國(guó)內(nèi)三家電信運(yùn)營(yíng)商通過(guò)電子渠道銷售通信產(chǎn)品的時(shí)間已經(jīng)不短了，但把一款熱點(diǎn)產(chǎn)品放在電子渠道專售的，中國(guó)聯(lián)通還是頭一個(gè)。
很明顯，中國(guó)聯(lián)通希望通過(guò)“專售”這種方式為其正在拓展的電子渠道聚集人氣，并逐步改變?nèi)句N售渠道的結(jié)構(gòu)。作為在實(shí)體渠道有豐富銷售經(jīng)營(yíng)的運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)聯(lián)通能否適應(yīng)電子渠道的快速反應(yīng)？是否做好了擴(kuò)大電子渠道銷售的準(zhǔn)備？
嘗試網(wǎng)廳專售
5月17日，中國(guó)聯(lián)通推出3G預(yù)付費(fèi)20元套餐卡，并規(guī)定在中國(guó)聯(lián)通網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳專售。
據(jù)了解，這是中國(guó)聯(lián)通推出的首款不固定各類業(yè)務(wù)使用量的3G套餐，套餐內(nèi)所包含的通話時(shí)長(zhǎng)或上網(wǎng)流量等，可由用戶任意組合。中國(guó)聯(lián)通電子渠道中心總經(jīng)理宗新華認(rèn)為，這種相對(duì)簡(jiǎn)化、自由的套餐模式，更適用于習(xí)慣網(wǎng)上購(gòu)物的年輕消費(fèi)群體，而創(chuàng)新低的月費(fèi)門(mén)檻也是基于網(wǎng)上銷售的考慮。
宗新華介紹，在中國(guó)聯(lián)通網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳開(kāi)放銷售22個(gè)小時(shí)后，首批10萬(wàn)張3G預(yù)付費(fèi)20元套餐卡就已經(jīng)全部售完。
這10萬(wàn)張卡對(duì)于中國(guó)聯(lián)通來(lái)說(shuō)意味著什么？如果忽略小部分代理商囤購(gòu)行為（雖然聯(lián)通有限購(gòu)措施），一天售完10萬(wàn)張3G卡，相當(dāng)于一天新增了10萬(wàn)個(gè)3G用戶。假設(shè)日后供貨充足，且銷量維持在這一水平，那么一個(gè)月通過(guò)網(wǎng)廳銷售可新增大約300萬(wàn)個(gè)3G用戶。
這一數(shù)字與中國(guó)聯(lián)通當(dāng)前的3G用戶月增數(shù)量基本相當(dāng)。2012年前四個(gè)月，中國(guó)聯(lián)通3G用戶凈增數(shù)量分別為305萬(wàn)、282.5萬(wàn)、296.6萬(wàn)和291.8萬(wàn)，月均增長(zhǎng)294萬(wàn)戶。
按照這一理想狀態(tài)計(jì)算，網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳將很快成為中國(guó)聯(lián)通全部銷售渠道中的主力渠道。
實(shí)際上，中國(guó)聯(lián)通董事長(zhǎng)常小兵已經(jīng)給由宗新華帶隊(duì)的電子渠道中心“下了任務(wù)”。按照計(jì)劃，到2014年，電子商務(wù)平臺(tái)銷售在中國(guó)聯(lián)通全公司的銷售占比將達(dá)到30%，查詢及充值交費(fèi)服務(wù)占全公司比重將達(dá)到50%。
這意味著，在未來(lái)三年內(nèi)，電子商務(wù)平臺(tái)將發(fā)展成為中國(guó)聯(lián)通最大的銷售服務(wù)渠道，成為銷售服務(wù)的主力軍。
電渠擴(kuò)張難題
“不過(guò)，運(yùn)營(yíng)商發(fā)展電子渠道會(huì)遇到不少難題。”宗新華坦言，利于電子商務(wù)模式向用戶提供銷售和服務(wù)是大勢(shì)所趨，可以擴(kuò)大銷售規(guī)模并大幅降低銷售成本。但同時(shí)，運(yùn)營(yíng)商拓展這一領(lǐng)域也會(huì)出現(xiàn)不少壓力和阻力，這些壓力會(huì)來(lái)自于機(jī)制、團(tuán)隊(duì)、平臺(tái)建設(shè)以及銷售模式的改變。 上一頁(yè)1 2 下一頁(yè)
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本文標(biāo)題：聯(lián)通欲改變銷售結(jié)構(gòu) 大力拓展電子渠道
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