據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，幾年間有數(shù)億美元前仆后繼地投入到“互聯(lián)網(wǎng)客戶端”這一充滿無(wú)盡想象力的市場(chǎng)。有投資分析人士甚至向《商業(yè)價(jià)值》雜志指出，如果包括許多互聯(lián)網(wǎng)公司自身的客戶端前端、后端投入在內(nèi)，從2006年至今，這個(gè)市場(chǎng)投入的資本總量早已超過(guò)百億元人民幣。實(shí)際上，過(guò)去一年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)客戶端的玩家還在增加，又有數(shù)10款百萬(wàn)用戶級(jí)“互聯(lián)網(wǎng)客戶端”在各種領(lǐng)域冒出頭來(lái)。

客戶端崛起

作者：夏勇峰

在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，客戶端正在從一種服務(wù)模式的改良演變成一次產(chǎn)業(yè)變革的大潮。

QQ、360、搜狗輸入法、暴風(fēng)影音、PPlive、迅雷……

到2010年，中國(guó)超過(guò)1億用戶數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)客戶端已有10家左右。如果不考慮重復(fù)，將用戶數(shù)量排名前15位的客戶端用戶數(shù)累加起來(lái)，總量已經(jīng)超過(guò)了中國(guó)的人口總數(shù)。

顯然，近年來(lái)網(wǎng)民的爆炸式增長(zhǎng)與資本對(duì)客戶端市場(chǎng)的催肥，共同造就了這一奇跡。現(xiàn)在那些做客戶端的公司們，沒(méi)有上千萬(wàn)的注冊(cè)用戶以及上億的下載量，都不好意思說(shuō)自己是做客戶端的。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，幾年間有數(shù)億美元前仆后繼地投入到“互聯(lián)網(wǎng)客戶端”這一充滿無(wú)盡想象力的市場(chǎng)。有投資分析人士甚至向《商業(yè)價(jià)值》雜志指出，如果包括許多互聯(lián)網(wǎng)公司自身的客戶端前端、后端投入在內(nèi)，從2006年至今，這個(gè)市場(chǎng)投入的資本總量早已超過(guò)百億元人民幣。實(shí)際上，過(guò)去一年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)客戶端的玩家還在增加，又有數(shù)10款百萬(wàn)用戶級(jí)“互聯(lián)網(wǎng)客戶端”在各種領(lǐng)域冒出頭來(lái)。

當(dāng)然，無(wú)比興盛的表象背后，是許多客戶端都面臨著的盈利瓶頸，甚至商業(yè)模式的不確定。雖然很多業(yè)內(nèi)人士開(kāi)始認(rèn)定在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，客戶端正在從一種服務(wù)模式的改良演變成一次產(chǎn)業(yè)變革的大潮。但是也有幾乎同樣多的人將客戶端的興起視為一場(chǎng)泡沫和幻象。

那么，互聯(lián)網(wǎng)客戶端的真正價(jià)值到底在什么地方？

客戶端的價(jià)值

靠導(dǎo)引流量賺廣告模式的錢，是一種“有問(wèn)題”的商業(yè)模式。增值服務(wù)的能力才是客戶端長(zhǎng)期價(jià)值的決定性因素。

夏勇峰 | 文

2010年3月5日晚，騰訊QQ的同時(shí)在線人數(shù)達(dá)到了1億人。由此回溯，2006年6月，這一數(shù)字才剛剛突破2000萬(wàn)；2005年2月，1000萬(wàn)。

在寬帶普及以及網(wǎng)民數(shù)量迅速提升這一前提下，4年間用戶數(shù)如火箭般躥升的客戶端，遠(yuǎn)不止騰訊一家。2009年底，推出僅一年多的360殺毒宣布用戶數(shù)突破1億，暴風(fēng)影音也在去年10月達(dá)到月覆蓋用戶1.5億人。就連聽(tīng)音樂(lè)的酷我音樂(lè)盒，日活躍用戶也達(dá)到了600萬(wàn)之多。

