(fèi)者權(quán)益。即使法荷航給自己貼上"加大直銷力度"的標(biāo)簽，實(shí)際上這樣的"裸銷"是對于行業(yè)發(fā)展的反動(dòng)。先前每售出一張法荷航機(jī)票，代理人僅有3%的傭金，現(xiàn)在歸零，或會迫使某些代理人再使上十幾年前開陰陽發(fā)票之類的坑蒙拐騙手法來謀取差價(jià)，或是讓消費(fèi)者腰包中多掏出人民幣，影響出行的興致。無論如何，天下沒有免費(fèi)的午餐，若是代理人無利可圖做分銷，一定是不可持久，或是內(nèi)含陷阱的，而光憑法荷航在中國的兩個(gè)門市部或是自己的網(wǎng)站要賣出所有中國百姓需要的直銷票量，也是mission impossible，不知這場博弈，最后會如何收場。若是中國代理商都言行一致，抵制銷售，估計(jì)法荷航要新雇幾百員工來銷售機(jī)票，直銷成本一定會大大超過分銷成本。
法荷航說是符合國際慣例，只是說對了自己的一半，這樣的裸銷，歐美的消費(fèi)者會買單，從而使得分銷、直銷依然"琴瑟相諧"，因?yàn)橹Ц?0%或一定數(shù)量的服務(wù)費(fèi)、手續(xù)費(fèi)，在歐美司空見慣。大家都知道，歐美的服務(wù)生靠的就是小費(fèi)，而不單純是工資，現(xiàn)在依然能想起以前看奧斯卡獲獎(jiǎng)電影"雨人"時(shí)，達(dá)斯汀·霍夫曼在餐廳里偏執(zhí)地計(jì)算應(yīng)該給服務(wù)生10%還是15%的小費(fèi)。但這樣的裸銷在中國一定難以奏效，法荷航抑或是無意或是故意高估了中國人支付小費(fèi)的熱情了，中國人向來是不輕易為服務(wù)費(fèi)額外買單的，在餐廳吃飯大都是逢年過節(jié)或是服務(wù)特別好時(shí)才會給小費(fèi)，如果一家餐廳原來不收服務(wù)費(fèi)，后來突然收10%小費(fèi)，恐怕就會門可羅雀了。
說及"裸銷"之不合時(shí)宜，還有一個(gè)重要的原因，作為售賣國際機(jī)票的商家，技能服務(wù)要求與運(yùn)營成本原本就不低，而3%的分銷渠道補(bǔ)貼實(shí)際上比賣任何其他商品的回傭還要低得多，但是因?yàn)楹娇展据^有壟斷特權(quán)，你是一個(gè)機(jī)票代理，擅長的就是賣機(jī)票，不易于改賣啤酒或衣服，故而吾授之，則汝取之，吾不授，則汝無路可走。如果做機(jī)票服務(wù)的，連3%的收入也被剝奪，如何指望這個(gè)行業(yè)能夠健康成長，看來需要為這個(gè)行業(yè)喊一聲悲哀了。
聯(lián)想到前些時(shí)候，國務(wù)院專題發(fā)的41號文，要求把中國旅游產(chǎn)業(yè)定位為國家戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)，定位為人民群眾更加滿意的行業(yè)，深感盲目直銷、裸銷一定不利于中國旅游行業(yè)的良性發(fā)展，希望有更多的有識之士，包含政府主管部門，能夠有效引導(dǎo)直銷，并修正"裸銷"之類的時(shí)弊之舉，使得中國旅游行業(yè)的商業(yè)運(yùn)作更具理性，更具內(nèi)在良性運(yùn)轉(zhuǎn)的邏輯，而不是盲目跟風(fēng)，最后遺害行業(yè)，提升消費(fèi)成本。不妨再說得大一點(diǎn)，不良的直銷、裸銷勢必影響和諧社會的建成。
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本文標(biāo)題：攜程網(wǎng)副總裁莊宇翔：直銷看似時(shí)尚 裸銷必是時(shí)弊
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