由億歐網(wǎng)主辦，點(diǎn)點(diǎn)租協(xié)辦的“億歐網(wǎng)深圳站越界沙龍第2期”于10月30日在深圳南山區(qū)科興科學(xué)園內(nèi)舉行。沙龍以越界為主題，以“嘉賓演講+圓桌討論+觀眾問答”的形式，分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，探討資本寒冬中應(yīng)避免走哪些彎路。

　　由億歐網(wǎng)主辦，點(diǎn)點(diǎn)租協(xié)辦的“億歐網(wǎng)深圳站越界沙龍第2期”于10月30日在深圳南山區(qū)科興科學(xué)園內(nèi)舉行。沙龍邀請(qǐng)了百米生活CEO梁新剛、小農(nóng)女聯(lián)合創(chuàng)始人陳楠、華康移動(dòng)醫(yī)療COO戴廉、考拉先生聯(lián)合創(chuàng)始人安康、我趣旅行網(wǎng)創(chuàng)始人黃志文、天圖資本合伙人湯志敏和土巴兔副總裁李華華。沙龍以越界為主題，以“嘉賓演講+圓桌討論+觀眾問答”的形式，分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，探討資本寒冬中應(yīng)避免走哪些彎路。

　　圓桌討論環(huán)節(jié)由億歐網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人張佳偉主持，以下是圓桌討論環(huán)節(jié)實(shí)錄：

　　主持人-張佳偉：非常感謝大家的到來，也謝謝幾位嘉賓的精彩演講。今天是我們?cè)谏钲谵k的第二場越界沙龍，我們覺得互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天已經(jīng)到了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的階段，所以我們提出越界、跨界這樣的概念，未來互聯(lián)網(wǎng)可能不止是一個(gè)行業(yè)，各行各業(yè)都會(huì)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)會(huì)成為基礎(chǔ)設(shè)施，互動(dòng)論壇的環(huán)節(jié)我們會(huì)更開放一些，如果時(shí)間允許會(huì)給現(xiàn)場朋友一些提問的機(jī)會(huì)，有請(qǐng)四位嘉賓到我們舞臺(tái)的中央。有請(qǐng)土巴兔的李華華李總做一個(gè)簡單的自我介紹和土巴兔的介紹。

　　李華華：大家好!非常感謝億歐網(wǎng)今天舉辦這個(gè)論壇，土巴兔是互聯(lián)網(wǎng)裝修的垂直平臺(tái)，旨在幫助用戶一站式的解決裝修的問題，實(shí)現(xiàn)全程的監(jiān)督，以及保障服務(wù)，有這方面的需求可以上我們的網(wǎng)站上看。

　　主持人-張佳偉：第一個(gè)問題想請(qǐng)問李總，互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域巨頭也在涉入，互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域把行業(yè)做一個(gè)劃分，您覺得現(xiàn)在是怎樣的形態(tài)?未來如果說在互聯(lián)網(wǎng)+家裝行業(yè)創(chuàng)業(yè)還有怎樣的機(jī)會(huì)?

　　李華華：目前行業(yè)里的公司、網(wǎng)站特別多，主要分幾種類型，第一種是本身是互聯(lián)網(wǎng)公司的，他向傳統(tǒng)的領(lǐng)域靠;第二種本身是落地化的，已有的裝修公司來做互聯(lián)網(wǎng)+，他加上網(wǎng)絡(luò)、插上翅膀，這也是一種方式。還有一種是原本和互聯(lián)網(wǎng)、原本和家裝公司沒任何關(guān)系，憑空而出的這種，我想目前主要是這三種。

　　土巴兔應(yīng)該是屬于互聯(lián)網(wǎng)公司，一直是在垂直領(lǐng)域的，我們看到搜房和一些網(wǎng)站本身是做網(wǎng)站的，本身是沒有這個(gè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，也希望進(jìn)行一些落地，也有像愛空間憑空而出，打出一些服務(wù)的網(wǎng)站。我覺得在這幾種模式里，應(yīng)該說都會(huì)有各自的優(yōu)勢，但是這里面有一個(gè)非常重要的點(diǎn)，無論今天我們是做傳統(tǒng)的公司，我們來做家裝互聯(lián)網(wǎng)，或是我們互聯(lián)網(wǎng)的公司，我們垂直落地這些服務(wù)，我們本身是互聯(lián)網(wǎng)公司，我們做專注領(lǐng)域的事情，其實(shí)最重要的還是有沒有足夠的用戶，有沒有足夠的量來支撐，我覺得這個(gè)可能是所有企業(yè)都會(huì)面臨的問題，整個(gè)裝修領(lǐng)域不是像快銷品，今天我買了，明天我再去買，他的復(fù)購率沒那么高。可能五年、十年才做一次裝修，裝修的周期、工期特別的復(fù)雜，你在里面任何一個(gè)點(diǎn)沒有做好，他可能都會(huì)導(dǎo)致顧客最后的服務(wù)評(píng)價(jià)不好，你想得到二次的介紹實(shí)際上是非常難的。用戶享受一次服務(wù)，享受完了就沒有下一次了，如何來做好你的用戶體系和用戶口碑，讓事情可持續(xù)發(fā)展，這個(gè)是重點(diǎn)。這個(gè)里面還有沒有創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)?我覺得創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)還是非常多的，因?yàn)橛脩糁灰�有需求，就一定是有市場的，就看我們�(cè)趺慈ププ∮脩舻耐袋c(diǎn)，哪個(gè)點(diǎn)切入進(jìn)去，把這個(gè)點(diǎn)放大，撕開整個(gè)市場。