中國(guó)網(wǎng)民數(shù)在2005年約為1.2億人，2009年末卻已達(dá)到3.6億人。4年間，中國(guó)多出了2.4億網(wǎng)民，每個(gè)人都對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有著自己的需求。從聊天到下載，從播放到聽(tīng)音樂(lè)，從殺毒到游戲到存儲(chǔ)，海量網(wǎng)民在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的各種具體需求，帶動(dòng)了一個(gè)個(gè)客戶端如吹氣球般成長(zhǎng)。

與此同時(shí)，客戶端也越來(lái)越得到資本的重視，即便是一些功能型垂直領(lǐng)域的客戶端，也一樣能拿到錢。比如定位圖像處理的可牛軟件，即得到了來(lái)自經(jīng)緯創(chuàng)投的千萬(wàn)元人民幣投資；提供網(wǎng)絡(luò)游戲加速功能的迅游軟件，也在很早就得到投資，目前年盈利據(jù)說(shuō)達(dá)到1000萬(wàn)元。

客戶端為何能夠如此快速的發(fā)展？這或許是因?yàn)榭蛻舳耸钦嬲�符合Web2.0精神的應(yīng)用模式。

“雖然通過(guò)一些技術(shù)手段，網(wǎng)站也可以實(shí)現(xiàn)一些客戶端的效果，但就本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，客戶端和網(wǎng)站是完全不同的。”淘寶網(wǎng)副總裁路鵬認(rèn)為，“瀏覽器像是一個(gè)單向通道，用戶每次向網(wǎng)站提出一個(gè)請(qǐng)求，網(wǎng)站就給予對(duì)應(yīng)的回復(fù)；而客戶端的通道是雙向的，不管是用戶還是網(wǎng)絡(luò)端，都可以主動(dòng)向?qū)Ψ酵扑托畔ⅰ?rdquo;

技術(shù)的不同決定了模式的變化，客戶端近年來(lái)發(fā)展出了與網(wǎng)站完全不同的提供服務(wù)的方式，以及在此基礎(chǔ)之上的與用戶的關(guān)系，乃至商業(yè)模式。

客戶端為何崛起

傳統(tǒng)意義上說(shuō)，客戶端分為胖客戶端和瘦客戶端兩種。“胖”與“瘦”最明確的區(qū)分標(biāo)志，在于數(shù)據(jù)存儲(chǔ)與處理的位置——胖客戶端大部分的工作在終端上完成，瘦客戶端則是在服務(wù)器上完成。2006年之后的客戶端，逐漸從傳統(tǒng)的單機(jī)軟件(胖客戶端)，演變成為重視服務(wù)器與客戶端聯(lián)絡(luò)的瘦客戶端。在這一條從客戶端到服務(wù)器的通道上，前者意味著終端、用戶、個(gè)體；而后者則是公司、內(nèi)容、服務(wù)。

雖然看起來(lái)同以前一樣，客戶端軟件好像仍然就是電腦桌面上那幾個(gè)快捷方式，可是同10年前相比，其內(nèi)核卻早已發(fā)生改變。搜狗輸入法、PPS、酷我音樂(lè)盒、谷歌金山詞霸……利用互聯(lián)網(wǎng)，這些新客戶端為用戶提供了網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)與計(jì)算的能力，服務(wù)器端不斷變強(qiáng)，而終端上的客戶端卻越來(lái)越“瘦”，甚至有些客戶端本身只是用戶與服務(wù)器信息交互的中轉(zhuǎn)。

對(duì)客戶端來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)賦予它的力量，并不僅僅表現(xiàn)在通過(guò)“云端”的服務(wù)更緊密地連接用戶。在客戶端所提供的整體服務(wù)中，雖然大部分工作在服務(wù)器上進(jìn)行，經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)反饋回用戶終端，但在終端本地的存儲(chǔ)與計(jì)算，卻是客戶端真正有別于其他互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的原點(diǎn)。

