紐約有一個(gè)神奇的網(wǎng)站，它名叫Birchbox。2010年秋天成立的它，在這一年半來(lái)急劇擴(kuò)張：擁有10多萬(wàn)會(huì)員;與130多個(gè)品牌成立合作關(guān)系;融資額達(dá)到1190萬(wàn)美元;員工年夜最初的3名增添到現(xiàn)在的50人，公司地址搬遷了四次;其怪異的模式也在電商界闖出一片六合，引來(lái)數(shù)十家模擬者。

　　那么，Birchbox事實(shí)啥樣?通俗說(shuō)法可所以這樣，它供給高級(jí)化妝品應(yīng)聘訂閱處事，寄暌姑戶支出每月10美元(年費(fèi)110美元)的訂閱費(fèi)，即可每月收到一個(gè)包含4-5種高檔化妝品試用裝的禮盒。在采辦完束裝化妝品時(shí)，消費(fèi)者可以使用積攢下的平臺(tái)積分獲得必然優(yōu)惠。對(duì)這個(gè)模式的身手歸納綜合是三個(gè)關(guān)頭詞：訂閱、精選、在線商鋪。

　　訂閱：采用注冊(cè)會(huì)員機(jī)制，經(jīng)由過(guò)程關(guān)于時(shí)常美容方面的權(quán)威建議、精挑細(xì)選的個(gè)性處事博得用戶的好感和信賴，年夜而維持?jǐn)?shù)目不變、質(zhì)量上佳的用戶群。此外，預(yù)付費(fèi)的模式也可以保證充沛的現(xiàn)金流。

　　精選：Birchbox為用戶供給量身定制的禮盒。網(wǎng)站會(huì)要求用戶填寫(xiě)一張發(fā)芽拜訪表，搜羅小我對(duì)于化妝品品的快樂(lè)喜愛(ài)、個(gè)性特點(diǎn)等內(nèi)容，以此建樹(shù)小我檔案。每個(gè)月，Birchbox的工作人員會(huì)按照檔案精選樣品，同時(shí)附上產(chǎn)物介紹、使用聲名及美容建議，切確送達(dá)膳縵閂。這樣，就把用戶年夜面臨琳瑯滿目商品卻無(wú)年夜下手的逆境中解競(jìng)屯聆來(lái)。

　　在線商鋪：Birchbox禮盒中供給的僅是樣品。如不美觀用戶試用后感受效不美觀不錯(cuò)，可以在Birchbox的網(wǎng)站上采辦全品，并可以使用積攢下的平臺(tái)積分獲得必然優(yōu)惠。事實(shí)上，這也是一種“先用后買(mǎi)”的體例。

　　就這樣，Birchbox的用戶數(shù)連結(jié)急速增添狀況：到2011年1月，已經(jīng)擁有5000名會(huì)員，那時(shí)天天還可新增50用戶;到2011年4月，擁有22000名會(huì)員;到2011年8月份，擁有45000多名會(huì)員;到2012年2月，據(jù)媒體報(bào)道，會(huì)員數(shù)已經(jīng)激增至10萬(wàn)。此外，Birchbox的會(huì)員用戶平均春秋為31歲，收入在9萬(wàn)美元。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，Birchbox的價(jià)值表此刻劃算、貼心、值得相信等多方面：

　　對(duì)會(huì)員來(lái)說(shuō)，非論是抱著試用的目的，仍是想體驗(yàn)下年夜牌產(chǎn)物，撐持一筆小錢(qián)——每月10美元(每年110美元)，就可獲得多種高端化妝品，何樂(lè)而不為。每個(gè)會(huì)員都有專屬于自己的美妝檔案，每月收到的禮物都是以該檔案信息為依據(jù)，良多時(shí)辰每次收到的禮盒都是競(jìng)喜ⅲ對(duì)會(huì)員來(lái)說(shuō)，與其在商場(chǎng)瞎逛，聽(tīng)一個(gè)發(fā)賣(mài)員喋狂言不慚炫耀一瓶售價(jià)為100美金的保濕噴霧的各種益處，還不如花幾美金試用下小樣來(lái)得簡(jiǎn)單直接。同化妝品小樣一同送到用戶手中的，還有美妝建議和使用聲名，用來(lái)輔佐用戶更好地輿解產(chǎn)物。

　　此外，Birchbox團(tuán)隊(duì)精心運(yùn)營(yíng)官網(wǎng)博客，其內(nèi)容著眼于最新風(fēng)行趨向解讀、美妝建議供給等，截止到2012年2月22日，已經(jīng)發(fā)布跨越1800篇博文。Birchbox的內(nèi)容總監(jiān)Mollie Chen在接管察訪時(shí)暗示：“不僅僅是數(shù)據(jù)挖掘、算法，供給用戶新來(lái)的內(nèi)容才是你怪異的價(jià)值地址，也讓你博得回頭客。”

　　在會(huì)員急劇增添的同時(shí)，和Birchbox的合作品牌也在不竭增添：最初，他們2011年8月份，同80多個(gè)高端零售品牌有合作;現(xiàn)在，這一數(shù)字是130多家。那Birchbox對(duì)于其合作商的價(jià)值是什么呢?

