最近在校園市場(chǎng)上連續(xù)發(fā)生了幾起惡性競(jìng)爭(zhēng)事件，使得平日積攢的各種矛盾再次升級(jí)。為何每年暑假校園市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中總有一些不和諧的聲音出現(xiàn)？
一是市場(chǎng)規(guī)律使得第三季度成為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。分析通信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的規(guī)律不難發(fā)現(xiàn)，每年在度過(guò)第二季度的平穩(wěn)期后，隨著第三季度新生入學(xué)和“中秋+國(guó)慶”雙節(jié)臨近，新增用戶市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)一系列新的增長(zhǎng)點(diǎn)。由于近年來(lái)通信市場(chǎng)整體趨于飽和、存量市場(chǎng)爭(zhēng)奪難度加大，因而第三季度的新增用戶市場(chǎng)爭(zhēng)奪就成為保障全年KPI指標(biāo)完成進(jìn)度的關(guān)鍵—— 一旦用戶增長(zhǎng)情況理想，第四季度的沖刺任務(wù)會(huì)有所減輕；如果沒(méi)能抓住本階段的利好機(jī)會(huì)，那就意味著還要面對(duì)年底促銷(xiāo)的“血拼”。
二是不合理的業(yè)績(jī)觀使得局部市場(chǎng)的重要性被過(guò)分夸大。每年暑假和新生入學(xué)期間，學(xué)生群體用戶開(kāi)始活躍起來(lái)。為此，三大通信運(yùn)營(yíng)商早早地開(kāi)展了一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，或明爭(zhēng)、或暗斗，但由于目標(biāo)市場(chǎng)的一致、有限和響應(yīng)周期短等特點(diǎn)，使得許多通信運(yùn)營(yíng)商將之作為評(píng)價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力和干部工作水平的一次“大考”，一旦“風(fēng)頭”被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓過(guò)，那在其位者的壓力可想而知。
不過(guò)從整體通信市場(chǎng)的角度來(lái)看，校園市場(chǎng)在整體業(yè)務(wù)中貢獻(xiàn)率雖說(shuō)近年來(lái)有所提高，但占比也只是其中的一小部分而已。由于學(xué)生用戶的號(hào)碼依賴(lài)性不高、生活規(guī)律軌跡相對(duì)單一、通信圈子相對(duì)固定等，校園市場(chǎng)一時(shí)的得失并不足以對(duì)整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局產(chǎn)生顯著影響。
因此，通信運(yùn)營(yíng)商首先要反思自身面對(duì)校園市場(chǎng)的價(jià)值觀和業(yè)績(jī)觀，在一個(gè)并非占據(jù)主要地位的細(xì)分市場(chǎng)上的短期表現(xiàn)并不能完整地體現(xiàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的真實(shí)水平。從當(dāng)下通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)看，如何延長(zhǎng)客戶生命周期、提升客戶在網(wǎng)價(jià)值比單純地盯著用戶增量更重要。與其將資源集中在短時(shí)間內(nèi)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“血拼”，試圖靠“集中轟炸”式的投入來(lái)一蹴而就或是“放衛(wèi)星”式地做業(yè)績(jī)，不如將資源分散投入到更長(zhǎng)的時(shí)間周期中，通過(guò)多種形式的交流和互動(dòng)去影響學(xué)生客戶這個(gè)特殊的群體，如此一來(lái)，相信市場(chǎng)會(huì)給出更多回報(bào)。
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本文標(biāo)題：運(yùn)營(yíng)商校園市場(chǎng)一時(shí)“血拼”不如長(zhǎng)線投入
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