摩爾定律的運(yùn)轉(zhuǎn)，使得人們能用越來(lái)越低廉的價(jià)格，換取性能越來(lái)越高的終端，客戶端在本地占用的存儲(chǔ)、計(jì)算乃至帶寬能力，在很大程度上成為了用戶不太在乎的代價(jià)。但是，這些能力所帶給客戶端的價(jià)值卻尤為重要。

比如提供影音娛樂(lè)服務(wù)的PPS網(wǎng)絡(luò)電視，它采用了P2P技術(shù)，當(dāng)用戶瀏覽視頻時(shí)，用戶終端也成為了帶寬的貢獻(xiàn)者。與視頻網(wǎng)站優(yōu)酷、土豆相比，PPS通過(guò)每個(gè)用戶所貢獻(xiàn)的資源，能夠用相對(duì)低得多的成本來(lái)提供面向更多用戶的服務(wù)。

而客戶端在用戶本地的數(shù)據(jù)分析與存儲(chǔ)，可以在用戶在線時(shí)回傳到服務(wù)器上。在綁定了用戶之后，經(jīng)由實(shí)時(shí)采集數(shù)據(jù)并分析，客戶端就能不斷強(qiáng)化自己對(duì)用戶的理解力。然后，根據(jù)每個(gè)用戶行為的不同，提供精準(zhǔn)的個(gè)性化服務(wù)，而個(gè)性化服務(wù)帶來(lái)的良好的用戶體驗(yàn)，又能再次增加用戶的黏度。比如，搜狗輸入法就為注冊(cè)會(huì)員提供“同步詞庫(kù)與外觀”，提升體驗(yàn)；360軟件管家則根據(jù)用戶終端上軟件的分析，與服務(wù)器上的軟件版本相對(duì)應(yīng)，隨時(shí)提醒用戶可供更新的軟件；360云查殺，更是將整個(gè)木馬庫(kù)都放在服務(wù)器端，用戶無(wú)需在本地進(jìn)行升級(jí)，即可查殺最新的木馬病毒。

除了客戶端聚集客戶能力創(chuàng)造出更低成本高效率的服務(wù)模式之外，客戶端的黏性也非常強(qiáng)大。其一旦被下載、安裝，就相對(duì)Web服務(wù)具備天然的優(yōu)勢(shì)──大部分網(wǎng)站無(wú)法給瀏覽者留下太深刻的印象，一旦有更好的網(wǎng)站，用戶就會(huì)產(chǎn)生遷移，基本上沒(méi)有任何門檻可言。但是對(duì)于裝在電腦里、尤其是快捷方式放在桌面上的客戶端，只要不出太大問(wèn)題，用戶會(huì)一直使用。甚至有些滿足用戶關(guān)鍵需求的客戶端，會(huì)直接從開(kāi)機(jī)啟動(dòng)開(kāi)始，就常駐在用戶的電腦中——這使得用戶在客戶端上 “在線”的時(shí)間，要遠(yuǎn)大于網(wǎng)站，這也是為什么網(wǎng)站采用點(diǎn)擊量、PV來(lái)作為標(biāo)準(zhǔn)，而客戶端采用裝機(jī)量和同時(shí)在線人數(shù)作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的原因。

如前所述，因?yàn)榭蛻舳诉B接用戶是“雙向通道”，在為用戶服務(wù)的同時(shí)，客戶端還可以進(jìn)行主動(dòng)的信息提醒與推送，而不需要先從用戶發(fā)出請(qǐng)求。這使得客戶端擁有更強(qiáng)大的流量引導(dǎo)能力和與用戶主動(dòng)互動(dòng)的能力。

