互聯網時代，金融業的網上作業正在如火如荼地向前推進，這一次，保險業扛起了移動終端的槍桿子。近期，多家險企推出移動終端業務，嘗試將移動互聯網引入保險作業。這種趨勢的演變在業內人士看來是大勢所趨，但也同樣困難重重。險企若想脫胎換骨，恐怕先要渡過消費者主動購買這一難關。
□現狀
業務員更換展業行頭
近來，一些消費者發現，保險公司業務人員在演示、銷售產品時，都隨身配備著一部電子移動終端，它可能是智能手機，也可能是平板電腦，或者任何聯網的終端機器。
以前，保險產品資料需要業務員自行打印并隨身攜帶，“資料袋+POS（銷售終端）機”是業務員最常見的展業行頭。如今，業務員告別了“空口無憑”的口水推銷，只需在手持終端上輸入業務號，據此登錄進入展業平臺，隨即便會出現業務員個人的執業信息、產品信息說明等。業務員可以據此為客戶演示保單權益、定制產品細節等。若客戶生成購買意向，便可以直接填寫資料，短時內即可完成投保申請、信息審核、刷卡支付。
除了業務員的新展業裝備外，在IOS、安卓等手機系統內，也出現了一些供消費者免費下載并安裝的應用。消費者只需通過少量的個人信息登錄，即可根據特定的篩選條件選擇適合自己的保險產品。
多家險企搭建移動平臺
記者從保險業內了解到，今年普遍面臨著業績疲軟的壓力，傳統銷售渠道不見起色，電銷等渠道也受到保監機構的約束，自實力雄厚的大型保險公司到業務結構相對單一的中小型保險公司，推動保險銷售代理人使用電子銷售平臺就成為各家保險公司的當務之急。
9月26日，安邦保險與中國聯通簽署戰略合作協議。據了解，安邦保險與中國聯通已經開展了一系列合作，未來將通過對綜合遠程定損服務、3G智能手機的交互型應用、基于iPhone的創新應用、3G移動辦公等應用的創新，聯手打造一個專屬的信息化綜合服務平臺。
8月，太保集團與聯想合作推出智能移動保險平臺“神行太保”，并達成戰略合作。9月初，生命人壽完成了“移動展業平臺推廣計劃”前期調試，開始在公司全面推廣。據了解，新華人壽、泰康人壽、前海人壽等公司也已啟動類似計劃，開始項目招標。
此前不久，光大永明人壽與中國電信天翼電子商務有限公司簽署戰略合作協議，計劃之一是設置手機端產品銷售功能，實現投保流程在線完成、在線付費、在線保單生成等功能，為客戶提供手機終端一站式的保險消費體驗。
□影響
種種跡象無不折射著移動互聯時代對保險銷售的影響。移動互聯時代的保險業必須要做出相應的業務調整，才能在競爭日趨激烈的大潮中競得一席之地。
智能終端提高效率
太平洋保險集團常務副總裁、壽險總公司董事長、總經理徐敬惠在接受采訪時指出，移動通信、互聯網和云技術已經滲透到各行各業，新技術應用在改變人們生活方式的同時，也將對產業結構和傳統商業模式產生深刻的影響。太平洋保險集團順應市場變化，啟動了“以客戶需求為導向”的戰略轉型，“神行太保”作為智能移動保險平臺，將平板電腦與3G網絡優勢有效結合，推動太保邁進智能移動終端領域。
平安產險網銷中心負責人在接受記者采訪時表示，移動互聯網的發展對保險行業來說有兩大影響：一方面，為客戶購買保險及獲取服務提供了一個更方便的選擇，客戶在有需要時，隨時隨地都可以拿起手機等移動終端進行操作；另一方面，為保險公司內部提升運營效率提供了高效的技術支持，可以有效優化運營流程，提升服務實效。
平安目前已經率先開發了車險購買的客戶端，客戶可以通過蘋果IOS設備直接完成報價到支付的整個購買流程，同時平安在查勘人員中已開始推廣第一代iPad移動查勘系統，可快速查勘定損。未來平安將會將更多的保險服務集成到移動終端上，分別提供給客戶及公司內部相關人員使用，如：客戶手持自助終端系統、客戶微信自助理賠系統、查勘人員新一代iPad移動查勘系統等。
制式產品實現自助消費
正如平安產險網銷中心負責人所言，移動互聯的興起對客戶和公司兩個方面都產生了影響，不僅提高了主動銷售的效率，也提高了客戶主動購買的積極性。不過，并非所有的產品都適合消費者通過移動終端自行購買。
