這些國際“賣貨郎”的真容

　　“一臺山寨手機(jī)的利潤可以高達(dá)六七百元;一臺等離子電視就算加上幾乎與售價(jià)等值的國際運(yùn)費(fèi)仍比當(dāng)?shù)赝�類產(chǎn)品便宜一半以上;甚至在網(wǎng)上掛一張列有不同規(guī)格參數(shù)的臺式電腦組裝表，由客人自己選擇，再到華強(qiáng)北的檔口臨時(shí)組裝一臺，發(fā)國際快遞過去，仍然能賺取100%的利潤”。

　　你或許會好奇，究竟是什么樣的人會第一個(gè)想到自己到網(wǎng)絡(luò)上把產(chǎn)品賣給海外客戶?

　　事實(shí)上，這個(gè)問題并不難解釋。讓我們以電子產(chǎn)品核心集散地之一的深圳華強(qiáng)北為例。大約在十年前，這里聚集的大多是一些前店后廠的檔口，以小額批發(fā)為主營。彼時(shí)，的交易模式剛剛興起，無論是國內(nèi)的還是國外的eBay，都吸引了逐利的嘗鮮者前來試水。于是，一些機(jī)靈的檔口老板或親自上陣，或雇個(gè)略懂些電腦和英文的伙計(jì)，就開始在eBay上叫賣起來。

　　曾親身經(jīng)歷過這段歷史的IPmart.com聯(lián)合創(chuàng)始人向南都記者這樣形容“那個(gè)瘋狂的年代”———“一臺山寨手機(jī)的利潤可以高達(dá)六七百元;一臺等離子電視就算加上幾乎與售價(jià)等值的國際運(yùn)費(fèi)仍比當(dāng)?shù)赝�類產(chǎn)品便宜一半以上;甚至在網(wǎng)上掛一張列有不同規(guī)格參數(shù)的臺式電腦組裝表，由客人自己選擇，再到華強(qiáng)北的檔口臨時(shí)組裝一臺，發(fā)國際快遞過去，仍然能賺取100%的利潤”。

　　因此，在后來轉(zhuǎn)型做獨(dú)立外貿(mào)B2C網(wǎng)站的這群人中，有不少都是早年在eBay上攫取了第一桶金，并完成了經(jīng)驗(yàn)與技巧的原始積累的。按照愛淘城執(zhí)行董事楊波的說法，“我們現(xiàn)在玩的，都是別人早幾年玩剩下的”，但即便是這樣，2010年才進(jìn)入eBay平臺的愛淘城仍在半年之內(nèi)就做到了eBay亞太區(qū)的“Top-rated”賣家，并在2011年實(shí)現(xiàn)了“eBay+Amazon”過億的銷售額。

　　不過，任何事情在發(fā)生過程中最有趣之處，莫過于那些“節(jié)外生出的枝杈”。在大多數(shù)外貿(mào)B2C公司都會經(jīng)歷“從eBay到獨(dú)立建站”的主流模式以外，被圈內(nèi)人公認(rèn)為目前規(guī)模最大也最神秘的“行業(yè)一哥”Dealextreme(下簡稱DX)就是最典型的“另類”之一。

　　據(jù)此前的公開媒體報(bào)道，DX起家于2002年左右，畢業(yè)于美國某常春藤聯(lián)盟大學(xué)的香港人陳靈健和另兩個(gè)合伙人一邊在eBay上開店經(jīng)營一些游戲配件，一邊幫其他eBay賣家通過香港郵政的國際小包業(yè)務(wù)向海外發(fā)貨。

　　與UPS、DHL這些國際快遞相比，香港郵政小包雖然有約5%的丟包率和2公斤以下的重量限制，但也同時(shí)有著前者無法比擬的價(jià)格優(yōu)勢(國際快遞面向企業(yè)客戶的折后價(jià)約為70-100元人民幣/公斤，而香港郵政小包僅為30-50元人民幣/公斤)。正是這種物流方式，使得后來包括DX在內(nèi)的很多外貿(mào)B2C網(wǎng)站能在原本已相當(dāng)?shù)土�的售價(jià)之下仍打出“FreeShipping”(全球免郵費(fèi))的促銷牌，也成為目前外貿(mào)B2C網(wǎng)站發(fā)貨海外的一種主要物流方式。

　　但陳靈健的野心遠(yuǎn)不止代收一些手續(xù)費(fèi)而已，他在寄出去的包裹里夾入自己的單頁，利用自己的“留學(xué)背景優(yōu)勢”將做到全美各大高校，并在行業(yè)毛利高達(dá)200%-300%的彼時(shí)以絕對低價(jià)殺入，因此，DX不僅網(wǎng)站一上線，每天就有上千張訂單，且一直處于盈利狀態(tài)。

　　幾年后，陳靈健通過反向收購，讓DX在香港借殼上市，并于2009年引入薛蠻子和IDG兩大投資方，規(guī)范公司運(yùn)營。至今，雖然創(chuàng)始人陳靈健已決心“退隱”，淡出江湖，但其創(chuàng)立的DX仍是國內(nèi)唯一一家上市的外貿(mào)B2C公司(去年年底曾傳言，創(chuàng)立于2007年的“行業(yè)第二把交椅”蘭亭集勢將赴美上市，但迄今未果)。

　　下一站，品牌?

