汽車網(wǎng)絡(luò)營銷概念范圍太寬泛了，最近閱覽了很多相關(guān)的文章都是談的汽車品牌的網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣，品牌的網(wǎng)絡(luò)傳播確實(shí)是值得廣大汽車廠商學(xué)習(xí)和研究的，但是對于4S店和經(jīng)銷商來說，如何利用網(wǎng)絡(luò)直接完成的銷售任務(wù)卻是最重要的。我們通過本文來剝離汽車網(wǎng)絡(luò)銷售的各個環(huán)節(jié)。
如圖所示，我們將汽車網(wǎng)絡(luò)銷售(團(tuán)購)分成了6個階段：
1，獲取關(guān)鍵詞階段：我們是賣什么產(chǎn)品就應(yīng)該了解用戶的搜索習(xí)慣，需要設(shè)定什么樣的關(guān)鍵詞，比如地域性的(北京思域、北京思域團(tuán)購、北京思域4S店)，問句性的(思域好不好?思域性能如何?)，價格有關(guān)的(北京思域多少錢?北京思域報價，北京思域價格，北京思域優(yōu)惠措施)等等。了解客戶越清晰，越能找到他們常用的搜索詞。
2，關(guān)鍵詞分類：在獲取關(guān)鍵詞的時候我們已經(jīng)有分類的，這里的關(guān)鍵詞分類是根據(jù)不同分類我們采取不同的營銷方法和措施。比如價格有關(guān)的關(guān)鍵詞，團(tuán)購有關(guān)的關(guān)鍵詞說明客戶已經(jīng)進(jìn)入了詢價過程，客戶的關(guān)注點(diǎn)在價格，這時候就有必要通過團(tuán)購會或者優(yōu)惠活動來擠壓客戶。比如品牌和4S店相關(guān)的關(guān)鍵詞，說明客戶還在猶豫選擇過程，這時候就有必要通過試駕，車友會分享等活動來解決客戶的疑惑。不同的關(guān)鍵詞說明客戶的不同需求，將關(guān)鍵詞分類就是將客戶分類，并采取不同的策略處理。
3，關(guān)鍵詞發(fā)布：目前很少有4S店擁有超過5人的網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊(duì)，大部分是和廠家聯(lián)合發(fā)布百度競價的形式操作，我認(rèn)為在關(guān)鍵詞發(fā)布上應(yīng)該遵循“競價+免費(fèi)推廣”的模式，有效利用低成本的免費(fèi)推廣，充分提升自有信息的曝光度，并根據(jù)淡季旺季、品牌活動、新車上市等不同時間段采取不同的策略。
4，文案創(chuàng)意及撰寫：發(fā)布關(guān)鍵詞的目的是在搜索引擎里面有很好的排名，從而有更多的有效點(diǎn)擊量;文案撰寫的目的是讓更多的點(diǎn)擊量轉(zhuǎn)化成為咨詢量。文案撰寫的類型很多，可以歸納成“比較型”、“邀約型”、“分享型”、“知識型”等，文案的創(chuàng)意和撰寫與關(guān)鍵詞發(fā)布是同時進(jìn)行的，只有好的文案才會有更多咨詢量。
5，需求分析及處理：購車客戶的需求是寬泛的，比如“選擇性需求”，目前看好10萬元的車型，有3款在做比較，各有優(yōu)劣，我都想看看;比如“價格性需求”我手里只有8萬，想買現(xiàn)在標(biāo)價10萬元的車型，什么時候有大幅的降價措施啊;比如“時間性需求”，我準(zhǔn)備4個月以后購買該車，有相關(guān)的活動信息請與我聯(lián)系;比如“服務(wù)性需求”我買了車該上什么保險么?汽車維修和美容哪里更好啊?不同的需求要及時分析和應(yīng)對，并在組織購車(或團(tuán)購)活動之前有效的處理部分需求，這樣目標(biāo)更明確，成交率更高。
6，現(xiàn)場成交和擠壓：這是銷售的最后一個環(huán)節(jié)，是在線下舉行的。值得注意的是現(xiàn)場未成交客戶是可以通過網(wǎng)絡(luò)低成本的溝通來了解深度需求，以求能再次邀約，更大范圍內(nèi)提升網(wǎng)絡(luò)營銷的成交率。
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本文標(biāo)題：汽車網(wǎng)絡(luò)營銷漏斗，層層剝離汽車網(wǎng)絡(luò)營銷細(xì)節(jié)
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