在電信和聯通的夾攻下，移動在全國校園市場的份額受到不同程度的沖擊。3G時代，面對日益個性化、多樣化的用戶需求，運營商需精細化服務，提升綜合競爭能力。

 暑期過半，一年一度的校園市場爭奪戰步入關鍵時刻。與往年不同的是，今年運營商的校園競爭戰線被拉長，自高考結束至今，運營商已經未雨綢繆，全面布局。2012年秋季高校開學在即，校園市場競爭火藥味漸濃。近日，北京電信宣布，將向北京高校家庭困難學生捐贈手機，預計捐贈數量將達到數萬部，且全部為3G智能手機。與此同時，中國聯通宣布，面向青少年學生群體的“人人都是沃拍客—沃派全國視頻征集大賽”將于7月25日正式啟動。

校園市場硝煙味漸濃

校園市場是運營商的兵家必爭之地，向來不缺乏火藥味。去年7月，工信部發布了《關于規范基礎電信運營企業校園電信業務市場經營行為的意見》，專門對校園營銷中可能出現的不正當競爭手段，如簽訂排他性協議、在宣傳中詆毀競爭對手等行為做出規范。隨著8-9月暑期大戰高潮的來臨，廣東、江西、寧夏等地為避免惡性競爭也相繼出臺了相關文件。

事實上，運營商此前針對校園市場早已開始排兵布陣。

以往在校園市場陷于被動的中國電信避開鋒芒，率先打響校園營銷第一槍，占據了有利時機。高考剛結束，中國電信就以天翼飛young為載體，面向全國900萬高考生推出“送你1個G，跨越2G玩3G”的營銷活動。從6月9日-8月31日，2012年高考考生攜帶準考證、身份證至中國電信各營業廳均可辦理1G免費流量。電信還制定了配套的大量終端及套餐優惠政策。學生秋季入學后，預存200元即送1999元話費。

隨后，中國聯通借助風頭正勁的低門檻3G卡應戰。7月11日－12日，中國聯通通過網上營業廳向學生開放銷售20元3G卡。所有學生用戶填寫學生證號、高考準考證號即可以50元的價格購買到原價68元的20元3G卡套包（含50元通信費、免運費）。20元3G卡是聯通近期降低3G消費門檻，吸引用戶的殺手锏，低廉的價格，靈活的套餐設置無疑對年輕用戶也很具吸引力。

校園營銷打3G流量牌，孕育市場新格局

7-9月份是電信市場傳統的銷售旺季。一方面，校園市場承載著發展新增市場的重任，在KPI考核的推動下，運營商向來不敢懈怠。另一方面，校園市場是推動3G發展的重要戰場。運營商日前公布的運營數據顯示，國內3G用戶總數達到1.75億戶，3G滲透率達到18%。2G用戶向3G轉移成大勢所趨，而校園用戶就是運營商3G業務的主要目標群體。在此背景下，今年電信和聯通的校園營銷手法頗具新意，一改以往比拼成本的粗放式營銷，轉而通過業務競賽等方式吸引用戶。

首先，運營商爭相降3G消費門檻，大打流量牌。低價是運營商快速擴張用戶規模的利器。盡管與2G時代相比，低價3G卡同樣是以低資費吸引用戶，但套餐設置卻不盡相同。2G時代“語音＋短信”式、以拼語音資費為主的套餐，已經轉變為3G時代的“流量＋語音＋少量彩/短信”為主的流量型套餐。業內人士稱，目前校園市場的矛盾是學生日益增長的流量需求和3G產品流量門檻毫不降低之間的矛盾。無論是電信贈流量還是聯通降流量費，顯然拿住了七寸。

面對聯通和電信的攻勢，中移動在暑期加大了“動感地帶”套餐中WLAN時長和GPRS流量贈送，不過，3G與4G青黃不接的態勢影響了中移動在校園市場的發揮，以2G拼殺3G稍顯力不從心。

其次，豐富的終端涵蓋中高低等各層次。三大運營商在力推千元智能手機發揮了重要作用，明星終端＋實惠價格更是吸引用戶的王牌。北京電信近日宣布，iPhone4S讓利直降1500元，降幅近三成。

此外，電子渠道異軍突起，創新業務、實踐項目、服務性營銷等手段與業務競爭互為補充，充分契合了學生消費習慣，調動了學生參與積極性，有助于提升用戶黏性。

在電信和聯通的夾攻下，中國移動不復以往一家獨大之勢。據報道，移動在全國校園市場的份額不同程度受到沖擊，部分省市跌至70%，相比于此前超過95%的市場占有率，下滑近三成。中國電信公眾客戶部總經理陳忠岳表示，飛Young將向外延伸至2.7億社會年輕人，向下拓展至3億中小學生市場。“2008年，中國電信高校用戶滲透率為1.5%，現在為28%，希望今年秋季之后實現35%。”

校園市場的變動也折射了3G市場競爭態勢。上半年，中國移動、中國聯通和中國電信分別累計新增3G用戶1586.7萬戶、1751.1萬戶和1467萬戶，市場份額分別為33.02%、36.44%、30.53%，基本實現三足鼎立之勢。在聯通電信營銷攻勢下，今年校園市場格局或改變，并將對整個通信市場產生影響。

精細化服務破解同質化

不過，近期中電信和中聯通在降資費、千元智能機等方面針鋒相對，也折射出整個3G市場的同質化問題。步入移動互聯網時代，競爭的重點必然從拼優惠、拼服務轉向拼新潮、拼體驗。運營商應給用戶帶來獨特價值，拉大與競爭對手之間的差異化。

爭取年輕用戶要有新思維。目前，低價依然是打開年輕用戶市場的殺手锏。年輕群體學習能力強、追求時尚和個性化，這正是移動互聯網創新應用和個性化服務的用武之地。因此，運營商除降低3G門檻外，還應注重打造業務、終端、服務、品牌、套餐等綜合競爭優勢。

對于運營商而言，根據不同群體特有的通信需求打造個性化、精細化服務，不僅決定了運營商在年輕市場的位置，未來，也將成為3G競爭的重要一環。

　　推薦閱讀

　　美法院將于下周一審理蘋果與三星專利訴訟

美國加利福尼亞州圣何塞聯邦法院將于下周一開始審理蘋果與三星間的專利訴訟，這將是有史以來涉案金額最高的技術專利訴訟之一，并有可能重塑正在快速增長的全球移動市>>>詳細閱讀

本文標題：運營商校園營銷打3G流量牌 差異化孕育新格局

地址：http://m.sdlzkt.com/a/01/20121229/97798.html

 1/2    1  2 下一頁