歡迎大家來到推一把訪談，我是今天的主持人若水，本欄目是由推一把主辦，專門面向網(wǎng)絡(luò)推廣領(lǐng)域的訪談節(jié)目。我們將盡最大的努力發(fā)掘潛伏在人群里的推廣達人、專家，將他們身上最寶貴的經(jīng)驗吸取出來奉獻給大家。本期第52期我們有幸邀請到狂潮團購網(wǎng)創(chuàng)始人劉輝，劉輝老師今天將和我們分享建材團購的點點滴滴。

　　主持人-若水：劉老師您好，歡迎您。這里都是推一把的兄弟姐妹，請您簡單介紹一下自己。

　　嘉賓-劉輝：大家好!我是劉輝，哈爾濱人，很高興受到推一把的邀請在此做分享，感謝推一把。我從01年開始接觸網(wǎng)絡(luò)，一直當成一個愛好，07年才真正開始做建材家居方面的團購站，營過幾家O2O模式的建材團購站，目前正在經(jīng)營的狂潮網(wǎng)即將要賣掉了，正在洽談中。同時我也是咱們推一把的受益者。

　　主持人-若水：您為什么會想到做建材、家居的團購網(wǎng)站，這里面有什么故事嗎?

　　嘉賓-劉輝：是這樣的，我在96年的時候在上海從事地板行業(yè)銷售工作，當時的市場環(huán)境遠不像今天這樣激烈，公司的價格體系都控制的很好。當時的建材市場，所有產(chǎn)品都是明碼標價的，也就是明價制度，標多少賣多少，不可以還價。我做銷售的每個月都會有一部分客戶因為僅僅超出預算幾百元，上千元而流失掉。想等到價格折扣的日子是必須要等到全年的幾個大節(jié)日的，如：315，五一，十一。當時我就在想，有沒有一個辦法可以既能正常維護價格體系面向大市場銷售，又能不損失這部分小超預算的客戶。因為那個時候還沒有接觸到網(wǎng)絡(luò)，只能偶爾為了提高銷量，向公司申請做活動，以各種借口來挽留那些超預算的客戶 ，但是經(jīng)過分析之后發(fā)現(xiàn)，效果并不理想，大家知道這是什么原因嗎?

　　主持人-若水：想知道，是什么原因?

　　嘉賓-劉輝：雖然找借口把價格降了下來，但是借口不夠好，當?shù)谌�方夸你好的時候，其他人才會容易接受。明明價格已經(jīng)很低了，但是如果從銷售人員的口里說出來的，可信度大打折扣，但如果是經(jīng)過第三方說出來了，說某某個地方價格太低了，正在賠錢賺吆喝，這個可信度就明顯比前者要高。后來在06年的時候我偶然參加了一次上海團購網(wǎng)舉辦的團購會，豁然開朗，感覺這正是一個很好的結(jié)合平臺，當時是砍價式的，現(xiàn)場氛圍很好，讓消費者從弱勢轉(zhuǎn)換為強勢，很有大快人心的感覺，很受消費者認同!這個就是后來導致我要做一個第三方建材團購類網(wǎng)站的原因。而我本身也是從這個行業(yè)里出來的，對這個行業(yè)有一定的了解。

　　主持人-若水：那做這樣的行業(yè)型的團購網(wǎng)站有一些什么硬性要求?

　　嘉賓-劉輝：其實門檻不高的，沒有什么硬性要求，我個人覺得會有幾點需要具備的：

　　第一點，首先是市場的大環(huán)境要具備，對行業(yè)市場有充分的認識 和了解，根據(jù)市場容量正確測算發(fā)展空間，這樣才知道如何找到起步的切入點;

　　第二點，最好要有本行業(yè)資源整合的能力和人際關(guān)系，或者整合的辦法 ;因為團購站涉及到招商，涉及到要對產(chǎn)品有基本的了解，如果沒有業(yè)內(nèi)的資源和人際關(guān)系，起步會比較慢;

　　第三點，韌性和團隊協(xié)作，創(chuàng)業(yè)初期要有堅實的團隊，而這個團隊并非以物質(zhì)激勵為主;至于韌性，那肯定是必須的，萬事都是開頭難，不堅持肯定是不會有好結(jié)果的;

　　第四點，肯定也需要錢的，有多少錢辦多大事。沒有錢也不是不行，只不過起點太低，發(fā)展會比較慢。

　　主持人-若水：哈哈，有錢有有錢的做法，沒錢有沒錢的做法。

　　嘉賓-劉輝：是的，如果以上幾點具備了，就沒有問題了，但是最后能否成功，還不敢肯定，因為很可能市場會給你意想不到的考驗。

　　主持人-若水：您做的時候有什么意想不到考驗呢?方便聊聊嗎?