客戶端為什么能崛起？以上這些能力，相信已經(jīng)足以說(shuō)明問(wèn)題。其實(shí)，客戶端就是在網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)技術(shù)發(fā)展到一定階段后，一種更能順應(yīng)潮流發(fā)揮這些技術(shù)優(yōu)勢(shì)應(yīng)用模式。在此基礎(chǔ)之上，真正優(yōu)秀的客戶端，會(huì)不斷優(yōu)化用戶那端占用的存儲(chǔ)與計(jì)算能力的用途，在實(shí)現(xiàn)其功用的基礎(chǔ)上，盡量減少對(duì)用戶資源的占用。

客戶端演進(jìn)模型

流量之外的價(jià)值

看看那些客戶端的下載量、裝機(jī)量與同時(shí)在線人數(shù)，人們都會(huì)感嘆客戶端具有的影響力已經(jīng)在不知不覺(jué)間發(fā)展到如此之大。按照正常的邏輯，以客戶端所具有的這一系列強(qiáng)大的能力，理論上應(yīng)該能給它們帶來(lái)強(qiáng)大的商業(yè)價(jià)值。

如果只看騰訊一家公司，事實(shí)也確實(shí)如此。3月17日，騰訊公布了2009年財(cái)報(bào)，年收入124.4億元，同比增長(zhǎng)73.9%；凈利潤(rùn)高達(dá)51.5億元，同比增長(zhǎng)85.2%。增長(zhǎng)最快的依然是其互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)，收入約95.3億元，同比增長(zhǎng)了93.9%。

但是，絕大多數(shù)客戶端卻仍然還在盈利的基準(zhǔn)線上苦苦掙扎。某位知名客戶端的管理人員很無(wú)奈地對(duì)記者說(shuō)：“我們的客戶端軟件能賺點(diǎn)錢的方法，就只有唯一的一種：把用戶的流量用各種方法導(dǎo)入到我們自己的網(wǎng)站上，再在網(wǎng)站上打廣告。跟我們情況差不多的客戶端還有很多。”

4年時(shí)間，讓許多客戶端從業(yè)者看到了想象與現(xiàn)實(shí)的差距。即便具有連接用戶的特長(zhǎng)，卻并不是所有的客戶端都能天然將其轉(zhuǎn)化變現(xiàn)。開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、拓展用戶、將流量導(dǎo)入網(wǎng)頁(yè)游戲或廣告頁(yè)面，成為了客戶端默認(rèn)的統(tǒng)一商業(yè)模式。

影音娛樂(lè)客戶端PPS的活躍用戶大于7000萬(wàn)，可是即便近年來(lái)收入大幅增長(zhǎng)，2009年也才達(dá)到約8000萬(wàn)元的規(guī)模——也就是說(shuō)，每個(gè)活躍用戶大概一年帶來(lái)了1元錢的價(jià)值。這一收入的前提，還是它已經(jīng)雄霸了此類客戶端榜首位置的結(jié)果。又比如暴風(fēng)影音，在發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略之后，提出的預(yù)期是每月廣告收入達(dá)到1000萬(wàn)元，而這與它1億用戶的身份相比，實(shí)在是有些落差。而且，到現(xiàn)在并沒(méi)有確實(shí)的消息，表明每個(gè)用戶每月真正為它帶來(lái)了1毛錢的收入。顯然，如果客戶端只能保持這么低的流量轉(zhuǎn)換比，那這將是一個(gè)可以看到盡頭的生意。

每個(gè)人都能想到的方法，自然不可能是好方法。更嚴(yán)重的是，如果只是停留在簡(jiǎn)單的廣告或算流量簡(jiǎn)單變現(xiàn)的階段，這一模式將很容易因?yàn)閭�害用戶而越做越窄，殺雞取卵而亡。如今，一臺(tái)電腦上安裝的每一個(gè)客戶端──從輸入法到影音播放、從下載到電子雜志，都會(huì)竭盡其能事的跳出窗口引導(dǎo)你點(diǎn)擊，以便賺取流量的收益。