中央財經大學保險學院院長郝演蘇指出，移動互聯對于保險產品銷售的影響更多體現在制式產品上，消費者只需通過輸入一定信息，即可自助完成投保、支付等流程，這適用于比較簡單的保險產品，如個人車險、航空意外險等。但如果是需要定制的個性化產品，目前難以通過終端自助完成，仍需業務員進行終端銷售。
險企實現開源節流
今年以來，各家保險公司業績增速普遍下滑，如何開源節流成為令險企鬧心的事情。據了解，盡管移動終端的搭建會給險企帶來新的成本，但在適當的成本增加和拉動銷售之間，險企依舊對后者寄予厚望。
平安是業內最早開發此平臺的公司，平安集團副總經理兼首席保險業務執行官李源祥此前接受采訪時表示，目前壽險90%的保單投保都通過這個平臺產生。“前端服務的整合，是后臺一系列改造的結果。通過科技創新我們省下的人力成本達到5000人，此外還有物流、紙張和環境成本。”李源祥說。據悉，以往客戶簽完保單之后，保險公司需要在后臺完成初核、錄入、核保等多項工作，現在這些工作量大大減少。
對此，北京工商大學經濟學院保險學系主任王緒瑾指出，銷售渠道的增加無疑是“開源”利器。搭建移動終端平臺相當于一次性增加了成本，但對規模較大的保險公司而言，體現出成本遞減的規模優勢，與此同時也削減了人工成本。
□展望
短時難成主要渠道
盡管最終實現移動展業是險企的主要目標之一，但移動展業平臺目前仍只是個險渠道、銀保渠道等傳統渠道業務的輔助工具。這一方面受制于業務員移動終端設備的普及率還不夠高，更主要是消費者通過移動終端自助購買的意愿都不強烈。
“目前，保險公司APP產品有很多，但據我所知還沒有能實現全流程投保的，主要是能夠通過終端去主動購買的消費者太少。”一位不愿意透露姓名的網銷人員告訴記者。她認為，一段時期內，移動展業平臺很難形成獨立的一個渠道，它將主要是現有渠道的輔助工具。
北京大學中國保險與社會保障研究中心研究員王國軍指出，目前參與移動展業的保險公司數量畢竟有限，業務涉入不深，產品宣傳和第三方支付系統的搭建還沒有實現有效整合，因此真正能夠實現的影響力還相對有限。不過，王國軍認為，移動展業的優勢在于受眾廣、私密性強、便利性強，隨著客戶對保險的接受程度提高，移動展業將來一定是保險業務的主要渠道之一，“這個‘將來’不會超過10年”。
王國軍同時指出，對于保險公司而言，在搭建硬件設備上的展業平臺的同時，必須注重具有核心競爭力的產品和服務的建設，如此才能在更加開放的移動平臺上抓住潛在消費者的眼球。
增值服務漸成共識
盡管利用移動互聯網自主營銷的時機還不成熟，但利用移動互聯網為客戶提供增值服務成為眾多險企的共同選擇。如自助理賠，在某些系統之下，車主只需用手機拍攝交通事故的車輛受損照片，并傳輸給保險公司，即可完成現場查勘、核賠定損、支付賠款的全過程，告別傳統上復雜的流程。
在業內人士看來，“利用移動互聯網提供增值服務將會逐漸成為競爭的門檻。”某保險公司運營中心負責人表示，移動互聯網還可與保險公司OA和業務系統等結合，實現3G辦公，包括內部通訊、企業培訓，甚至財務管理等各方面。
風險控制與業務拓展并行
移動展業為保險公司帶來了效率、管理等方面的優勢，但不可忽視其中的潛在風險。郝演蘇強調，隨著保險產品的日漸細分化，移動展業平臺上如何控制風險也是保險公司需要關注的問題之一。舉例而言，盡管現在的個人車險產品并不遵循從人原則，但未來一定會向此方向演進，出險次數較低的個人對應著較低的保險費用。如此，在沒有業務員現場監督的情況下，如何避免客戶的道德風險就顯得很關鍵。
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本文標題：險企布局電子移動終端：業務員更換展業行頭
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