國美配當當:中國零售業(yè)的“跨界聯(lián)盟”試驗

作者: 來源: 2012-03-20 13:03:41 閱讀 我要評論 直達商品

  3月1日,消息傳來,國美與當當?shù)暮献髡勁薪咏猜暎p方正在就一些細節(jié)進行協(xié)商。據(jù)國美商城總經(jīng)理韓德鵬透露,國美或?qū)⒑芸爝M駐當當網(wǎng),負責家電類產(chǎn)品運營。當當方面則表示,雙方已達成深層次戰(zhàn)略合作,“當當網(wǎng)與國美網(wǎng)上商城的合作將在3月底上線。”一開始,國美將為當當提供大家電,未來,國美可能會向當當供應全系列家電產(chǎn)品,并包括物流、供貨、售后等環(huán)節(jié),雙方按一定比例進行銷售分成。

  本次合作,開創(chuàng)了中國零售業(yè)“跨界聯(lián)盟”的先河。電商和傳統(tǒng)零售商的融合,在國內(nèi)是近幾年的事,大方向是傳統(tǒng)零售商向電商擴張,其中最引人注目的是蘇寧易購近年的突然崛起。當然,也有反方向運作的,去年在美國上市的麥考林,就是先做郵購,再設網(wǎng)站,最后開出自己的實體店,形成三管齊下的格局。融合雖已開始,但迄今都采用單打獨斗的方式。

  在美國,雙方的融合方式大致雷同,但傳統(tǒng)零售商早就在網(wǎng)上大有斬獲,目前沃爾瑪和百思買都排在美國電商銷售額的前列。區(qū)別是,在美國兩種零售業(yè)態(tài)的聯(lián)盟案例已經(jīng)出現(xiàn),比如美國最大的電商“亞馬遜”和最大的玩具零售商“玩具反斗城”結(jié)盟,雙方各自發(fā)揮優(yōu)勢,以規(guī)避競爭:在亞馬遜網(wǎng)站上看玩具的,會被自動轉(zhuǎn)到玩具反斗城網(wǎng)站,因為后者專營玩具更為專業(yè),等客戶下單后再轉(zhuǎn)回到亞馬遜配送,因為后者在物流上更有效率。

  如今,國內(nèi)的第一家跨界零售聯(lián)盟也誕生了,原因何在?主要是雙方別無選擇。國美是傳統(tǒng)家電零售業(yè)的龍頭,每年有千億元的銷售額,對上游廠商擁有強大的議價力。但是,在領域,國美一再猶豫不決,大股東入獄以及之后的內(nèi)斗,也拖了決策的后腿。最終,國美意識到電商業(yè)務不能拱手讓人,總裁王俊洲表示未來2-3年,電商將占國美電器營收的10%以上,占中國市場的15%以上。為此,國美采用了罕見的電商雙品牌戰(zhàn)略:2010年11月以4800萬元收購庫巴網(wǎng)80%的股份,5個月后,又斥資5000萬元建立國美網(wǎng)上商城。

  目前,庫巴和國美商城的市場表現(xiàn)乏力,這條“雙頭蛇”無力威脅競爭者,只有互相咬一下。近日,庫巴網(wǎng)創(chuàng)始人王治全卸任庫巴網(wǎng)CEO一職。據(jù)說,庫巴網(wǎng)2011年虧損一個億,雖然這對電商來說司空見慣,和京東商城的虧損比更是小巫見大巫,但是,國美顯然還不能接受電商以虧損來做大規(guī)模的“行規(guī)”,而去收購更大規(guī)模、接近盈利的電商,是目前不可能完成的任務。而傳統(tǒng)的內(nèi)生式發(fā)展,對國美商城這樣的后來者,機會已越來越少,京東商城去年超過300億的銷售額,已經(jīng)占據(jù)巨大優(yōu)勢,而蘇寧易購2010年1月上線,去年銷售額據(jù)說也達到了50億。目前情況是,不砸錢做不了大收購,也難以內(nèi)生式發(fā)展,要完成前述的戰(zhàn)略目標,國美手上的牌只剩下聯(lián)盟了,而當當網(wǎng)現(xiàn)成的巨大客戶群成為國美覬覦的對象。

  同樣,對于當當網(wǎng)來說好牌也不多了。當當效仿美國的亞馬遜,從圖書入手,并逐漸拓展到其他品類,是國內(nèi)老牌電商里為數(shù)不多的上市公司。去年,當當?shù)拿蕪那澳甑?2.2%下降至13.8%,而最近兩個季度更出現(xiàn)了凈虧損,其中百貨產(chǎn)品比例的提高成為毛利下降和虧損的主要原因:去年當當百貨業(yè)務增長179%,占到整個銷售額的40%。