那么，客戶端是不是價(jià)值就只有這么大了？

克里斯·安德森在《免費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)》一書中，舉了這樣一個(gè)例子：20世紀(jì)初，吉列公司的創(chuàng)始人King Gillette用4年時(shí)間發(fā)明了可以更換刀片的剃須刀。為了擺脫銷售慘淡的狀況，他以極低的折扣價(jià)賣出數(shù)百萬(wàn)副刀架，在拓展出大量忠實(shí)用戶后，他開(kāi)始設(shè)法將刀架與綠箭口香糖等商品捆綁銷售。以刀架為“平臺(tái)”，通過(guò)耗材(刀片等)和搭配的口香糖增值業(yè)務(wù)來(lái)獲得豐厚的利潤(rùn)。

這種模式在100年前雖然給吉列帶來(lái)了成功，但卻有自己的極限，因?yàn)橛脩艋鶖?shù)再大，為每個(gè)用戶提供的刀架都必須有它的成本。但是，客戶端可以。

“從商業(yè)模式的角度來(lái)說(shuō)，很多產(chǎn)品發(fā)展用戶，就意味著成本的增加。比如賣雜志，每多送一本，即便紙張、印刷都忽略不計(jì)，還有物流寄送成本要考慮。” 奇虎360董事長(zhǎng)兼CEO周鴻祎說(shuō)，“但是，互聯(lián)網(wǎng)上免費(fèi)是可能的。大多數(shù)客戶端軟件每年都有一個(gè)固定的研發(fā)成本，以及用戶下載、終身升級(jí)的成本，但因?yàn)楫a(chǎn)品的復(fù)制與分發(fā)在互聯(lián)網(wǎng)上，當(dāng)用戶越來(lái)越多，為每個(gè)用戶提供產(chǎn)品的成本就會(huì)越來(lái)越低。比如我一年研發(fā)安全可能要花5000萬(wàn)元，如果有100萬(wàn)用戶，每個(gè)人要攤50元，但是如果有5000萬(wàn)用戶，每個(gè)人得到產(chǎn)品后我的成本是1元。”

客戶端商業(yè)模式的第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，在于互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)復(fù)制與分發(fā)的成本極低。這一點(diǎn)導(dǎo)致了隨著用戶增多，單用戶成本趨近于零。反之，只需要很低的ARPU值，即可以讓客戶端公司收回成本甚至盈利。

當(dāng)然，免費(fèi)本身永遠(yuǎn)不能盈利，可是像吉列那樣交叉補(bǔ)貼的可能性卻永遠(yuǎn)存在。在互聯(lián)網(wǎng)管道所構(gòu)筑的企業(yè)、產(chǎn)品、用戶的復(fù)雜系統(tǒng)中，你需要找到愿意為你付錢的人，哪怕只有1%。其實(shí)，騰訊之所以擁有無(wú)比強(qiáng)大的服務(wù)延展力，就是因?yàn)镼Q作為一個(gè)人人需要的“基礎(chǔ)需求應(yīng)用”，抓住歷史機(jī)遇展開(kāi)了其增值業(yè)務(wù)的翅膀。

周鴻祎說(shuō)：“無(wú)論是下載類客戶端、IM客戶端，還是安全客戶端，有了巨大的用戶基礎(chǔ)之后都能根據(jù)用戶需求，推出面向少數(shù)人的增值服務(wù)。以騰訊為例，它任何一個(gè)增值服務(wù)只需要有1%的購(gòu)買率就夠了。因?yàn)槎鄠�(gè)1%累積起來(lái)，效應(yīng)就出來(lái)了，集腋成裘。”

但是，每個(gè)客戶端因?yàn)楣δ懿煌�，在自身定位、用戶分析的基礎(chǔ)上，推出什么樣的增值服務(wù)尤為關(guān)鍵。這也是不同客戶端做出差異化的重點(diǎn)所在。在2010年，已經(jīng)有一些人逐漸意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題。客戶端成為賺錢機(jī)器的夢(mèng)雖然正在破滅，但其精耕細(xì)作的時(shí)代才剛剛開(kāi)始。

