跨界互動：品牌的革命

　　由億邦動力網與成都市商務局主辦的2011(第六屆)中國網上零售年會11月8日至9日在成都舉行。新浪科技全程直播本次會議。

　　圖為互動對話環節，對話的主題為品牌的革命。

　　非常感謝二位的精彩互動。我們也談到大型知名企業對于網上零售的認識越發清晰。對零售渠道也越發重視。下面我們進入下面一個互動環節，也是本次大會亮點之一，是重點打造網站渠道品牌還是商品品牌，這成為國內B2C企業發展壯大過程中不可回避的問題，接下來我們有請成都女報總編輯李希，愛慕在線總經理張健，周末畫報總經理李孟夏開展一場別開生面的跨界互動。有請!

　　李孟夏：各位來賓，大家好，我是來自周末華報李孟夏。經過一早晨嘉賓論壇，我看前面嘉賓論壇都是須眉英雄。我們今天這樣一個環節跨界論壇，我們請到的兩位來自愛慕在線總經理張健女士，以及成都女報總編輯李希女士。我們知道張健總經理在愛慕在線從08年以來一直任職，在您帶領下的愛慕在線業務也取得了矚目的成績，我想問一下愛慕是怎么樣開始電子商務這一塊?

　　張健：謝謝李主持。愛慕是專著于中高端和高端內衣研發生產和銷售的品牌公司，已經有18年歷史了。當時就已經有15年的生產制造技術，這18年來，通過不斷的引進國際國內先進的管理技術，比如ISO9000認證等等。根據商業聯合會監測的數據，我們連續多年綜合業績第一名，所以行業給我們行業領軍品牌的稱號。我們也非常高興。愛慕在線也是堅持集團創造美、傳遞愛的理念，堅持將科學、文化、環保融入時尚的理念，把我們的產品和服務能夠在網絡這個市場能夠做得更好。

　　李孟夏：我有看到你的名片，愛慕已經發展了八個子品牌，我想問問這八個子品牌分別側重點，愛慕在其中的地位是怎么樣的?

　　張健：因為愛慕是專注內衣的品牌，目前品牌比較多，從兒童是3到13歲這樣的，長大以后有18到28歲的愛美麗這樣的品牌，我們也有定位時尚優雅的品牌。還有高端的品牌。為了滿足對歐版和進口的需求，我們還有女性的集合店，把國際上比較好的商品做了一個組合呈現給消費者。當然還有愛慕先生，我們的男士也是目標客戶群，我們都是滿足不同細分市場的需要。總體上來說，愛慕通過專業的研究和努力，希望為消費者提供健康美麗的內衣產品，更重要的是我們希望銷售的是承載在這件健康美麗的產品之上的那份您對家人愛護和關懷。我們銷售的是愛與關懷。

　　李孟夏：我們想集團在您做了十幾年線下銷售的資深大將做點商戰役，您是用了降龍十八掌還是一掌就成功了?

　　張健：公司是2010年1月1號組建的，公司感覺到這塊的重要性，就組建了網絡營銷部，當時純粹是探索。我們也是靠自己一點一點成長，得到了消費者的關注和支持，所以成長還算健康。

　　李孟夏：能稍稍透露一點點數據嗎?

　　張健：在集團的話，還是要在更多的努力吧，今天還有兩個月嘛，再努力多做點。

　　李孟夏：我想問一問，你們在全國市場里面，有沒有哪些地方是特別突出的?

　　張健：跟其他的電商有點相似，也是在我們自己實際市場比較成熟的地區，或者電商比較發達的地區，比如江浙、北京等等，包括成都，都是銷售很不錯的。

　　李孟夏：因為我知道成都是特別特別時尚的城市，我們當地的女性也是對時尚特別特別愿意去接受一些新的東西。在這些方面，我們來自成都女報，他們是當地最好的時尚名報。時尚總編李希女士您有什么看法呢?

