“展會(huì)，是企業(yè)和用戶之間面對(duì)面溝通的一個(gè)好機(jī)會(huì)。”2011年11月9-10日，行業(yè)B2B網(wǎng)站總經(jīng)理周曉藝說(shuō)，“客戶在展會(huì)上大聲呼喊我們的業(yè)務(wù)員名字，近距離的交流讓客戶倍感親切。”
2011年11月9-10日，LookChem成功參展中國(guó)國(guó)際原料藥交流會(huì)，周曉藝總結(jié)了參加展會(huì)前要做的準(zhǔn)備、展會(huì)進(jìn)行期間的注意事項(xiàng)和展會(huì)后期的跟蹤工作三大經(jīng)驗(yàn)。
一、展會(huì)前
如果讓我用6個(gè)小時(shí)來(lái)砍一棵樹(shù)，我會(huì)用前面4個(gè)小時(shí)來(lái)磨礪我的斧頭。——林肯。
1、列出參展目的。列出參展目的是為了讓你在參展過(guò)程中有更好的思路，更有條理的和客戶交流，達(dá)到參展的最佳效果。所以明確參展目的后，你要列出問(wèn)客戶的問(wèn)題、怎么介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)、怎么和客戶總結(jié)過(guò)去的合作、要如何詢問(wèn)客戶的意見(jiàn)、如何鞏固老客戶、如何發(fā)掘新客戶等等。
2、培訓(xùn)參展人員。要準(zhǔn)備好人，提前給我們的工作人員做好心理、專(zhuān)業(yè)上的培訓(xùn)，溝通的技巧以及展會(huì)上一些特殊事情該怎么處理。
3、整裝上陣。準(zhǔn)備好公司宣傳冊(cè)、名片、送給客戶的禮物。
二、展會(huì)中
1、拜訪老客戶
拜訪老客戶用以下重要意義：
a.總結(jié)合作
b.維護(hù)客戶關(guān)系
c.交流彼此信息及理念
d.了解過(guò)去合作的一些問(wèn)題，是否愉快，對(duì)質(zhì)量和服務(wù)各方面有什么新的要求
e.推薦新產(chǎn)品
f.提供一些公司的變化和改進(jìn)的信息
g.對(duì)公司有什么意見(jiàn)
h.邀請(qǐng)到自己的展臺(tái)上來(lái)參觀(這點(diǎn)很重要，這樣能夠增加人氣，外國(guó)人也一樣，哪里人多往哪里鉆)。
i.歡迎再次親臨公司參觀和指導(dǎo)，談事情最好就是在自己公司談，成功率會(huì)更高，圍繞產(chǎn)品和生產(chǎn)也更好談。
j.可以和客人介紹一些業(yè)內(nèi)的朋友，比如你們的供應(yīng)商或者配件的供應(yīng)商，當(dāng)然要十分保險(xiǎn)的，這樣的話大家可以互通有五，關(guān)系也就自然更加緊密。
2、尋找潛在客戶
從客戶的問(wèn)題中，你要分辨哪些是潛在客戶，哪些僅僅是來(lái)看熱鬧的。對(duì)潛在客戶你要設(shè)法讓他留下資料，并做好和客戶溝通的筆記。對(duì)感興趣的客戶，及時(shí)邀請(qǐng)他坐下來(lái)聊聊，向他介紹產(chǎn)品，盡最大的努力讓客人在展位下定單，談好付款方式和交貨日期。
3、留守陣地
1、接待老客戶。
2、迎接新客戶。很多從來(lái)沒(méi)有了解過(guò)你公司的客戶可能會(huì)被你的展臺(tái)吸引，這時(shí)你就要非常耐心地跟他介紹你們公司和產(chǎn)品。給他留下好印象，為往后談合作做好鋪墊。
3、做好與客戶溝通的筆記。
4、發(fā)送禮物、公司宣傳物品。
三、展會(huì)后
很多人經(jīng)歷了2-3天的展會(huì)后就覺(jué)得萬(wàn)事大吉、大功告成了，有的人為展會(huì)上很多客戶的拜訪而沾沾自喜，有的人為了彌補(bǔ)展會(huì)時(shí)的辛苦而去養(yǎng)身休息。豈不知，很多機(jī)會(huì)就在此刻悄悄溜走。
記住，展會(huì)后的及時(shí)跟蹤比展會(huì)前的準(zhǔn)備、展會(huì)的過(guò)程更重要。盡快地總結(jié)展會(huì)上客戶信息，對(duì)客戶進(jìn)行歸類(lèi)。還沒(méi)有談成單子的客戶，要打電話過(guò)去詢問(wèn)。已經(jīng)下了訂單的客戶要催其正式定。
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