比如360就鎖定了“安全”這一需求，在原有的海量用戶基礎(chǔ)上，開(kāi)始更具體地用增值服務(wù)為用戶解決問(wèn)題。“這些服務(wù)與我的免費(fèi)產(chǎn)品不同，它們是付費(fèi)的，并且有可能邊際成本并不為零。”周鴻祎說(shuō)。360即將推出收費(fèi)版的“云存儲(chǔ)”，為有需要的用戶提供一個(gè)永久的、安全的存儲(chǔ)空間，為了讓這一服務(wù)更為優(yōu)質(zhì)，360還將為此設(shè)立多個(gè)備份中心。同時(shí)，360還開(kāi)始著手進(jìn)行人工遠(yuǎn)程服務(wù)。“如果用戶用了我們的免費(fèi)產(chǎn)品，但他電腦上的問(wèn)題還是無(wú)法解決，他就可以付一些錢，讓我們的技術(shù)人員遠(yuǎn)程為他一對(duì)一解決問(wèn)題”。在其免費(fèi)客戶端的平臺(tái)之上，360正在根據(jù)需求，嘗試圈出一個(gè)又一個(gè)的“1%”。

至此，讓我們回到100年前，為什么吉列選擇了綠箭口香糖作為其搭配的增值產(chǎn)品？答案是吉列的用戶中有許多注重剃須的人，而這些人更容易為可使口氣清新的東西買單。那么，客戶端的“綠箭”在哪里？

增值服務(wù)能力決定長(zhǎng)期價(jià)值

作為對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司有著充分認(rèn)識(shí)的資深人士，Keso并不認(rèn)為客戶端能有多大潛力。他有一個(gè)著名的“錘子論”：“客戶端軟件就好像是一把錘子，它的確是必需品，但也只在人們需要釘釘子時(shí)才會(huì)用到它。錘子就算連上了網(wǎng)線，它依然只是錘子。我不要用它時(shí)，它就不應(yīng)該跳出來(lái)表示它的存在，甚至在我釘釘子時(shí)給我彈廣告。”

這個(gè)論斷在當(dāng)下確實(shí)有道理，因?yàn)橛胁簧倏蛻舳苏�在充�?dāng)著“討厭的錘子”的角色。但是，連上網(wǎng)的錘子，能夠?qū)崟r(shí)地知道每個(gè)用戶在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)需要用它，在什么墻面上釘釘子，以及釘何種釘子……如果有些用戶不太會(huì)用錘子，經(jīng)常傷到手，那能不能賣給他們專用手套？有些用戶無(wú)法在石頭墻上釘入釘子，能否為他們提供價(jià)格合適的更結(jié)實(shí)的釘子？或者如果他們?cè)敢�，干脆就替他們把這些事情都做了。畢竟近4億網(wǎng)民中，很多人并非專業(yè)人士，更需要這些服務(wù)。

顯然，一個(gè)“錘子”能不能變成工具箱，甚至變成一種服務(wù)，可以被看做是這個(gè)客戶端未來(lái)前途的決定因素。

到目前，客戶端只有騰訊QQ最為成功，原因在于它最根本的功能是滿足了人們溝通的需求并抓住歷史機(jī)遇展開(kāi)了增值服務(wù)的羽翼。從騰訊這些年的成長(zhǎng)，可以看到客戶端逐漸成熟的一種模型：先以精準(zhǔn)的、基礎(chǔ)性的免費(fèi)客戶端獲得用戶；再利用自身客戶端的特點(diǎn)，在海量用戶的基礎(chǔ)上拓展面向少數(shù)人的增值服務(wù)；之后用長(zhǎng)期的、小額付費(fèi)的一個(gè)又一個(gè)增值服務(wù)，來(lái)鎖定和拓展用戶，提升用戶黏度。

