9月19日下午消息，2012通信展進入第二天，中興通訊副總裁李健做客新浪“總裁在線”訪談時表示，在政企網市場中，不同的企業都有各自的優勢，企業之間肯定會有合作機會，因此競爭對手同時也可能會是合作伙伴，只要能找到雙方互補的地方。
以下為訪談實錄：
新浪科技：各位網友大家好，2012年中國國際信息通信展覽會今天進入第二天的會程，新浪網在展會現場邀請重要嘉賓作客我們總裁在線訪談節目。現在我們有幸邀請到了中興通訊副總裁李健女士，先請李總跟廣大網友打個招呼。
李健：各位新浪的網友大家好，我是李健。
新浪科技：李總在中興通訊負責政企網業務，我們今天話題會聚焦在政企網。政企網大家一聽能夠理解到，主要為政府和企業提供解決方案的，實際上近年來行業里重要發展方向，其他友商要招聘萬人做這個業務，說明這個業務重要性。這個事業到底多大，您個人怎么看待這個？
李健：政企網在全球來說應該還是一個非常大的市場，按照最新的數據顯示，全年在IT領域投資大概有3.7萬億這樣的投資。中興通訊作為通信設備解決廠商，我們政企網提供ICT綜合解決方案，以我們能夠參與這樣一片市場空間來看，大概也有1.2萬億美元這么大的空間，這也是值得公司在政企網進行很大投入的一個原因。
新浪科技：確實這是非常龐大的數字，以往政企網市場其實太多企業瓜分了，比較散。我們印象中見到很多路由器都是政企網所需要一些設備，只不過有一些政企網不是一種整體解決方案，而是很零散的產品，實際上像我們小企業其實十幾二十萬就能把整個公司網絡連接起來其實也算一個政企網。今年中興通訊政企網銷售增長大概60%，這個數字應該說非常快。
李健：今年上半年達到了70%。
新浪科技：速度非常快，李總給我們具體介紹一下政企網市場這一塊中興通訊的增長情況。
李健：中興通訊其實在政企網市場的投入時間也是比較長，但是之前可能只是在我們公司做商業市場同時會留下一點資源和經歷做政企網，我們之前政企淺海市場。這一兩年來公司在政企網投入加大很多，我們稱其為進入政企網深海市場。去年我們在政企網增幅達到將近90%，今年上半年在整個通信業界都比較低迷的情況下，公司的政企網市場的增長達到了70%，所以這也說明公司在政企網領域投入和產出還是得到了很好的回報。
新浪科技：中興通訊在政企網是什么樣的方式開拓呢，政企網太廣泛，直銷方式很難的，你們在渠道方面怎么做？
李健：中興通訊擅長于通信領域端到端解決方案，我們現在進入政企網，實際上接觸大量百行百業，每個行業所定制信息化一些解決方案，所以這個對我們中興公司挑戰很多。無論怎么挑戰，基本通信單元模塊都是我們中興通訊能夠掌握。我們做有三個策略：第一，聚焦。行業非常多，我們要聚焦我們中興通訊能夠發揮施展更適合這樣的空間，比如說我們在能源、鐵路、政府、軌道交通這樣的領域，我們都有很大量的投入，第一個是聚焦。第二，發展渠道。在政企網市場最重要營銷模式是通過渠道營銷，中興通訊開展精耕行動和秋收行動，最重要發展渠道合作，現在有一千多家，不僅發展合作伙伴，更讓他們有收益，所以精耕和秋收發展很多高質量的合作伙伴。第三，合作。在這個領域發展必須有各個領域合作伙伴，要有候補解決方案提供商。我們最主要是通過聚焦、渠道和合作這三點策略來發展中興的政企網市場。
新浪科技：談到渠道我想問一下只在中國渠道吧？
李健：只是在中國市場渠道商數量。
新浪科技：國外政企網市場是不是挺難搞？
李健：國外市場現在處于起步階段，做政企網需要授眾群體是廣泛企業行業的受眾，中興通訊品牌對于他們很多新的領域來說都是陌生的，這是一個不斷提升的過程。但是我們現在在全球挑選一些重點的國家，我們重點針對性開展渠道伙伴的建立。
