13到26歲、月收入3000元以下的女性是它的目標(biāo)消費(fèi)群，這個(gè)群體到底能支撐多大的市場(chǎng)份額？

　　從不起眼的城鎮(zhèn)，到高樓林立的一二線(xiàn)城市，那些售賣(mài)廉價(jià)飾品的路邊攤、10元店總能在不經(jīng)意間被看見(jiàn)。盡管它們從不缺少客流量，但卻很少有人能記得住這些店鋪。

　　位于康王北路的和業(yè)廣場(chǎng)，其中一棟大廈的25層，是“哎呀呀”在廣州的三個(gè)辦公點(diǎn)之一。葉國(guó)富的辦公室約占100平左右。他穿著一件半新不舊的襯衣，很隨意地坐在辦公室的沙發(fā)上，略顯疲態(tài)。1998年中專(zhuān)畢業(yè)后，葉國(guó)富從老家湖北十堰丹江口市，帶著一個(gè)編織袋，跑到廣東。27歲那年，葉國(guó)富在廣州將這樣一樁不起眼的生意，做成了一個(gè)飾品品牌“哎呀呀”，如今已擁有數(shù)千家連鎖店，年銷(xiāo)售額超過(guò)十億。

　　5月28日，哎呀呀在廣東宣布獲得達(dá)晨創(chuàng)投一億元投資。在給媒體提供的資料中，哎呀呀將此次投資描述為“中國(guó)飾品行業(yè)迄今為止最大的單筆商業(yè)融資”，并宣布計(jì)劃明年登陸A股市場(chǎng)。

　　葉國(guó)富告訴《創(chuàng)業(yè)邦》記者，哎呀呀做成今天的規(guī)模，并沒(méi)有多少神秘性。對(duì)于連鎖企業(yè)，品牌、培訓(xùn)、物流，這三駕馬車(chē)要“玩好”。而后兩項(xiàng)，也是為品牌而服務(wù)的，“品牌是消費(fèi)者的管理，物流是貨的管理，培訓(xùn)是店的管理，連鎖企業(yè)能做到這些，你的品牌就行了”。他覺(jué)得品牌是哎呀呀的命門(mén)：“做好(品牌)才能賺錢(qián)，才能養(yǎng)家糊口，做不好我連飯都沒(méi)得吃。”

　　以加盟占領(lǐng)市場(chǎng)

　　13到26歲、月收入3000元以下的女性是哎呀呀的目標(biāo)消費(fèi)群，其中18到22歲的女性是核心消費(fèi)者，客單價(jià)約20多元。葉國(guó)富說(shuō)，這個(gè)年齡層的女性群體更愿意花幾十塊錢(qián)去買(mǎi)便宜的流行飾品。

　　“買(mǎi)的時(shí)候不心疼，丟的時(shí)候也不可惜，這就是哎呀呀要做的事。”

　　葉國(guó)富說(shuō)，很難具體描述這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模有多大，但是他覺(jué)得，社會(huì)上沒(méi)錢(qián)的人還是很多，小攤小販也多，這就代表了整個(gè)市場(chǎng)的需求很大。這不像做化妝品，要面對(duì)不計(jì)其數(shù)的品牌競(jìng)爭(zhēng)：“所以，我可以在這里面發(fā)揮最大的價(jià)值。”

　　專(zhuān)注于女性營(yíng)銷(xiāo)的咨詢(xún)機(jī)構(gòu)——尚道公司的創(chuàng)始人張桓，從2006年至今一直是哎呀呀的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。他回憶，2005年葉國(guó)富還身在佛山，當(dāng)時(shí)做了約12家直營(yíng)店，同時(shí)在廣州也有了首家連鎖店。遍地可見(jiàn)的小攤小販讓張桓覺(jué)得，這個(gè)行業(yè)有不可估量的市場(chǎng)。

　　張桓在與哎呀呀合作伊始，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在北、上、廣，以及長(zhǎng)沙、青島等城市做過(guò)3個(gè)月時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)研。最后發(fā)現(xiàn)，整個(gè)飾品市場(chǎng)非常散，都屬于個(gè)體戶(hù)經(jīng)營(yíng)，沒(méi)有任何一家企業(yè)把它當(dāng)做一個(gè)事業(yè)、品牌去經(jīng)營(yíng)。

　　張桓記得，當(dāng)時(shí)在廣州有家飾品店，沒(méi)有看到連鎖經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)的威力，一家店一家店地做直營(yíng)死磕，五六年下來(lái)只開(kāi)了50來(lái)家店。而當(dāng)時(shí)已經(jīng)出現(xiàn)的飾品連鎖店，首先是股權(quán)結(jié)構(gòu)分散，股東意見(jiàn)常常不能統(tǒng)一；其次是不夠?qū)Ｗⅲ�很多�?jīng)營(yíng)者認(rèn)為飾品這種小生意只能小富，因此到一定規(guī)模賺到一些錢(qián)后，便轉(zhuǎn)而主攻餐飲、服裝等行業(yè)。

　　在這樣一個(gè)行業(yè)背景下，張桓稱(chēng)哎呀呀的第一個(gè)“重大的戰(zhàn)略”，是從2006年開(kāi)始大規(guī)模發(fā)展加盟店。“不追求單店利潤(rùn)，只追求店鋪數(shù)量、能見(jiàn)度，這對(duì)哎呀呀的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。”約一年時(shí)間左右，哎呀呀從原來(lái)12家直營(yíng)店做到了200家加盟店的規(guī)模。

