2011年，人保壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入703.6億元，位列市場(chǎng)第五。據(jù)了解，人保壽險(xiǎn)成立于2005年11月，一家新壽險(xiǎn)公司如何用6年做到市場(chǎng)第五位？近日，在“首屆中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇”間隙，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者對(duì)人保壽險(xiǎn)總裁李良溫進(jìn)行了采訪。
銷(xiāo)售思路：堅(jiān)持消費(fèi)主導(dǎo)
保監(jiān)會(huì)把治理壽險(xiǎn)銷(xiāo)售誤導(dǎo)作為今年保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管的一件大事來(lái)做。對(duì)此，李良溫認(rèn)為，這是一項(xiàng)十分正確的決策，人保壽險(xiǎn)一直致力于建立“消費(fèi)主導(dǎo)”的銷(xiāo)售模式，從消費(fèi)者立場(chǎng)出發(fā)考慮問(wèn)題，從而最大限度地避免產(chǎn)生銷(xiāo)售誤導(dǎo)。對(duì)此，他舉例稱：你到商場(chǎng)里去買(mǎi)東西，自愿購(gòu)買(mǎi)的東西和別人推銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)的東西，哪個(gè)更適合自己呢？
很多人認(rèn)為把保險(xiǎn)產(chǎn)品講清楚了就不存在銷(xiāo)售誤導(dǎo)。但李良溫認(rèn)為，如果簡(jiǎn)單地把傳統(tǒng)產(chǎn)品推銷(xiāo)給消費(fèi)者也可能造成誤導(dǎo)。因?yàn)閭鹘y(tǒng)產(chǎn)品的定價(jià)利率只有2.5%，而銀行一年期存款利率就有3.5%，這種情況下消費(fèi)者的利益是無(wú)法保證的。對(duì)于社會(huì)上批評(píng)分紅險(xiǎn)“一險(xiǎn)獨(dú)大”，李良溫認(rèn)為，在定價(jià)利率十多年沒(méi)有變化的情況下，為了充分保障消費(fèi)者利益，保險(xiǎn)公司只能利用分紅險(xiǎn)讓客戶通過(guò)紅利分配來(lái)獲得相應(yīng)的收益。為此，他呼吁盡快放開(kāi)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)利率的限制，只有這樣才能避免產(chǎn)品的同質(zhì)化，真正保障消費(fèi)者利益。
業(yè)務(wù)思路：從消費(fèi)者實(shí)際出發(fā)
目前，一些行業(yè)人士大力提倡發(fā)展期交業(yè)務(wù)，認(rèn)為這樣保險(xiǎn)公司可以形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流。對(duì)此，李良溫認(rèn)為，這還是從公司自身的利益出發(fā)考慮，沒(méi)有真正考慮消費(fèi)者利益。繳費(fèi)方式應(yīng)結(jié)合消費(fèi)者自身情況確定，對(duì)于有穩(wěn)定收入的人員，可以采取期交方式，但是對(duì)于農(nóng)民、個(gè)體工商者等人員，收入并不固定，如果引導(dǎo)他們采取期交，一旦沒(méi)有能力繳納續(xù)期保費(fèi)，受損的還是消費(fèi)者自己。因此，人保壽險(xiǎn)堅(jiān)持 “期交最大化，躉交市場(chǎng)化”，根據(jù)客戶的不同情況建議采用不同的交費(fèi)方式。
新興渠道：網(wǎng)銷(xiāo)發(fā)展空間更大
目前多家保險(xiǎn)公司都開(kāi)始試水電話銷(xiāo)售。對(duì)此，李良溫稱，電銷(xiāo)目前不是人保壽險(xiǎn)發(fā)展的重點(diǎn)。他表示，人保壽險(xiǎn)的電銷(xiāo)業(yè)務(wù)量當(dāng)前并不多，受消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)環(huán)境等多方因素影響，電銷(xiāo)的發(fā)展前景可能不如網(wǎng)銷(xiāo)，因?yàn)殡娫掍N(xiāo)售是消費(fèi)者的被動(dòng)消費(fèi)，而網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是消費(fèi)者的主動(dòng)消費(fèi)。
談到人保壽險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)員發(fā)展戰(zhàn)略，李良溫表示，目前營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境與十年前已經(jīng)發(fā)生了很大變化，人保壽險(xiǎn)在隊(duì)伍發(fā)展上采取差異化策略，在城市希望建立一支高效、精干的營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍，精細(xì)化經(jīng)營(yíng)；而在縣域，則盡可能地?cái)U(kuò)大隊(duì)伍規(guī)模。他表示，目前中國(guó)農(nóng)村的勞動(dòng)力依然人數(shù)眾多，農(nóng)村市場(chǎng)前景很大，在縣域地區(qū)就要采取與城市不同的策略才行。
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本文標(biāo)題：人保壽險(xiǎn)總裁李良溫：保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)比電銷(xiāo)空間更大
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