這三步循序漸進(jìn)，缺一不可。要想以客戶端成就大公司，前提是必須以巨大的用戶量作為基礎(chǔ)。而當(dāng)免費(fèi)已經(jīng)成為普遍的潮流，對(duì)用戶失去吸引力之后，只有真正能解決需求的客戶端，才能贏得用戶。“這就需要客戶端能在某一點(diǎn)上，滿足用戶的某種基礎(chǔ)性需求。”顯然，從騰訊到360，到迅雷、搜狗輸入法、 PPS、千千靜聽(tīng)，都已經(jīng)達(dá)到了這一前提。

但是，在接下來(lái)的第二步上，客戶端卻走得并不容易。相對(duì)于更簡(jiǎn)單的以流量導(dǎo)入為核心的廣告模式，發(fā)掘用戶需求、提供增值服務(wù)，不僅需要有強(qiáng)大的技術(shù)，敏銳的洞察力和創(chuàng)新能力，更需要一種扛得住“快錢”誘惑的態(tài)度，真正為“用戶價(jià)值”服務(wù)的信仰。

從2006年到現(xiàn)在，客戶端在資本與互聯(lián)網(wǎng)用戶的雙重沃土之上成長(zhǎng)起來(lái)，卻并沒(méi)有如期收獲豐碩的果實(shí)�？梢哉f(shuō)這是一個(gè)不斷嘗試與犯錯(cuò)的過(guò)程，從賺快錢到忽略用戶體驗(yàn)，從大肆擴(kuò)張導(dǎo)致資金壓力到做不下去團(tuán)隊(duì)解散，上演了一個(gè)個(gè)形異卻神似的故事。

慶幸的是，犯錯(cuò)越多，接下來(lái)所能犯的錯(cuò)誤就會(huì)變少。活下來(lái)并擁有越來(lái)越多用戶基礎(chǔ)的客戶端們，正在逐漸冷靜下來(lái)。有個(gè)不愿意透露姓名的業(yè)內(nèi)人士，向記者轉(zhuǎn)述了他聽(tīng)來(lái)的一位知名客戶端創(chuàng)始人的話：“我本來(lái)以為自己是那個(gè)享受盛宴的人�？涩F(xiàn)在才知道，我只是那個(gè)廚子。”

“行業(yè)里持這樣意識(shí)的人現(xiàn)在多了起來(lái)。”他說(shuō)，“我相信他們能燒出一桌好菜。”

客戶端之“道”

用戶價(jià)值帶來(lái)社會(huì)價(jià)值，然后決定商業(yè)價(jià)值。對(duì)客戶端來(lái)說(shuō)，這三道坎沒(méi)有跳級(jí)。

夏勇峰 杜晨 | 文

《建國(guó)大業(yè)》里有這樣一句臺(tái)詞：“人存地失，人地皆存；地存人失，人地皆失。”在客戶端領(lǐng)域，這里的“人”不僅指團(tuán)隊(duì)，更指的是用戶。

谷歌也說(shuō)：“照顧好你的用戶，其他的都會(huì)隨之而來(lái)。”

如果只從商業(yè)角度看，兩句話的意思相近，而它們立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，卻自然忽略了一個(gè)問(wèn)題：短期來(lái)看，公司是需要錢的。

賺錢有“術(shù)”

客戶端公司也是公司，也有員工要養(yǎng)活；客戶端連接互聯(lián)網(wǎng)之后，雖然用戶的邊際成本趨近于零，但運(yùn)維成本和服務(wù)器成本也必須考慮。相信不會(huì)有人把客戶端當(dāng)成慈善事業(yè)，那么為了活下去，錢從何來(lái)？