　　主持人-張佳偉：謝謝李總，像李總說的，家裝也是特別低頻的領(lǐng)域，土巴兔在低頻的領(lǐng)域里，在獲取新客方面有哪些突破口?

　　李華華：土巴兔堅(jiān)持的原則是從用戶需求的角度出發(fā)，單點(diǎn)突破，逐漸延伸我們的產(chǎn)品，最初的時(shí)候大家在尋找裝修公司是痛點(diǎn)，我們就解決一點(diǎn)，讓所有的用戶方便的找到裝修公司，靠著這個(gè)點(diǎn)，2010年之前我們把市場就打開了，我們召集到足夠的裝修公司，有足夠的裝修公司就可以給客戶足夠多的選擇，大家做這個(gè)的只有用戶是在提升，簡簡單單的只有找到裝修公司已經(jīng)滿足不了用戶的需求。裝修領(lǐng)域非常不規(guī)范，非常容易出現(xiàn)問題。

　　第二個(gè)階段我們稱為裝修2.0的階段，我們?yōu)橛脩籼峁┑谌�方監(jiān)理，而且還是免費(fèi)的。所有的裝修款可以在我們的網(wǎng)站上托管，我們可以領(lǐng)先用戶的“心智”，在這里面獲得更多的用戶。至于用戶怎么樣獲取的，我覺得在抓痛點(diǎn)的時(shí)候，能不能真的抓到最主要的點(diǎn)，集中精力把這個(gè)點(diǎn)打通。其次是所有的用戶獲取，他是一個(gè)系統(tǒng)的工程，他不是靠某個(gè)點(diǎn)做好了就立刻可以擁有，我們給客戶撮合合適裝修公司選擇的時(shí)候，實(shí)際上是一個(gè)非常復(fù)雜的事情，用戶不夠多的時(shí)候要找到裝修公司會(huì)很困難。裝修公司不夠多，有很多用戶也會(huì)很困難，需要很長的積累過程，過了這個(gè)階段，整個(gè)平臺(tái)才會(huì)跑順，最初的三年，土巴兔是顆粒無收的。

　　每一個(gè)點(diǎn)的進(jìn)步都是需要付出很多的連環(huán)工作，后面的事情比前面大家看到的東西更多，就好像今天我們能得到這么好的口碑，在行業(yè)穩(wěn)固發(fā)展七年，獨(dú)立訪客日均UV是300多萬，這是什么樣的概念呢?在百度統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)里有顯示，搜索裝修領(lǐng)域的流量大概300多萬的UV，土巴兔已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了裝修領(lǐng)域全面的覆蓋。這些數(shù)據(jù)能做到今天這樣，其實(shí)源于每一步的點(diǎn)卡得非常好，2014年為了提升整個(gè)用戶家裝的質(zhì)量，我們做了幾件事情，把整個(gè)裝修領(lǐng)域的規(guī)范建立起來，并且對(duì)于傳統(tǒng)公司的規(guī)范做了很大的提升。我們做了輔料統(tǒng)一的配送，真正容易出問題的地方不是主材這些東西而是輔料，出了問題返修成本特別高，這些點(diǎn)我們堅(jiān)持做完，第三個(gè)是云設(shè)計(jì)平臺(tái)的點(diǎn)，方便用戶方便的選擇材料，后面做的這些東西才支撐了我們前端的用戶體驗(yàn)和用戶運(yùn)營，用戶流量的獲取一定是一個(gè)系統(tǒng)的工程，能不能在用戶最開始做的時(shí)候抓痛點(diǎn)，具體實(shí)施的過程中，能不能把你需要做好的事情最后落地實(shí)施出來，這是非常重要的。

