SP渠道發展研究中心通過對國內卓越分銷商的調查，認為2011年國內的IT分銷市場呈現如下特點：
●卓越分銷商在2011年的營業額增長速度平均為13.8%，增長速度較2010年有小幅度下降。
●卓越分銷商的利潤率仍然較低。利潤率在3%以下(含虧損企業)的企業的比例為66.7%。同去年數據相比，這
一比例有小幅下降。
●分銷業務在卓越分銷商的業務構成比例里持續小幅下降，2011年卓越分銷商分銷業務占比降至54.4%。
●卓越分銷商代理臺式機和筆記本這兩類產品的比例仍呈下降趨勢。與卓越分銷商保持長期合作關系的下級代理商
的數量整體上變化不大。
●產品線資源、與上下游渠道的緊密合作、客戶資源是卓越分銷商的核心優勢。
●目前分銷行業面臨的最大威脅仍然是同行之間的惡性競爭以及高成本，低利潤的行業環境。廠商支持有限、拓展
市場的成本太高仍然是卓越分銷商拓展4～6級市場的最大困難。
一、卓越分銷商的現狀
SP渠道發展研究中心從全國近50個城市中，選擇在當地營業規模最大的前10家分銷商，作為此次調查的樣本。經過篩選，最終選擇有效樣本數量為482家。
●卓越分銷商地域分布
同前幾年的調查結果一致，2011年卓越分銷商的地域分布仍然是以華北、華東、華南等經濟發達區域為主(圖1)，欠發達地區，如西南、西北，其卓越分銷商的數量及規模明顯低于其它地區。
●卓越分銷商營業規模分布
從營業規模來看，營業規模在1億～5億元之間的卓越分銷商的比例最多，其次是5000萬～1億元規模(圖2)。營業規模在10億元以上的卓越分銷商基本上都是全國性的大分銷商。這些分銷商多是多產品線、多品牌經營，在全國各地設有分支機構，其營業規模往往是數百億元。營業規模在10億元以下的卓越分銷商多是一些區域分銷商，主營一些通用IT產品，或是一些全國性的專業分銷商。對于區域分銷商來說，隨著4～6級市場的持續升溫，預計其營業額在近幾年將會有穩定的增長。而對于專業性的分銷商來說，專注于少量的產品線使得它們在專業性方面更具優勢，更容易在各地區擴張，預計其營業額在近幾年將有較大的增長。
●卓越分銷商營業額增長速度
卓越分銷商在2011年的營業額增長速度平均為13.8%(圖3)，較2010年有小幅下降。對比前幾年的數據，我們發現，卓越分銷商營業額的增長速度總體上處于下降的趨勢。根據目前的市場情況，我們預計今后幾年卓越分銷商營業額的增長速度仍然不會有搶眼的表現。
另外，2011年各區域的卓越分銷商營業額的增長速度依然顯示出較大的差異性。華北、華東、華南地區卓越分銷商營業額的增長速度較快，而東北及西北地區卓越分銷商營業額的增長速度較慢(圖4)。
●卓越分銷商的人均營業額
為了比較卓越分銷商的運營效率，我們計算了不同規模卓越分銷商的人均營業額指標。
2011年卓越分銷商人均營業額為286.6萬元，而2009及2010年這一數字分別為281.4萬元和291.5萬元。同往年的調查結果相同，不同規模的卓越分銷商按規模由大到小，其人均營業額呈現有規律的遞減趨勢(圖5)。其中，營業規模在10億以上的卓越分銷商，其人均營業額繼續與其他卓越分銷商保持著極大的差距。
●卓越分銷商的業務構成分布
調查數據顯示，2011年分銷業務在卓越分銷商營業額中的比例為54.4%(圖6)，比2010年下降了0.7個百分點。同2010年數據相比，服務業務(含系統集成業務)在卓越分銷商營業額中的比例上升到18.9%。
從營業規模來看，營業額規模越大，分銷業務在公司整體業務構成中所占比例也越大。對于大的分銷商來說，集中精力做好分銷是他們的主要目標。而規模相對較小的分銷商，往往是區域型分銷商，他們更加接近市場，由于沒有實力跨區拓展市場，往往選擇向零售及服務業務拓展。
●卓越分銷商的利潤率
調查數據顯示，2011年卓越分銷商分銷利潤率仍然較低。虧損企業的比例是1.6%。利潤率在0～3%之間的企業的比例為65.1%(圖7)。根據我們對分銷商的追蹤調查，在利潤率持續下降的背景下，早在前幾年，就有一批分銷商或試水電子商務，或進軍連鎖零售業務。