新浪科技：因為政企網具體設備一個一個產品連接起來，在單項產品上面，路由器和其他設備上面，中興通訊做的怎么樣呢？思科最強是路由器，路由器賣的貴的離譜還有人買，怎么解決這個問題呢？
李健：僅僅產品競爭力來說，目前中興自身產品研發投入也是逐步加大，我們也在大幅度、快步跟上世界頂級產品的水準。其次，除了你單產品本身能力要強之外，政企網最重要是什么？你客戶來解決我的問題，我不是一定要追求最高性能、最大處理能力，僅僅追求一個品牌，并不是這樣一個訴求。我們中興通訊借助我們在本地化這種營銷平臺，包括現在本地化針對性解決方案隊伍能力性的建設，我們為客戶提供他針對性解決方案，我只要解決你的痛處，我提供端到端綜合解決方案。解決方案包含像路由器這樣的產品，我相信中興通訊可能也有這樣產品能力和需求的應對能力，這樣子滿足用戶的需求是根本，并不是一定要追求品牌。
新浪科技：還有一個問題，其中運營商也是非常看重政企網市場，而且像政企網市場是中國電信占了固網一半以上的收入，在這種情況下，你們這種信心，一個是不是跟他們合作，第二，會不會跟它有競爭的關系？
李健：您問了一個很好的問題。首先一點，在政企網市場肯定有合作機會。政企網市場就是這樣，你永遠要去找到互補，無論是資源方面，還是你競爭方面的，一定要找到互補的合作伙伴。作為運營商它我著非常龐大的基礎通信網絡，它的資源也是無可匹敵，我們在很多項目也是跟運營商合作，我們在銷售有很大一部分比重是運營商轉售。競爭也會存在這樣一個關系，因為運營商也是要為客戶提供綜合解決方案，利用他的長處，中興通訊也利用中興通訊長處提供解決方案，這樣最終是看誰能夠契合客戶的需求。
新浪科技：未來的規劃中興通訊在政企網市場有沒有目標，你們友商列入四大業務群組之一，中興通訊沒有這么高的級別嗎？
李健：中興通訊在政企網市場戰略也定的很高。提供有三大戰略，運營商、政企網和終端，這樣看政企網對提供也是三大戰略之一。提供制定針對政企網市場未來發展的目標，到2015年將會達到400億到450億人民幣這樣一個規模，所以在這樣一個發展目標下，現在公司從上到下資源都進行了相應的調整和充實。
新浪科技：真是時不我待，三年之后400億相當于總收入二分之一。
李健：現在的二分之一，到那個時候就不是二分之一了，應該是有20%到25%。
新浪科技：政企市場與手機終端會不會結合進來？
李健：肯定是要有結合的，因為在政企網市場用戶需求有一個特點，就是我要解決工作中的麻煩，提高工作效率，降低工作成本，肯定需要端到端解決方案，我們肯定有工業化和企業化配套場景應用終端這是需要的。
新浪科技：如果進去之后對你們非常好，像石油、化工非常大的垂直行業。沒進去你們就很麻煩。
李健：我們也很高興看到除了這一兩年來公司對政企網戰略提升到這么樣高度之外，我們一直在很多傳統領域在耕耘，像能源、電力、石油石化這都是非常強垂直，像鐵路、軌道交通、城市交通，現在我們又開展像政府智慧城市，很多這些我們公司還是有一定市場的基礎和積累的。
新浪科技：今天由于時間關系我們訪談就到結束了，最后請李總給我們網友說幾句話告別。
李健：新浪網友大家好，提供在政企網市場的投入是堅定不移的，同時也是取得了一定的成績和成果，在這里面也非常感謝各位網友的支持和關注，謝謝大家。
新浪科技：謝謝李總作客我們節目，同時也感謝廣大網友的積極參與，謝謝，再見。
李健：謝謝，再見。
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