2011年，人保壽險實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入703.6億元，位列市場第五。據(jù)了解，人保壽險成立于2005年11月，一家新壽險公司如何用6年做到市場第五位？近日，在“首屆中國保險業(yè)壽險營銷高峰論壇”間隙，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者對人保壽險總裁李良溫進(jìn)行了采訪。

　　銷售思路：堅(jiān)持消費(fèi)主導(dǎo)

　　保監(jiān)會把治理壽險銷售誤導(dǎo)作為今年保險業(yè)監(jiān)管的一件大事來做。對此，李良溫認(rèn)為，這是一項(xiàng)十分正確的決策，人保壽險一直致力于建立“消費(fèi)主導(dǎo)”的銷售模式，從消費(fèi)者立場出發(fā)考慮問題，從而最大限度地避免產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)。對此，他舉例稱：你到商場里去買東西，自愿購買的東西和別人推銷購買的東西，哪個更適合自己呢？

　　很多人認(rèn)為把保險產(chǎn)品講清楚了就不存在銷售誤導(dǎo)。但李良溫認(rèn)為，如果簡單地把傳統(tǒng)產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者也可能造成誤導(dǎo)。因?yàn)閭鹘y(tǒng)產(chǎn)品的定價利率只有2.5%，而銀行一年期存款利率就有3.5%，這種情況下消費(fèi)者的利益是無法保證的。對于社會上批評分紅險“一險獨(dú)大”，李良溫認(rèn)為，在定價利率十多年沒有變化的情況下，為了充分保障消費(fèi)者利益，保險公司只能利用分紅險讓客戶通過紅利分配來獲得相應(yīng)的收益。為此，他呼吁盡快放開對保險產(chǎn)品定價利率的限制，只有這樣才能避免產(chǎn)品的同質(zhì)化，真正保障消費(fèi)者利益。

　　業(yè)務(wù)思路：從消費(fèi)者實(shí)際出發(fā)

　　目前，一些行業(yè)人士大力提倡發(fā)展期交業(yè)務(wù)，認(rèn)為這樣保險公司可以形成穩(wěn)定的現(xiàn)金流。對此，李良溫認(rèn)為，這還是從公司自身的利益出發(fā)考慮，沒有真正考慮消費(fèi)者利益。繳費(fèi)方式應(yīng)結(jié)合消費(fèi)者自身情況確定，對于有穩(wěn)定收入的人員，可以采取期交方式，但是對于農(nóng)民、個體工商者等人員，收入并不固定，如果引導(dǎo)他們采取期交，一旦沒有能力繳納續(xù)期保費(fèi)，受損的還是消費(fèi)者自己。因此，人保壽險堅(jiān)持 “期交最大化，躉交市場化”，根據(jù)客戶的不同情況建議采用不同的交費(fèi)方式。

　　新興渠道：網(wǎng)銷發(fā)展空間更大

　　目前多家保險公司都開始試水電話銷售。對此，李良溫稱，電銷目前不是人保壽險發(fā)展的重點(diǎn)。他表示，人保壽險的電銷業(yè)務(wù)量當(dāng)前并不多，受消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、市場環(huán)境等多方因素影響，電銷的發(fā)展前景可能不如網(wǎng)銷，因?yàn)殡娫掍N售是消費(fèi)者的被動消費(fèi)，而網(wǎng)絡(luò)銷售是消費(fèi)者的主動消費(fèi)。

　　談到人保壽險的營銷員發(fā)展戰(zhàn)略，李良溫表示，目前營銷的外部環(huán)境與十年前已經(jīng)發(fā)生了很大變化，人保壽險在隊(duì)伍發(fā)展上采取差異化策略，在城市希望建立一支高效、精干的營銷員隊(duì)伍，精細(xì)化經(jīng)營；而在縣域，則盡可能地擴(kuò)大隊(duì)伍規(guī)模。他表示，目前中國農(nóng)村的勞動力依然人數(shù)眾多，農(nóng)村市場前景很大，在縣域地區(qū)就要采取與城市不同的策略才行。

　　推薦閱讀

　　用網(wǎng)站統(tǒng)計工具指導(dǎo)網(wǎng)站運(yùn)營

用網(wǎng)站統(tǒng)計工具指導(dǎo)網(wǎng)站運(yùn)營>>>詳細(xì)閱讀

本文標(biāo)題：人保壽險總裁李良溫：保險網(wǎng)銷比電銷空間更大

地址：http://m.sdlzkt.com/a/34/20120330/46623.html

 1/2    1  2 下一頁