　　嘉賓-劉輝：呵呵，困難的確遇到了好多，有幾次都差點做不下去了。08年初到09年， 當時哈爾濱已經(jīng)有很多建材團購站了，大大小小不下15家，競爭壓力非常大，08年整個下半年，公司都是勉強維持，那個時候我個人是不拿工資的，每個月做下來的錢剛剛夠給員工發(fā)工資，其余的所有開銷，我都得出去借錢。當時也是為了與眾多團購站拉開檔次和距離，我們決定做 一次飛躍，也是一個嘗試，其實現(xiàn)在想起來，這個嘗試真夠大膽的了。

　　主持人-若水：一個嘗試?一個什么樣的嘗試?

　　嘉賓-劉輝：就是做展覽級別的團購會，租用了哈爾濱最大的萬人體育館，是09年4月份的時候，當時公司只有3萬塊錢，其中1萬塊錢交了體育館的定金，另外2萬塊錢做了半版的報紙，印刷了幾百份招商涵就開始招商，大家那個時候都是全力以赴出去跑招商，做宣傳。由于沒有資金，只能單純的依靠郵件、QQ、論壇、線下發(fā)宣傳單進行團購會的推廣，每天什么都不想，幾乎沒有12點前休息的時候，一個心思的到處傳播，發(fā)廣告，哈爾濱那時候的階段性樓盤幾乎到處能看到我們的傳單，車站，垃圾桶上到處都能看到我們的膠貼海報，哈爾濱的各個論壇上每天都充斥著我們的廣告信息，cheng/guan局找過，電話被封停過，各個網(wǎng)站論壇找過，ID，IP數(shù)次被封，物業(yè)找過，業(yè)主找過，呵呵，甚至工商局和都找過了，還是很瘋狂的，遇到人就往自己團購會拉，因為沒退路。每天招商收上來的錢就都投入廣告，收多少投多少，結(jié)果最后一算，一共收了40多萬，基本都打廣告了，剩下不到5萬塊錢。原定的團購會日期是4月12日，結(jié)果到了4月11日大家布展的時候，被公安局，消防隊，工商局三個部門聯(lián)合封館，把哈爾濱的萬人體育館給封了，不讓我們開。

　　主持人-若水：怎么會把萬人體育館封了呢?面對這樣的事情，您是怎么解決的?

　　嘉賓-劉輝：因為我們之前做的一直是小型團購，是不需要辦相關(guān)審批手續(xù)的，有營業(yè)執(zhí)照就可以做，但是我們不知道大型的團購會因為場地和人流的規(guī)模，需要向很多部門報批相關(guān)手續(xù)才可以開展，最終導致團購會沒能如期舉辦，也就是意味著不但要返還招商的40多萬，還要賠償商家的相應(yīng)損失。當時真的壓力太大了，當天晚上我都想跑路了，我的網(wǎng)站從來沒這么火過，連續(xù)兩天門口的轎車排長龍，全是催債的。

　　主持人-若水：想想那樣的場面，都有些害怕，長長的全是催債的。

　　嘉賓-劉輝：害怕也得做下去，不能因為這件事影響了一輩子，所以還是得抗，不能跑。

　　主持人-若水：是的，一個小小的污點一輩子就毀了，后來是怎么扛過去的?