　　主持人-張佳偉：謝謝李總，單點(diǎn)突破，再需求延伸。問一下VC方的代表湯總，也看到湯總投了一大批比較優(yōu)秀的企業(yè)，包括上個(gè)月百果園曝出來獲4億元的融資，天圖3.5億領(lǐng)投，這個(gè)月美味不用等剛獲得5億元融資，天圖也是跟投，天圖投的很多企業(yè)都是到了體量比較大的階段。想問一下湯總，在您來看，VC的角度A輪和B輪、C輪，不同輪次階段的融資時(shí)，最主要看重的是哪些點(diǎn)?在不同的時(shí)間段。

　　湯志敏：簡單來講，天使看人、A輪看產(chǎn)品，B輪是看競爭的位置，只有競爭位置、格局確定之后，可能走得更遠(yuǎn)一點(diǎn)，即使融到B輪，因?yàn)樗�整個(gè)的格局未定的話，也很難說鹿死誰手，這是我們的邏輯。

　　剛才分享的過程中也提到了，我們是希望競爭格局不是簡單的市場份額，而是我們講的“心智”份額。像我們李總的土巴兔，實(shí)際上目前我認(rèn)為，他的“心智”份額應(yīng)該是比較高了，要裝修上土巴兔。這里面也有一些創(chuàng)新甚至破壞式創(chuàng)新，可能對(duì)他們有些威脅，比如說現(xiàn)在有一些共享經(jīng)濟(jì)，實(shí)際上不需要中介公司直接找到工頭和消費(fèi)者，實(shí)際上就提高了效率，提高效率的同時(shí)也能把價(jià)格降低和品質(zhì)提高，通過一些手段，這些也在不斷出現(xiàn)新的創(chuàng)意公司。土巴兔怎么防御，從某個(gè)區(qū)域里面，比如說廈門打游擊戰(zhàn)，我怎么能防御?我雖然取得了領(lǐng)先地位，不知道后面哪個(gè)打冷槍。對(duì)于領(lǐng)先競爭的領(lǐng)導(dǎo)者，實(shí)際上還是有機(jī)會(huì)的，即使是小米用了米聊，我通過研發(fā)或是通過我強(qiáng)大的用戶，我及時(shí)的把微信提出來。

　　主持人-張佳偉：天使看人，A輪看產(chǎn)品，B輪看行業(yè)格局中的競爭位置。VC方面來看，投資圈里有沒有一些什么樣的事情可以給企業(yè)投融資加分，什么樣的事情是堅(jiān)決不能做的?看到這樣的事情堅(jiān)決不會(huì)投你，有沒有類似這樣的東西給大家分享一下?

　　湯志敏：有理論支撐的，有理論支撐的可以走得更高一些，再往高走就看人了，人還是藝術(shù)，路遙知馬力，日久見人心。看出他包括的一些主要東西，包括對(duì)商業(yè)的領(lǐng)悟，還有格局和身體等等。C輪還是看人。

　　主持人-張佳偉：好的，重點(diǎn)還是看人。小農(nóng)女的陳總，我們了解到小農(nóng)女最初是2C，后來做了轉(zhuǎn)型，把戰(zhàn)略中心往B端轉(zhuǎn)移，也是想問一下陳總，C端往B端轉(zhuǎn)型的過程中經(jīng)過了哪些思考?為什么切入B端的市場?您覺得未來在生鮮的C端市場還有沒有一些創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)?

　　陳楠：2013年小農(nóng)女從2C開始做的，給白領(lǐng)生鮮配，做了一段的時(shí)候有幾個(gè)劣勢，采購頻次，個(gè)人消費(fèi)習(xí)慣不是可以預(yù)計(jì)的，沒有2B的穩(wěn)定。2C的客單價(jià)和2B的也會(huì)差很多。再就是可規(guī)模的程度，對(duì)于2B來說，我們對(duì)餐館配送，不同的城市食材的要求是相近的，2C不僅是不同城市之間，不同群體的差異都很大，分析下來這三個(gè)問題是制約我們進(jìn)一步做大的可能性，可以保證穩(wěn)定的需求，客單價(jià)高，后來想想餐館是一個(gè)可能性，餐館在一個(gè)城市里那么多的數(shù)量，每天消耗的生鮮食材是大量的，所以我們選擇了這條道路。2C在做2B的時(shí)候會(huì)想一些遠(yuǎn)景的東西，我們?cè)瓉碜隽?C這塊，還是想接受2C的市場，但是目前看來，我們有想一些思路，還在探討中。例如我們做2B，我們?cè)诔鞘欣镉泻芏嗖宛^的觸點(diǎn)，是不是在餐館的地方和他合作，把他變成接觸C的觸點(diǎn)，把他做一個(gè)像中轉(zhuǎn)站一樣，比如說做自提的設(shè)想，小農(nóng)女是先把2B做扎實(shí)再考慮做2C。

