一家第三方支付公司的發展路徑和戰略選擇的樣本分析
經過6年的漫長等待，原先“草莽”出身的第三方支付公司終于有了正式身份。就在兩周前，匯付天下獲得了央行頒發的“支付業務許可證”，成為27家第一批獲得牌照的第三方支付企業之一。
2006年成立的匯付天下，甫一出生就將目標聚焦在B2B領域的航空支付，而電子客票的全面推行成為公司迅速長大的“溫床”。到了去年，匯付的年交易流水已超過1000億元。
“拿到牌照后，支付企業未來的運作會有明顯的不同”，匯付天下總裁周曄稱，“首先是在規范上有章可循。譬如，過去支付公司在確保資金安全的基礎上，備付金怎么放都行。但未來，資金的存放和劃撥方面會嚴格很多。第二，拿到牌照的企業可以為開拓更廣闊的市場提前做好準備。”
周曄坦言，長期的“灰色”身份讓傳統企業對第三方支付并不信任，礙于牌照問題，不少大型國企在與第三方支付公司進行業務談判時覺得少了一顆“定心丸”，無疑加大了匯付在行業開拓上的難度。從這個角度看，牌照的發放不僅改變了第三方支付行業的格局，更深刻影響了整個電子支付與傳統支付的競爭態勢。“從長遠來說，一些大型國企可能會加速引入與第三方支付的合作。”
此前等候牌照的漫長時間里，匯付天下試圖復制航空業的模式快速“圈地”。如今，匯付已嵌入凡客誠品、蘇寧易購、攜程、李寧和京東等多家B2C商城的支付環節，并為基金網上銷售提供支付服務。
即便如此，拿到牌照后的匯付并不能高枕無憂。一方面，首批支付牌照的發放為這些企業爭奪尚未獲得牌照企業的現有業務提供了契機，但另一方面，獲得牌照的企業將繼續加大投入力度，未來第三方支付市場的競爭將更加激烈。
于是，面對高集中度的行業，如何“讀懂”用戶、進一步差異化是擺在匯付，乃至所有第三方支付公司面前的課題。
打通分銷鏈
2006年6月，時任中國銀聯電子支付總經理的周曄，懷揣著從一個家族基金獲得的2000萬美元，帶領30多人的團隊離職創業。就在那一年，網絡支付的戰場已陷入焦灼的白熱化。
彼時，成立于2004年的支付寶正以每年2至3億元的投入大肆圈用戶，成立于2005年的財付通、快錢等支付平臺也緊隨其后搶占市場，中國銀聯則具有天然的壟斷優勢。在經歷了2005年前后的蜂擁而入后，市場上林林總總的網絡支付公司多達50家，“賠本賺吆喝”成了行業的常態，在價格戰的硝煙中，不少資本都撤離了支付行業。
盡管周曄明白“用戶為王”的道理，但初生的匯付既缺乏淘寶、拍拍那樣產生大量交易的平臺，也沒有大筆的資金可以用來“圈用戶”，于是，聚焦行業應用就成了公司尋找生存空間的嘗試。
一番研究之后，周曄發現航空領域的B2B支付是匯付發展壯大的最好“土壤”。龐大的交易額、全數字化的產品，令航空業成為令人覬覦的最大垂直行業市場。
具體說來，目前國內的機票銷售主要有三種形式：中航信的分銷代理渠道；攜程、藝龍等線上直供代理商；航空公司直銷。其中，第一種分銷渠道占到出票量的60%至70%。針對分銷代理渠道，匯付采用“墊資”的模式切入在線支付領域，將支付業務覆蓋到這條產業鏈中的每個環節。
在機票分銷的產業鏈中，最上游的是航空公司，接下來是一級代理商，“一代”之后是“二代”，再往下則是大量終端票臺，乘客位于產業鏈的最下游。其中，“一代”與航空公司之間的單筆交易額相對來說比較大。當機票的“一代”在網上下單后，匯付先對其授信借款，將機票款墊付給航空公司，等“一代”將資金回籠后再還給匯付，匯付則從每一筆交易金額中向航空公司抽取一定的傭金。目前，參與這項合作的航空公司有19家。
進一步說，匯付為機票代理商提供三天左右的短期墊資，這筆資金一年可周轉120次；初期的投入資金約為1億元，撬動的交易量則達到三四百億。通過加快資金的周轉速度，匯付本身也從巨大的機票交易額中分得一杯羹。
墊資賺取的是資金收益，最大的風險則在于收不回資金。匯付開發了一套自身的風控體系。全國5000多個“一代”，匯付只做前10%的代理商，用周曄的話說，“國內航空業的代理做了20多年，每家在行業中的地位與盈利能力都比較透明了，報給我一個流水，我就知道你一年能賺多少錢。接下來，我們就會關注你是否有其他風險。”具體說來，匯付會根據代理商的歷史交易量、盈利能力、航空公司及代理同行對其的口碑建立評估體系，除了每日監控日常交易外，“也有專人每日跟蹤還款情況。”
將機票領域的支付路徑打通后，匯付更專注于構筑全行業的支付方案，直到各個關節打通。換言之，匯付正從簡單的資金結算平臺，演變為連接產業鏈各環節與行業上下游的資源整合平臺，提供了供應鏈金融服務。
“匯付的核心在于建立了一套覆蓋產業鏈的賬務體系，除了把資金流加快，還能把很多現金管理與基本的財務管理功能整合進來。”周曄說道。一個最簡單的例子是，企業的支付賬戶內能非常容易地看到“收款從哪里來，要匯到哪里去，款項多少，還欠誰多少”等內容。
在此基礎上，周曄逐漸發現航空業的信用支付模式并不特別，“只要是存在分銷鏈的行業，都可以采取類似的模式”。盡管在航空領域很快能做到贏利，但只有提供多個行業的針對性解決方案才能真正占據市場。如今，匯付在不少消費品行業有所涉足，對公司而言，“我們關注的是資金流要分幾級，在整個分銷鏈中的流動速度，而不是具體的行業。”
事實上，不僅是匯付天下，易寶支付、快錢等獨立第三方支付公司紛紛將“行業解決方案”作為尋找差異化的路徑。快錢公司CEO關國光此前指出，電子支付行業的兩大陣營已逐步顯現，一是以支付寶、財付通為代表的用戶粘性平臺，二是以快錢、易寶支付等為代表的開放式平臺。在各個垂直行業，這一賽跑變成眾多玩家在專業和規模上的彼此追趕。眼下，匯付天下和易寶支付都能做到與航空公司、機票代理商系統對接，從收單、到授信、分發各級代理商的收益都能一一到位，這也是支付寶、財付通等公司無法提供的服務。 上一頁1 2 下一頁
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本文標題：第三方支付有證之后：機會與瓶頸
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