　　嘉賓-劉輝：后來給每個商家補償了3個綜合場團購，免費參加，又把這次大型團購延期了一周，在這一周當中補齊了所有手續(xù)，對媒體也做了延期聲明，之前報名的所有網(wǎng)友用電話和短信進行了通知。然后就進入了我的還債階段。

　　主持人-若水：不管怎樣這個難關(guān)還是闖過過去了。

　　嘉賓-劉輝：從09年4月份到09年的10月份，一直在給合作商家做免費活動，才把這個事情解決;也正是這幾個月給商家做免費的活動當中，同商家建立了很好的信譽和認同感，然后在09年的10月份，12月份有連續(xù)開了2場萬人團購活動，都非常成功，大家磨合度也很好，為以后的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。

　　主持人-若水：這次的打擊也許算的上是好事吧，給您們建立了良好的基礎(chǔ)。

　　嘉賓-劉輝：是的，也正是如此，我們網(wǎng)站在行業(yè)里口碑非常好。

　　主持人-若水：也是另一面的口碑宣傳。劉老師，建材家居團購有哪些模式?目前哪幾種模式在沿用的比較多，哪種是主流?

　　嘉賓-劉輝：根據(jù)發(fā)起的主體性質(zhì)不同，可分為三種：第一是個人自發(fā)發(fā)起的;第二個是由專業(yè)團購公司或網(wǎng)站發(fā)起的;第三是由商戶發(fā)起的。

　　如果從操作形式的層面上講，那就很多了，如：線上直銷形式、酒店砍價式、專場逛店式、小區(qū)現(xiàn)場營銷式、大規(guī)模展覽式。目前沿用比較多的是酒店式，也是目前比較主流的，這種形式做的團購活動，一般單場規(guī)模很小。主要以城市布點為主，做的比較好，比較大的就是看在全國開辟的城市數(shù)量和其盈利能力。但我個人覺得，以后應(yīng)該是規(guī)模較大的展覽式團購形式結(jié)合線上銷售占優(yōu)勢。

　　主持人-若水：現(xiàn)在哪幾家做的不錯，就是那種代表性特別強的?

　　嘉賓-劉輝：目前很多，比如上海的籬笆、杭州的城市團購網(wǎng)、齊家網(wǎng)、家家戶戶網(wǎng)，他們都代表不同的形式，其中城市團購網(wǎng)是做酒店式團購，全國應(yīng)該有10多個城市了，齊家也是，但是齊家現(xiàn)在正在向電子商務(wù)靠攏，家家戶戶是做展覽式，全國也有7，8個城市了，還有一些在本地做的比較強的，目前沒有走向全國市場的，就比如我。

　　主持人-若水：將來您也會的。您做的是什么模式?和他們相比有什么優(yōu)勢?

　　嘉賓-劉輝：我目前做的是展覽團購形式的，也是線下商務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，現(xiàn)在都稱為O2O模式。其實這種模式的優(yōu)勢還是很大的，第一就是產(chǎn)品價格低，因為是規(guī)模化采購，一般都是同廠家和總代理對接，因為一場團購會是2天時間，會有4到5萬人參加團購;第二就是由于規(guī)模大，又是展覽式，知名品牌較多，既做形象又做銷量，百姓認知度高，可選擇性更強。網(wǎng)友參加團購的時候，可以有近萬種產(chǎn)品供選擇。

　　主持人-若水：這樣以來客戶的滿意度也會隨之提高。

　　嘉賓-劉輝：是的，第三就是這種大型的團購，消費保障和先行賠付機制必須完善，一般都會有當?shù)氐南麉f(xié)，公證處，貿(mào)易促進會等部門的參與，對展會進行媒體曝光，以確保消費者能買到貨真價實的產(chǎn)品，大概就這幾個關(guān)鍵點。

　　主持人-若水：我喜歡這種模式，購物都有保障。那如果涉及到商家和買家之間的矛盾，您們協(xié)調(diào)嗎?

　　嘉賓-劉輝：這是一定的，無論發(fā)生什么情況，都一定要對用戶負責。一遇到矛盾，那肯定是公說公的理，婆說婆的理，我們都會做到詳細了解整個銷售購買的過程和導致矛盾的原因，然后從中找出相互利益的平衡點，勸其各自讓步，一般情況下都是商家和我們讓步較多，可能不光是售后問題，還可能會有更嚴重的事情發(fā)生。

　　主持人-若水：可以和我們聊聊嗎?

　　嘉賓-劉輝：我簡單點說，我們就發(fā)生過一次意外的情況。在2010年的12月份，我們年底的大型團購活動中，當時一個叫博熙家具的代理商參加我們團購會，現(xiàn)場一共簽了50多單，快到過年的時候，有20多家已經(jīng)送貨了，剩下的20多家沒有送貨，但是由于家具代理商內(nèi)部股東產(chǎn)生糾紛，人去樓空，店面也關(guān)門了。我們接到了一個網(wǎng)友反映的情況后，第一時間去了他們的辦公室和門店核實情況，然后把所有沒有送貨的網(wǎng)友通知了一遍，把大家集中到了 一起，請了一個代理律師，到公安局報了案。

　　主持人-若水：最后是怎么安撫顧客的?