  顯然,當當意識到,僅僅靠圖書是承載不了公司前途的,必須模仿亞馬遜的發(fā)展戰(zhàn)略,打出去成為一個綜合購物平臺。而要大規(guī)模向百貨等品類進軍,靠當當內(nèi)生式的發(fā)展也是力所不逮的。所以,當當不惜開放B2C平臺,采用“引狼入室”的方式來迅速做大。這一策略同樣來自亞馬遜,許多第三方垂直電商在亞馬遜的平臺上提供產(chǎn)品。今年當當將引入各類服裝、紅酒、食品等垂直B2C網(wǎng)站,比如服裝類的夢芭莎和鞋類的樂淘網(wǎng),用最小的成本快速擴充當當?shù)钠奉悺.敭敯堰@一借助外力的模式稱之為開“商店街”,CEO表示,商店街是2012年發(fā)展的重大舉措。

  而在整個中國B2C市場,3C類產(chǎn)品(家電和電子)銷售達770億元,占網(wǎng)上零售整體交易量的32%。所以,當當要想成為亞馬遜式的綜合網(wǎng)站,3C是繞不過去的,必須在家電領域有大的動作。國美網(wǎng)上商城介入,開出“當當商店街”上最大的一家獨立店,可謂恰逢其時。問題是,這個戰(zhàn)略能成功并挑戰(zhàn)現(xiàn)有行業(yè)格局嗎?

  我的判斷是,當當國美聯(lián)盟導入不難,但難以持久。原因是,除非政策要求(如中國業(yè)),戰(zhàn)略聯(lián)盟適合于中短期的互補需求:短平快的資源共享啟動業(yè)務后,一方退出各自發(fā)展。經(jīng)典的成功案例如華為-3Com,就是各取所需3年后,華為體面而策略地退出。而經(jīng)典的糾紛案例如達能——娃哈哈,則是因為沒有終局條款,雙方利益隨時間流逝,糾纏得越來越復雜,最終不得不對簿公堂。

  以此觀之,當當國美聯(lián)盟的短期互補非常明顯:國美靠當當?shù)牧髁浚敭斂繃赖漠a(chǎn)品和供應鏈,所以取得短期結(jié)果并不難。但再往后就會遇到瓶頸:當當難以把整個客戶信息拿出來共享,國美作為一個千億級企業(yè),其電商不能一直只依靠當當這一個平臺,更何況國美還有庫巴和國美商城兩個平臺。此次所謂的“排他性”合作,是指把庫巴和國美商城都放進去嗎?這難以想象,因為對國美代價太大。如果不放進去,那三者之間又如何平衡呢?國美一貫傾向于多品牌運作,在收購了大中和永樂后,那么多年還保持三品牌的策略,理由是這樣能夠占據(jù)前四名品牌中的三個,但其實并不成功。這一次,如果還是三駕馬車齊頭并進,結(jié)果只能是當當?shù)纛^而去。

  更何況,聯(lián)盟所在領域早就強手林立,慘烈的肉搏將持續(xù)。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù),2011年第四季度3C電商市場的份額前三位是:京東商城 (36.1%),的天貓(31.9%),蘇寧易購(6.6%),而庫巴、國美網(wǎng)上商城、當當網(wǎng)分列5、8、9位,總份額不過3.8%。因為不愿自己重金投入,而以一個有內(nèi)在缺陷的聯(lián)盟,去撼動遙遙領先的對手,勝算能有多大呢?以蘇寧為例,前幾年筆者一次給總裁孫為民頒獎時,他還說電商再重要也不能危急實體店的發(fā)展,時至今日,蘇寧易購的地位已被提升到集團的戰(zhàn)略業(yè)務單元,內(nèi)部投入不遺余力。京東更是磨刀霍霍,15億美元的第三輪融資到手后,準備全部投向倉儲和物流,競爭全面升級。

  所以,當當國美聯(lián)盟也許很快啟動,但成功將有限,而且維持不了很久。蘇寧的張近東就表示,在零售領域戰(zhàn)略聯(lián)盟恐怕不如戰(zhàn)略收購有效。這大概是迄今電商和傳統(tǒng)零售商之間,缺乏合資企業(yè)那樣緊密型聯(lián)盟的本質(zhì)原因,因為大家都看出,最多只能是松散的階段性合作。不過話說回來,聯(lián)盟往往就是一個引子,只要能為當當國美的3C業(yè)務打入一劑強心針,可持續(xù)性問題,等搶救過來再說了。


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