大多數(shù)滿足用戶單一需求的客戶端在獲得了一定量級(jí)的用戶之后，算是完成了基礎(chǔ)性的兩步，這兩步是從技術(shù)到產(chǎn)品，從產(chǎn)品到小規(guī)模用戶。由于客戶端軟件的開(kāi)發(fā)者都是互聯(lián)網(wǎng)上的創(chuàng)業(yè)者，自己無(wú)法獨(dú)立支撐從技術(shù)到商業(yè)變現(xiàn)的完整過(guò)程，所以這時(shí)開(kāi)發(fā)者們會(huì)有一部分以獲取投資的方式走完接下去重要的兩步：從小規(guī)模用戶到大規(guī)模用戶，再?gòu)拇笠?guī)模用戶上進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)。

當(dāng)面向大規(guī)模用戶進(jìn)行軟件產(chǎn)品的定位與開(kāi)發(fā)時(shí)，用戶的需求把握及保持良好的用戶體驗(yàn)的難度就成幾何倍數(shù)增加。堅(jiān)持小而精的定位吧，有可能會(huì)導(dǎo)致喪失一定的用戶市場(chǎng)，而要獲得更大規(guī)模的用戶，又需要把新的普遍性的需求補(bǔ)充進(jìn)來(lái)，在補(bǔ)充了滿足新需求的功能后，又可能會(huì)讓原本精煉的客戶端變得復(fù)雜和臃腫，喪失掉了最初打動(dòng)用戶的那個(gè)支點(diǎn)。更為重要的是由于有了資本的介入，客戶端的開(kāi)發(fā)者們還要承受盈利的壓力，開(kāi)始考慮商業(yè)上的回報(bào)。

這真是一個(gè)大難題！

到目前為止，所有的客戶端軟件真正將大規(guī)模用戶群體在商業(yè)上進(jìn)行變現(xiàn)的，獲得了持續(xù)性的、有規(guī)模的、并保持穩(wěn)定收入增長(zhǎng)的也只有騰訊QQ。盡管QQ 也變得臃腫，但其自始至終沒(méi)有喪失掉用戶核心的溝通訴求，而這正是其他類型的客戶端軟件不具備的特征。為了讓自己在與其他人溝通中保持自己特有的形象，QQ創(chuàng)造了虛擬形象，并將各種虛擬的裝飾物包裝成不同種類的產(chǎn)品，然后以小額付費(fèi)的方式銷售給個(gè)體用戶，這種方式也被QQ延伸進(jìn)了由核心訴求拓展出的其他產(chǎn)品上，比如：虛擬空間、網(wǎng)絡(luò)游戲等等，實(shí)際上都是通過(guò)虛擬物品的銷售來(lái)使用戶體現(xiàn)自我。

而其他的客戶端軟件就沒(méi)有QQ這么幸運(yùn)了，虛擬身份并不適用于其他的如播放器、文字及圖像處理、影音軟件等客戶端軟件。唯一的一條套現(xiàn)之路就是將海量的用戶流量導(dǎo)到廣告上，所以，廣告模式基本成為了目前客戶端主流的商業(yè)模式。

這其中最明顯的例子，是2009年10月末暴風(fēng)影音成立傳媒子公司暴風(fēng)傳媒。后者明顯就是一家廣告運(yùn)營(yíng)公司，而它的主要產(chǎn)品“互聯(lián)網(wǎng)大喇叭”，說(shuō)白了就是客戶端的彈窗。

除了做廣告之外，客戶端已經(jīng)出現(xiàn)過(guò)的賺錢方法還有很多。比如把用戶通過(guò)各種方法誘導(dǎo)到網(wǎng)頁(yè)游戲中，網(wǎng)頁(yè)游戲賺錢之后分成；在客戶端安裝時(shí)捆綁安裝其他軟件、工具條或讓用戶將其網(wǎng)站設(shè)為

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本文標(biāo)題：互聯(lián)網(wǎng)客戶端崛起：流量之外的價(jià)值

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