　　主持人-張佳偉：生鮮也是特別重，后面請(qǐng)問梁總，百米生活也是獲得了一輪巨額的融資，順豐和元禾8000萬美金投給了百米生活，現(xiàn)在和順豐除了資本層面有什么落地的層面推進(jìn)，未來和順豐有什么樣的結(jié)合?

　　梁新剛：我們接納順豐的投資是看重他們作為戰(zhàn)略投資，他們的物流和我們?cè)谌珖鴱V泛布放的商戶資源之間是有很好的匹配，所以到目前為止，首先嘿客店，現(xiàn)在升級(jí)為順豐家。目前量不算太大，全國幾千家，免費(fèi)WIFI我們會(huì)幫他們?cè)僦匦虏渴穑�原本他們也有WIFI，但是偏重于他們內(nèi)部的，有一點(diǎn)類似于OA，他們店鋪是要觸摸屏上選擇商品以后，是一個(gè)網(wǎng)店的系統(tǒng)，今后會(huì)使得嘿客店再具有更大的開放性，有更多的帶寬會(huì)釋放給周邊的潛在消費(fèi)者，我們還是要幫他們吸引一些到店的消費(fèi)，這是我們?cè)谶@塊和他們的合作。

　　更長遠(yuǎn)來講，順豐當(dāng)時(shí)看重我們的是遍布全國的商戶的資源，我們和商戶之間的合作，倒也說不上很深度，他們說接納我們的路由器，我們幫他們做一些免費(fèi)增值的服務(wù)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，至少有一定的雙方信任基礎(chǔ)，這樣的情況下，這些商戶既有賣的需求，也有買的需要，也就是說從供應(yīng)鏈的角度，順豐的物流配送體系和商戶終端可以構(gòu)成雙向互動(dòng)的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，甚至再長遠(yuǎn)一點(diǎn)講的話，現(xiàn)在比較流行的是供應(yīng)鏈金融，也是可以導(dǎo)入進(jìn)去的，因?yàn)楹芏嘀行∩虘粲腥谫Y的需要，我們的東西布放在他店里，關(guān)于他這個(gè)店的到店人數(shù)、人氣旺不旺，這些我們都有很客觀的數(shù)據(jù)來跟蹤和評(píng)估，這樣的話我們對(duì)于一個(gè)店如果比較興旺，他又有融資需求，我們可以跟進(jìn)供應(yīng)鏈融資，在這塊的話，順豐投資也非常有興趣和我們一起做。

　　主持人-張佳偉：謝謝梁總，繼續(xù)問下，未來商業(yè)WIFI的領(lǐng)域往后發(fā)展會(huì)是怎樣的趨勢?百米生活定位做社區(qū)電商，您對(duì)行業(yè)未來的發(fā)展看法，或者說商業(yè)化更多的方向，您覺得會(huì)怎么樣發(fā)展?

　　梁新剛：前不久您剛和我邱總有過交流，他重申我們未來要做社區(qū)電商的平臺(tái)，這一點(diǎn)沒有變過，我作為CEO來講，我得要有碗里吃的，有鍋里，有地里的，社區(qū)電商對(duì)我們來講是一個(gè)需要長期耕耘的事情，不妨把它作為我們?cè)诘乩锓N好的那部分，雖然融資額度在行業(yè)里面目前是最大的一筆，實(shí)際上我們燒錢很快，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里布放路由器都是免費(fèi)給商戶用的，就因?yàn)橐?guī)模大，燒錢也是最快的，所以我們?cè)谶@塊從來不敢掉以輕心，這塊的營收能看得見的還是作為免費(fèi)WIFI入口，流量的變現(xiàn)是我們要在碗里盡快吃到的，入口的價(jià)值還是最貼近的。中期來看，我們每天這20萬臺(tái)路由器上報(bào)回來的數(shù)據(jù)，我們要把大數(shù)據(jù)的價(jià)值盡快體現(xiàn)出來，這個(gè)是作為中期的。終究長遠(yuǎn)來講要長期耕耘的社區(qū)電商，我們是作為平臺(tái)的定位，我們不是將來要做很細(xì)、很垂直的一塊。

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本文標(biāo)題：天圖資本湯志敏：天使看人，A輪看產(chǎn)品

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