　　李希：很高興參加這個活動，大家都是網商，我代表成都的女性消費者。我也在思考網店和銷售這一塊有什么結合點。現在網絡銷售、零售最大的點是新和快，這是有共同點的。但是最慘的一點，大家覺得網上的東西比較便宜，品質感這個方向上，我了解成都女性，他們都擔心網絡上面買到的東西品質感不是那么好。剛才和張總也聊過了，一些著名的大品牌和一些品牌合作，他們在網上賣東西可能比你自己創品牌會好一些。因為一般網上買東西，我們在網上買東西就像談戀愛一樣，開始是要信任你，了解你，依賴你，最后離不開你。是整個過程。品牌在里頭體現的力量我覺得是非常重要。

　　李孟夏：這一點從整個時尚行業來講，媒體的作用非常重要的，媒體在過程當中起到了引導消費者，而且是傳達品牌所要表達的品牌理念，是一個很好的媒介。像很多年以前我們在地攤淘衣服，發現里面魚龍混雜。其實這個時候我們很多媒體，應該擔起這個責任來，讓消費者逐漸走到品牌的電子商務這一塊來，信任它。

　　李希：實際上現在電子商務和媒體合作很多，淘寶也做了淘寶線下。凡客也做了傳統產品。電子商務這一塊路也蠻長的，我們對它的依賴和信賴度，確實有時候一下子就沒有了或者怎么樣，這個也會依靠一些傳統媒體，給它一些信賴感。我覺得信賴是做網店的關鍵吧。

　　李孟夏：因為我看到上一個嘉賓談到不進則退，從我自己做媒體來看的話，這句話可以蓋為不進則死。如果你不進步真的就會死掉。我們自己也嘗試了一些新的渠道，傳統媒體在發行成本、市場成本越來越高的情況下，我們很多時候，比如一本雜志到達讀者說中，到達北京的成本和到達西藏的成本完全不一樣的，你在機場店里面買到的雜志跟在報攤上買的雜志也完全不一樣。我們現在做了圖書的專營店，效果非常非常好，讓很多銷售渠道到達不到的地方可以看到我們更小眾、更精致的雜志。

　　李希：網絡銷售也是我們想學的東西，我們都在做新媒體的規劃，也希望向在座諸位學到網絡的一些東西。

　　李孟夏：我們看到愛慕的發布會，其他品牌不太注重廣告什么的，但是愛慕走得非常扎實，他們回請代言人，每場走秀做得非常精致，是否會打造一個線上品牌，這個品牌的優勢是什么?請張總詳細介紹一下。

　　張健：之所以會做，是經過研究，訪問數月，調查研究之后，目前網絡客群還是20到30歲的，他們都處于中等收入，將來的成長是不可限量的。品牌是要通過市場創造價值的，而現在的市場，在網絡這個市場，也是以消費者為中心，基于這樣高質量的消費者，任何一個品牌也不會忽略它的存在。之所以做新愛，在網上來做的話，還是會有一些問題吧。因為愛慕承載了太多的責任，我們的集團愿景是做有文化影響力的時尚主流品牌，做受人尊重的百年企業，我個人理解就是國際品牌、百年企業。我們公司開拓了東南亞市場，將來希望走得更遠。為了這樣的目標，這是所有愛慕人奮斗的動力源泉，做市場非常講究，很多消費者問我說為什么愛慕的產品會比較昂貴。但是要做一個真正的品牌的內衣，付出的辛苦和代價真的是很大的。比如說從選材上，我們現在合作方都是國內外最頂尖的材料商，我們不僅是過國標，我們是企標，企標是高于國標。而且還有人體學研究所，穿內衣要達到兩個問題，一個符合健康數據的模子，對女性身體的保護是非常有利的。這些都是通過人體工學研究所還有材料實驗室才能真正保證到大家的利益。當然這是技術層面的，還有精神層面的，比如設計，我們的設計是原創的，符合東西方文化，我國是要做有文化品質。看過愛慕秀的人會深刻體會到我們的理解，我們也希望把這樣的品牌推向世界，正因為這樣，它的成本不太容易下來，尤其是線下的租金、裝修費，這些都是不得不負擔的比較高的成本。包括培養一個優秀的銷售顧問的成本都是很高。面對這樣網絡客群需求的話，每一個公司都可以做好自己的事情，消費者本身就是可以細分的，就是在成長的，包括我本人，我大學剛畢業的時候，也是動批官批一族。隨著收入增高，慢慢對品牌形成依賴，也更加了解品牌，更加信賴品牌。我相信大多數消費者都有這樣的成長過程。既然網絡消費客群是這樣的情況，你就必須要為他更好的服務。我們通過供應鏈規劃，打造全面的品牌新愛，力爭通過這樣的努力，把愛慕創造美、傳遞愛的理念在網上得到很好的延伸，給消費者提供更好的服務。

　　李孟夏：所以我們看到很多大的電子商務環境，有愛慕這樣的有實力、有想法的企業來與消費者不斷的互動，從而打造一個良好的環境。李希呢，你是作為時尚女性最好的代言人，你有什么要求可以向愛慕張總來提出嗎?

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