　　嘉賓-劉輝：我們公司派人查了他們多處庫房，都已經(jīng)空了，人也聯(lián)系不上了，都無法聯(lián)系到。接下來，我們連續(xù)發(fā)布了 多個聲明和承諾，并通知了報紙和電視媒體，告知所有沒有送貨的網(wǎng)友集中到我們公司的會議室開了一個新聞發(fā)布會，現(xiàn)場由我們網(wǎng)站對所有網(wǎng)友進行了先行賠付，這一次也損失了我們幾十萬。然后我記錄了所有wei/quan和追蹤，包括賠付的過程，第一時間讓我們的推廣人員寫了大量的軟文，配合報紙都發(fā)了出去了，包括網(wǎng)易也報道了此事。

　　主持人-若水：這算是一個fu/mian，報道之后您怎么做善后工作?

　　嘉賓-劉輝：這個fu/mian新聞被網(wǎng)易發(fā)出去之后，我讓所有工作人員連夜搜索和回復這方面的帖子，做了正確的引導，然后化險為夷。

　　主持人-若水：又一個難關(guān)挺過去了。那建材家居團購的前景如何?

　　嘉賓-劉輝：前景很好，互聯(lián)網(wǎng)是未來的方向，這個是不用懷疑的。只有互聯(lián)網(wǎng)時代，競爭才會更加激烈，也代表全球一體化。特別是銷售，在互聯(lián)網(wǎng)時代里，就必定要運用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢開展銷售工作。而家居建材由于其產(chǎn)品的特點有一定的局限性，所以目前還沒有一個真正的網(wǎng)絡(luò)化銷售平臺，而網(wǎng)絡(luò)建材和家居的團購，正是這一平臺的過度橋梁和必經(jīng)之路，更況且目前全國的GDP增長很大成分都是由房地產(chǎn)的建設(shè)帶動的，裝修肯定必不可少。更加便捷，更加經(jīng)濟，更加保障的家居建材采購方式正是大眾所期待。所以，建材家居團購的前景我是非常看好。

　　主持人-若水：感謝劉老師的分享，我的提問結(jié)束，下面請網(wǎng)友提問。

　　4群網(wǎng)友提問：線下租借場地一般要走哪些流程?需要哪些部門的審批?相關(guān)的手續(xù)辦理困難嗎?

　　嘉賓-劉輝：我先回答場地的問題，租用場地要看團購的規(guī)模大小，如果做小型團購的話，建議選擇離市中心較近，交通方便，又有停車場的賓館或酒店，如果人流達不到2000人以上，不需要審批。如果做大型團購，就需要租用展覽館或者體育館了，這個是需要審批的。審批流程是這樣，先帶好營業(yè)執(zhí)照和機構(gòu)代碼證，還有法人身份證到工商局的市場處辦理展銷類許可證，周期一般是一周，然后帶著以上證件到公安局的大型活動辦辦理公安和消防的審批，其中會涉及到出多少警力，多少jiao/j的問題，需要一些費用，周期一般是半個月，然后帶著以上所有證件到團購舉辦場所所在地的bei安，基本是這個流程。

　　主持人-若水：由于時間關(guān)系，今晚訪談到此結(jié)束，非常感謝劉輝老師分享自己的經(jīng)驗，感謝網(wǎng)友的參與，感謝北飛的雁子前期宣傳，王月章各群同步轉(zhuǎn)播，小云編輯，石亮亮、李學朋后期發(fā)稿宣傳。推一把第53期訪談我們邀請到的嘉賓是推一把創(chuàng)始人江禮坤，我們將換個形式進行訪談，第53期訪談時間也有小小的改動，改為周四晚上八點半，讓我們一起期待不一樣的第53期訪談，推一把訪談我們不見不散。訪談1群： 76315545 (已滿)訪談4群：116283378 (可加)。

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本文標題：Tui18訪談第52期：劉輝淺談如何運營O2O模式建材家居團購站

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