　　VC們之所以在現(xiàn)階段仍對這個(gè)“利潤豐厚”的行業(yè)持謹(jǐn)慎觀望態(tài)度，一來是由于整個(gè)外貿(mào)B2C行業(yè)尚處于最初的起步階段，仍存在著不少“灰色”地帶，既摸不透未來的政策風(fēng)向，也存在著不能被海外資本市場承認(rèn)的風(fēng)險(xiǎn);二來，僅僅以價(jià)格優(yōu)勢取勝的商業(yè)模式尚顯單薄，無法判斷其未來可能的走向。

　　就好像“東邊日出西邊雨”，會造成國內(nèi)B2C電商和外貿(mào)B2C“一個(gè)高調(diào)賺吆喝卻瘋狂燒錢，另一個(gè)則悶聲發(fā)大財(cái)”的局面，在Pandawill.com創(chuàng)始人王繼宏看來，主要是因?yàn)槎�者面臨的市場環(huán)境存在巨大差異。

　　先說國內(nèi)市場。由于國內(nèi)B2C電子商務(wù)市場整體規(guī)模有限，增速相對趨于穩(wěn)定，且目標(biāo)受眾分層明顯，而新進(jìn)入的競爭者的速度又遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場整體增速，因此在三五年內(nèi)，不斷假借風(fēng)險(xiǎn)投資的助力而從某一個(gè)細(xì)分市場實(shí)現(xiàn)突破，確立起自身的品牌地位，再通過品類擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)規(guī)模的迅速提升，并最終被拿到海外包裝上市，不僅是可行的，也是迄今為止國內(nèi)電商圈中第一第二集團(tuán)軍的一種主流做法。

　　但對于外貿(mào)市場來說，這卻是另外一幅截然不同的景象。一方面，國內(nèi)市場和外貿(mào)市場的整體規(guī)模遠(yuǎn)不在同一個(gè)數(shù)量級上，僅以英語市場上最大的第三方交易平臺eBay為例，其2011年的交易額即在600億美元以上，這還不包括眾多獨(dú)立的B2C網(wǎng)站和其他增速迅猛的小語種市場，如俄語、西班牙語等等。

　　另一方面，相對國內(nèi)市場而言，外貿(mào)B2C可供選擇的產(chǎn)品品類也更為豐富，因?yàn)槟繕?biāo)用戶不僅僅包括了終端的個(gè)人消費(fèi)者，也包含小額批發(fā)商和中小企業(yè)用戶，因此，除了常規(guī)的服裝鞋包、3C產(chǎn)品等大眾商品之外，一些細(xì)分的商用市場，如IPmart所服務(wù)的3C產(chǎn)品維修商等等，也有著相當(dāng)規(guī)模。

　　更重要的一點(diǎn)在于，與國內(nèi)用戶的常規(guī)購物心理不同，在現(xiàn)階段，海外用戶之所以選擇跨境交易，而非本土采購，主要還是受價(jià)格因素驅(qū)動。因此，對外貿(mào)B2C企業(yè)來說，即便能獲得一筆、兩筆的風(fēng)險(xiǎn)投資助力，得以在短期內(nèi)在某一個(gè)特定市場中通過價(jià)格優(yōu)勢擴(kuò)大規(guī)模，一旦“錢燒完了”，價(jià)格優(yōu)勢喪失，原本聚攏來的用戶資源又會自動散去。

　　而對于大多數(shù)VC們來說，之所以在現(xiàn)階段仍對這個(gè)“利潤豐厚”的行業(yè)持謹(jǐn)慎觀望態(tài)度。一來是由于整個(gè)外貿(mào)B2C行業(yè)尚處于最初的起步階段，仍存在著不少“灰色”地帶，既摸不透未來的政策風(fēng)向，也存在著不能被海外資本市場承認(rèn)的風(fēng)險(xiǎn);二來，僅僅以價(jià)格優(yōu)勢取勝的商業(yè)模式尚顯單薄，無法判斷其未來可能的走向。

　　有趣的是，與目前你所能看到的大多數(shù)外貿(mào)B2C網(wǎng)站“大而全”的做法(網(wǎng)站首頁的分類導(dǎo)航欄中橫跨3C、服裝、安防、燈具、飾品等多個(gè)品類，全站擁有幾萬甚至十幾萬SKU)不同，深圳外貿(mào)電商領(lǐng)袖俱樂部“海貿(mào)會”發(fā)起人劉智勇向南都記者表示，他更看好“垂直發(fā)展”的外貿(mào)B2C網(wǎng)站模式。

　　在垂直模式下，一方面在前端營銷環(huán)節(jié)上，更易于外貿(mào)B2C網(wǎng)站在細(xì)分市場中確立起自身的品牌地位，并通過建立海外倉儲、及時(shí)更新產(chǎn)品信息等方式不斷改善用戶體驗(yàn)，以鞏固品牌地位;另一方面，在后端供應(yīng)鏈上，這類垂直網(wǎng)站也能與工廠建立更緊密的聯(lián)系和更高效的信息互通，及時(shí)根據(jù)市場反饋，調(diào)整產(chǎn)品功能，進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，從而提升兩方的利潤空間。

　　南都記者也發(fā)現(xiàn)，近期以來，包括DX、蘭亭集勢等原本走“大而全”路線的外貿(mào)B2C大佬們也正在嘗試通過旗下的多個(gè)子站，將原本已涉及的多個(gè)品類分列開來，垂直運(yùn)營。

　　毫無疑問，在經(jīng)歷了近十年的原始開掘之后，外貿(mào)B2C這座隱秘的金礦正在漸漸浮出水面。它開始吸引著越來越多的“淘金者”，也必定會演繹出各式各樣、花樣繁多的“掘金新招數(shù)”。

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