二、卓越分銷商的業務拓展
●卓越分銷商代理產品類別
臺式機和筆記本產品仍然是卓越分銷商在2011年代理最多的產品，分別有70.9%和85.2%的卓越分銷商代理這兩類產品(圖8)。同往年數據相比，卓越分銷商代理這兩類產品的比例持續下降。
投影機、數碼產品、軟件類產品的代理比例有一定程度的上升，而打印機、顯示器產品的代理比例有一定程度的下降。
●卓越分銷商下級代理的數量
與卓越分銷商保持長期合作關系的下級代理商的數量整體上變化不大(圖9)。目前IT廠商數量保持相對的穩定，而渠道的數量則處于一個穩定上升的勢頭，新增渠道主要在4～6級市場。IT廠商持續的渠道招募活動導致渠道在挑選上游廠商時有了較多的選擇，而利潤的下滑導致渠道的不穩定，維持渠道忠誠度是廠商及卓越分銷商的難點。
●卓越分銷商重點為下游代理商提供的服務
調查數據顯示，卓越分銷商對下游渠道的支持，重點仍然是技術支持(56.5%)和售后服務(53.1%)(圖10)。增長較快的項目有市場活動、培訓。下降較大的項目主要是廣告投放這一方面。
●卓越分銷商拓展4~6級市場中遇到的困難
1～3級市場的競爭異常激烈，而市場增幅有限，因此早在幾年前廠商以及分銷商便將4～6級市場作為市場開拓的重點，也都展開了很多行動，但4～6級市場數量多而分散，單個地區的市場較小，開拓這樣的市場就需要極大的資源支持。目前擺在卓越分銷商面前的困難是廠商支持有限(50.3%)、拓展市場的成本太高(62.1%)等問題(圖11)。
●卓越分銷商核心優勢
調查數據顯示，33.5%的卓越分銷商認為產品線資源是自己的核心優勢(圖12)，27.5%的卓越分銷商認為自己的核心優勢在于與上下游渠道的緊密合作，20.7%的卓越分銷商認為自己的核心優勢在于客戶資源。
雖然網絡銷售、3C賣場以及連鎖零售等新型銷售通路不斷沖擊著傳統分銷商的地位，但分銷商的作用還是不可替代的。對于區域型的分銷商來說，開拓客戶資源以及加強與上下游渠道的緊密合作是其目前可以構建的核心優勢;對于超級分銷商來說，整合產品線資源，降低企業運營成本，提高存貨周轉率是構建核心優勢的重要內容。
●卓越分銷商業務發展瓶頸
與前幾年的調查結果一致，同行之間的惡性競爭以及市場需求疲軟依然是卓越分銷商目前的業務發展瓶頸(圖13)。市場經濟條件下，競爭永遠是企業發展不可逾越的主題。在一些渠道數量較多的城市，同行之間的惡性競爭不僅導致渠道利潤大幅下降，還導致部分渠道使用一些違法手段，侵犯消費者的利益。另外，市場需求疲軟也是卓越分銷商目前的一個主要業務發展瓶頸。
●卓越分銷商重點拓展的技術領域和產品
同前幾年類似，2012年卓越分銷商重點拓展的技術領域和產品依然集中在筆記本上，其比例是54.5%(圖14)，選擇服務器及數碼產品的比例有明顯上升。
三、卓越分銷商的未來發展
●卓越分銷商未來業務發展方向
在對卓越分銷商未來業務發展方向的調查中，選擇分銷業務的分銷商的比例是62.7%，選擇零售業務的比例是56.0%，選擇服務(含系統集成)的比例是44.4%(圖15)。與前兩年的調查結果相比，選擇零售業務和服務業務的比例有一定的上升，選擇選擇分銷業務的比例繼續下降。值得關注的是，選擇非IT業的比例繼續上升。
●目前IT分銷行業面臨的最大威脅
目前分銷行業面臨的最大威脅仍然是同行之間的惡性競爭以及高成本，低利潤的行業環境(圖16)。新興模式的競爭仍然是分銷行業的較為次要的威脅，部分原因在于傳統分銷渠道早已經在向這些新興渠道拓展，如分銷商已經協調廠商及下游渠道在3C賣場以及京東、新蛋等網店里開設銷售渠道。
●國內IT分銷行業的發展機會
同往年的調查數據相同，卓越分銷商對分銷行業的發展機會看法各異(圖17)。這種差異是市場走向成熟的表現。不再是人云亦云，一哄而上，根據實際情況，選擇適合自己的發展道路，才能有所創新，有所發展。
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