　　優(yōu)質(zhì)用戶：先試后買(mǎi)是化妝品行業(yè)最常用的營(yíng)銷(xiāo)體例，為此零售商會(huì)采納專柜贈(zèng)予或者隨時(shí)尚刊物附贈(zèng)的體例，但往往送出樣品不少，破耗不菲，生效甚微，有時(shí)辰還要冒著被專柜導(dǎo)購(gòu)人員私吞的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)比之下，Birchbox聚攏的10萬(wàn)多會(huì)員資本，他們年青、時(shí)尚，擁有潛在高消費(fèi)能力，毋庸置疑，是待開(kāi)掘的金礦。

　　精準(zhǔn)投放：連系Birchbox為用戶供給的量身定制處事，零售商可以向用戶針對(duì)性投放聵品，而且能很輕易的跟蹤、研究用戶行為，年夜而進(jìn)一步促進(jìn)發(fā)賣(mài)。

　　高轉(zhuǎn)化率：一般來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)站點(diǎn)轉(zhuǎn)化率為3%，但也有良多站點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率做到了10%，而極個(gè)體頂尖零售商轉(zhuǎn)化率做到了15%。Bicrhbox，不出意料，占到了頂尖零售商序列。Birchbox的連系創(chuàng)始人Katia Beauchamp暗示：“數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，有20%的訂閱者會(huì)在我們的網(wǎng)站上采辦束裝化妝品”。

　　所以，不少零售商，爭(zhēng)著搶著向Birchbox供給樣品。在為Birchbox禮盒供給過(guò)唇膏、眼影等小樣后，Stila的發(fā)賣(mài)額有了較著增添。Birchbox在造福于用戶、零售商的同時(shí)，也將自己成長(zhǎng)壯年夜，并占有制高點(diǎn)，引領(lǐng)一時(shí)仿?櫻

　　Birchbox天天贈(zèng)出的小樣，由品牌商供給。有時(shí)辰，零售商會(huì)直接贈(zèng)予小樣，而這類(lèi)產(chǎn)物利潤(rùn)空間在50%-80%。除此之外，Birchbox的成本首要集中在物流上。但總體來(lái)說(shuō)，Birchbox怪異的商業(yè)模式能夠保證其豐厚的利潤(rùn)。

　　那Birchbox是什么做營(yíng)銷(xiāo)的呢?其創(chuàng)始人Ms. Beauchamp在接管察訪時(shí)坦誠(chéng)：“我們沒(méi)有做營(yíng)銷(xiāo)。我們的會(huì)員在收到禮盒后，會(huì)自己拍視頻、寫(xiě)博客”。事實(shí)簡(jiǎn)直如斯，Birchbox的開(kāi)箱視頻、樣品試用陳述并不難找到，這其中還不乏新浪微博用戶的身影。當(dāng)然，Ms.Beauchamp只說(shuō)了一方面。Birchbox最強(qiáng)年夜的營(yíng)銷(xiāo)手段就是把內(nèi)容和商業(yè)連系完美連系，借力社會(huì)化媒體的力量，使用富媒體去傳布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

　　借助社會(huì)化媒體

　　除了在自己的網(wǎng)站開(kāi)設(shè)博客，談判美妝話題之外，Birchbox在Facebook、Twitter、Foursquare、Youtube和Pinterest等均有官方賬號(hào)，還同年夜量博客作者有著直接聯(lián)系。

　　在Ms.Beauchamp看來(lái)，博客作者的存在讓其訂閱量自然增添，Youtube視頻輔佐吸引用戶的眼球、輔佐用戶體味產(chǎn)物，而Pinterest這個(gè)令人贊嘆的網(wǎng)站輔佐Birchbox最多。Sproutinsights的一篇專欄文章，給Birchbox的Pinterest營(yíng)銷(xiāo)技巧以高度評(píng)價(jià)：“按照季節(jié)、種類(lèi)區(qū)分產(chǎn)物，采用細(xì)分受眾、交叉促銷(xiāo)和各類(lèi)直接借居的發(fā)賣(mài)手段”。

　　內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)做到極致

　　Birchbox的官方博客中，有1800多篇關(guān)于美妝的日志;Birchbox的禮盒中，有精心撰寫(xiě)的產(chǎn)聞縵汨述、風(fēng)行趨向解讀;Birchbox的開(kāi)箱視頻、試用陳述四處傳布……這些都是Birchbox把內(nèi)容和商業(yè)連系的具體實(shí)踐。

　　除兩位創(chuàng)始人之外，Birchbox雇傭的第一名員工是Mollie Chen——內(nèi)容總監(jiān)。她在接管察訪時(shí)暗示：“優(yōu)質(zhì)的適用內(nèi)容是獲得用戶信賴、同用戶連結(jié)交流的絕佳體例。”她透露，在博客中，名人和發(fā)型相關(guān)的內(nèi)容占有統(tǒng)治地位，由淺入深是斗勁好的呈現(xiàn)體例，此外視頻指導(dǎo)也倍受接待。

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本文標(biāo)題：<b>效仿者蜂擁而至 解讀Birchbox網(wǎng)站模式的獨(dú)特魅力</b>

地址：http://m.sdlzkt.com/a/22/20120314/40359.html

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