　　哎呀呀90%以上是加盟店。葉國(guó)富認(rèn)為，連鎖經(jīng)營(yíng)有不同的業(yè)態(tài)，像哎呀呀這樣的城市品牌，只有發(fā)展加盟商才能占有市場(chǎng)。“而且單店經(jīng)營(yíng)的效益會(huì)更高，加盟商自負(fù)盈虧，責(zé)任心會(huì)更強(qiáng)。”

　　“在飾品行業(yè)，我們現(xiàn)在的規(guī)模，比第二、三、四名的總和還要大，目前是當(dāng)之無(wú)愧的行業(yè)老大。”葉國(guó)富說(shuō)道。

　　2009年哎呀呀成立了股份制有限公司。張桓告訴《創(chuàng)業(yè)邦》，哎呀呀在這一年，意識(shí)到要通過(guò)發(fā)展代理商，進(jìn)行渠道下沉：“僅是通過(guò)總公司做渠道是不夠的，代理商能開(kāi)拓當(dāng)?shù)氐牡赇仭⑷嗣}、團(tuán)隊(duì)等資源，他們比我們下沉得更深。”當(dāng)年，哎呀呀辦了一個(gè)“封城演義”特訓(xùn)營(yíng)，選出優(yōu)質(zhì)代理商，把一座城市交給他們?nèi)ソ?jīng)營(yíng)。在發(fā)展了一批代理商后，哎呀呀在這一年的店鋪數(shù)量已達(dá)上千家。

　　渠道下沉到三四線(xiàn)城市

　　哎呀呀致力于“微笑曲線(xiàn)”兩端，一端是產(chǎn)品設(shè)計(jì)，另一端，是渠道、服務(wù)。生產(chǎn)環(huán)節(jié)則交給國(guó)內(nèi)的工廠(chǎng)做代加工。哎呀呀擁有數(shù)百家供應(yīng)商，一部分在廣州，另一部分在義烏。

　　“之所以走輕資產(chǎn)的模式，是因?yàn)轱椘返募夹g(shù)含量不高、附加值低。我們只專(zhuān)注最核心的環(huán)節(jié)——產(chǎn)品、渠道、服務(wù)，把最核心的力量用在最核心的部位。”葉國(guó)富說(shuō)。

　　葉國(guó)富對(duì)《創(chuàng)業(yè)邦》說(shuō)，“平價(jià)連鎖 快時(shí)尚”是哎呀呀鎖定的商業(yè)模式。所謂的快時(shí)尚，用哎呀呀品牌總監(jiān)王勇的解釋?zhuān)�就是�?guī)模、速度、設(shè)計(jì)、價(jià)格。哎呀呀在亞洲、歐美一些主要國(guó)家和地區(qū)都有買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)，時(shí)刻關(guān)注世界最新潮流變化，目的是讓哎呀呀的飾品設(shè)計(jì)保持在最新、最流行的風(fēng)潮前沿。其規(guī)模龐大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，每年開(kāi)發(fā)的新飾品數(shù)量多達(dá)上萬(wàn)種。

　　同行里推出新品的周期最快的是12天，但哎呀呀將這個(gè)時(shí)間周期縮短成了一周，“這鞏固和吸引了一大批新老顧客，一些老顧客每個(gè)星期都會(huì)來(lái)店里看看，這個(gè)星期又來(lái)了什么新品。”

　　除了前面所提到的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，哎呀呀另一個(gè)發(fā)力點(diǎn)便是渠道。在華南、華中和西南區(qū)域，哎呀呀的渠道做得很強(qiáng)，而且做得很深入。

　　王勇說(shuō)，雖然哎呀呀的連鎖經(jīng)營(yíng)走的是一條農(nóng)村包圍城市的路線(xiàn)，在人口三四萬(wàn)的小城鎮(zhèn)便可以開(kāi)一到兩家門(mén)店，但并不代表它的市場(chǎng)空間僅僅集中在三四線(xiàn)城市。

　　“你看，像廣州這樣的一線(xiàn)城市，有很多城中村，它同樣具備這個(gè)生意的生長(zhǎng)土壤；而除此外的一線(xiàn)城市，在核心商圈以外，也有二線(xiàn)、三線(xiàn)、四線(xiàn)商圈，總可以見(jiàn)到一些小攤小點(diǎn)，這是這個(gè)生意的生命力所在。”

　　據(jù)本刊調(diào)查，在上海寶山區(qū)大華路這樣的地方，開(kāi)一家40平米的哎呀呀加盟店，除去房租、店面裝修費(fèi)以外，需要準(zhǔn)備的資金約14萬(wàn)。費(fèi)用支出包括向總部繳納品牌權(quán)益金、履約保證金各1.98萬(wàn)元(一線(xiàn)城市)，以及每月300元的品牌管理費(fèi)、3000元的裝修保證金。一間40平米的加盟店，首次進(jìn)貨需要達(dá)到4.6萬(wàn)元，剩余的錢(qián)便是流動(dòng)資金了。

　　商場(chǎng)、超市、商業(yè)街、步行街、工業(yè)區(qū)、高校周邊以及居民生活區(qū)等，這些地方都是哎呀呀建議加盟商開(kāi)店的主要地址。店面具體開(kāi)在什么地點(diǎn)、什么位置，也需通過(guò)審核。

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本文標(biāo)題：哎呀呀：女屌絲的快時(shí)尚

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