對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)站來說，每增加一名客戶的邊際成本幾乎為零，因此，隨著收費(fèi)用戶數(shù)量的增長(zhǎng)，公司利潤(rùn)增幅將大幅高于收入增速。
如何粘住客戶？這是每家公司都要思考的重要問題。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的B2B網(wǎng)站而言，更是如此。
電子商務(wù)被不少人喻為“暴利”行業(yè)。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)在經(jīng)過前期的投入之后，后期每增加一位客戶所產(chǎn)生的成本接近零。所以，每“粘住”一位新的客戶加入其中，很可能就轉(zhuǎn)化成為到手的真金白銀。
在這方面，國(guó)內(nèi)唯一的一家B2B電子商務(wù)上市公司生意寶(002095.SZ)也不例外。在過去的2009年，公司盡管增加了投入而使得公司的毛利率出現(xiàn)下滑。然而，下滑之后，公司的毛利率仍舊高達(dá)87.85%，羨煞不少其他行業(yè)的公司。
那么，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的B2B電子商務(wù)領(lǐng)域，名氣不算太大的生意寶使出什么樣的法寶“粘住”了客戶？
“小門戶+聯(lián)盟”模式
“公司通過提供小、中、大多層次的不同產(chǎn)品，增加客戶的用戶體驗(yàn)來增加客戶黏性，吸引更多用戶。”3月12日，公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理孫德良表示，公司提供了包括小額電子商務(wù)、國(guó)貿(mào)通等在內(nèi)的多種產(chǎn)品。
事實(shí)上，生意寶區(qū)別于阿里巴巴等電子商務(wù)網(wǎng)站最大的不同就是其采用了“小門戶+聯(lián)盟”的獨(dú)特模式。
用戶先登錄“生意寶”，通過這個(gè)平臺(tái)可繼續(xù)登錄到中國(guó)化工網(wǎng)、中國(guó)紡織網(wǎng)等多家“聯(lián)盟”起來的“小門戶”網(wǎng)站。
“‘小門戶+聯(lián)盟’模式是一種信息資源聚集和搜索的方式，是互聯(lián)網(wǎng)垂直搜索在電子商務(wù)領(lǐng)域的具體應(yīng)用。”孫德良表示，聯(lián)盟的中心網(wǎng)站“生意寶”作為總?cè)肟跒橛脩籼峁┮徽臼椒⻊?wù)，從而形成了獨(dú)特的“小門戶+聯(lián)盟”的模式。
東方證券分析師張小嘎認(rèn)為，公司最大的看點(diǎn)無疑是來自其“小門戶+聯(lián)盟”模式：借助專業(yè)網(wǎng)站的專業(yè)性，同時(shí)以生意寶的綜合性彌補(bǔ)專業(yè)化的局限性，從而實(shí)現(xiàn)了與阿里巴巴的差異競(jìng)爭(zhēng)。而其他公司如焦點(diǎn)科技等則是與阿里巴巴同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，受沖擊相對(duì)較大。
2009年，生意寶網(wǎng)站新增收費(fèi)用戶2865戶，收入增速達(dá)251%。
天相投顧資訊組分析師劉曉冬認(rèn)為，目前生意寶仍處于前期的推廣階段，預(yù)計(jì)未來兩年該網(wǎng)站的用戶數(shù)量將呈幾何式增長(zhǎng)。
3G戰(zhàn)略“粘”客戶
3G時(shí)代的到來，或許將為電子商務(wù)領(lǐng)域帶來一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)——手機(jī)。生意寶顯然也不愿意放過這個(gè)“粘住”客戶的機(jī)會(huì)。
近日，生意寶對(duì)外宣布了“3G戰(zhàn)略”，稱計(jì)劃推出一款新產(chǎn)品——生意搜。據(jù)了解，生意人可以通過這一工具在手機(jī)上隨時(shí)接收管理商業(yè)資訊。
另外，公司還推出了類似淘寶“阿里旺旺”的即時(shí)通訊工具——生意通。“在生意通打電話比一般的電話費(fèi)便宜，而且還能召開電話會(huì)議。”上述生意寶服務(wù)貿(mào)易部的工作人員稱。
據(jù)了解，這項(xiàng)產(chǎn)品是公司同中國(guó)電信合作的，用戶如使用通話功能需與電信的電話綁定。招商證券分析師曾斌認(rèn)為，公司除了可從其月租和通信費(fèi)中分成，還可以以此來提高客戶的黏性，有望成為公司差異化競(jìng)爭(zhēng)的一大工具。
風(fēng)險(xiǎn)提示：
公司雖然是A股中唯一的B2B網(wǎng)站，但是目前的估值已經(jīng)過高，作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，享有高成長(zhǎng)潛力的同時(shí)，也可能伴隨著商業(yè)模式創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)。
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本文標(biāo)題：生意寶：“粘住”客戶就是勝利
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