5月9日，酒仙網(wǎng)與國內(nèi)二線酒企洛陽杜康控股有限公司(下稱“河南杜康”)宣布雙方結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。酒仙網(wǎng)成為了河南杜康在線上的唯一代理機(jī)構(gòu)，河南杜康將以最高級別的代理商價(jià)格向酒仙網(wǎng)供貨，此外河南杜康還將專門為酒仙網(wǎng)開發(fā)、定制幾款新產(chǎn)品。
據(jù)本報(bào)記者了解，酒仙網(wǎng)希望通過和河南杜康之間的合作謀求破除在上游資源整合中面臨的諸多掣肘。酒類電商與酒企、傳統(tǒng)渠道之間的博弈應(yīng)該如何化解?
酒類電商的掣肘
在剛起步時(shí)，酒仙網(wǎng)便祭出低價(jià)策略，拿到貨后，直接低價(jià)賣給消費(fèi)者，一上線便將酒價(jià)砍掉30%～50%，低價(jià)策略讓網(wǎng)站的點(diǎn)擊量和銷售量大幅增長，卻也讓酒仙網(wǎng)面臨著酒類代理商和生產(chǎn)商等多方面的爭議。
今年年初舉行的一場論壇上，某二線上市酒企高層公開向酒仙網(wǎng)董事長郝鴻峰抱怨，酒鬼酒的一些經(jīng)銷商未經(jīng)公司授權(quán)將酒通過酒仙網(wǎng)賣掉，給經(jīng)銷商的區(qū)域劃分管理帶來了麻煩，他甚至直率地問郝鴻峰，是不是要發(fā)律師函給酒仙網(wǎng)過問此事。
上述酒企高層說，為此，今年公司對所有經(jīng)銷商的合同增加了“經(jīng)銷商自己不能直接去網(wǎng)上賣酒，但要賣的話必須經(jīng)過公司同意，而且要另簽補(bǔ)充協(xié)議”的條款。
華南地區(qū)一家知名酒商也有類似的遭遇，這家酒商的高層曾抱怨供給酒仙網(wǎng)的一些貨被其以很低的價(jià)格對外進(jìn)行銷售。
如何處理與傳統(tǒng)渠道、酒企之間的關(guān)系是很多新興酒類銷售渠道共同的問題。四川1919酒類連鎖機(jī)構(gòu)2011年依靠20多家門店就實(shí)現(xiàn)了3億多的年銷售額，該公司董事長楊陵江接受本報(bào)記者采訪時(shí)坦言，目前除了郎酒，行業(yè)前幾名的白酒企業(yè)與1919進(jìn)行直接合作的不多，楊陵江說，這是因?yàn)閷τ诟叨税拙贫裕挥芯S持較高的出廠價(jià)和零售價(jià)格差，傳統(tǒng)經(jīng)銷商進(jìn)行團(tuán)購操作時(shí)才有用返利進(jìn)行操作、開發(fā)客戶的空間，酒企擔(dān)心與1919這樣的渠道合作后把零售價(jià)格拉低了，其他傳統(tǒng)經(jīng)銷商無法進(jìn)行上述操作，“像我們這樣的草根，想要從廠家直接拿貨，但是廠家不給，我們甚至有時(shí)候去沃爾瑪買五糧液加幾塊錢的價(jià)就賣掉，只為賺個(gè)人氣”。
隨著酒仙網(wǎng)的壯大，以及行業(yè)對酒類電商發(fā)展前景的看好，漸漸有酒類廠家與酒仙網(wǎng)簽訂代理協(xié)議，但雙方的合作依然談不上緊密，酒仙網(wǎng)在上游資源整合中依然多有掣肘。
解決之道
成立近三年時(shí)間的酒仙網(wǎng)希望通過成為酒企的排他性酒類網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略合作商來解決這一問題。
5月9日，酒仙網(wǎng)與河南杜康正式對外宣布雙方結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。
“今后，酒仙網(wǎng)將成為河南杜康電子商務(wù)獨(dú)家代理商，為河南杜康提供電子商務(wù)整體解決方案。”郝鴻峰說，此次合作是目前酒仙網(wǎng)與酒廠最緊密的一次戰(zhàn)略性合作，預(yù)示著酒仙網(wǎng)從此前單純的網(wǎng)絡(luò)代理商，逐漸成為了廠商在電子商務(wù)這個(gè)全新領(lǐng)域的戰(zhàn)略性平臺。
郝鴻峰表示，此次合作具有排他性，酒仙網(wǎng)成為了河南杜康在網(wǎng)絡(luò)上的唯一代理機(jī)構(gòu)，并且河南杜康以最高級別的代理商價(jià)格供貨，此外，雙方未來將在推廣方面實(shí)現(xiàn)廣告互動(dòng)。
酒仙網(wǎng)表示，河南杜康通過酒仙網(wǎng)的平臺在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)一億銷售額。
成都鐵犁營銷咨詢有限公司首席專家鐵犁認(rèn)為，此前電子商務(wù)平臺對于酒企而言僅僅是一個(gè)很小的補(bǔ)充，而河南杜康將與酒仙網(wǎng)的合作提高到如此的高度，說明酒類電子商務(wù)近年來的發(fā)展已經(jīng)對一些先知先覺的廠商形成了觸動(dòng)。
此前進(jìn)軍電子商務(wù)并無起色的貴州茅臺(600519.SH)也開始重新布局電子商務(wù)，目前，其公司下屬的網(wǎng)上商城部已經(jīng)改制為貴州茅臺的全資子公司“仁懷市國酒茅臺電子商務(wù)公司”。
針對上述酒企高層提出的問題，面對線上低價(jià)與線下代理的價(jià)格沖突問題，郝鴻峰提出了“酒類網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略合作商”，希望一攬子解決上述爭議。
對于酒仙網(wǎng)而言，這也部分地解決了掌握核心產(chǎn)品的問題。楊陵江說，對于酒類渠道而言，擁有幾款核心產(chǎn)品對酒類渠道的發(fā)展而言是有著重要意義的資源。業(yè)內(nèi)人士指出，只有核心產(chǎn)品才能保證較高的價(jià)差和利潤空間，華致酒行在數(shù)年時(shí)間能成功地進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)張，其所擁有的五糧液年份酒總經(jīng)銷商權(quán)扮演了關(guān)鍵的角色。
除此之外，酒仙網(wǎng)提出與其他電商網(wǎng)站合作通過分成的方式承包當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等幾大電商網(wǎng)站的酒類頻道。
除了廠商關(guān)系的博弈，酒類電商還要面對消費(fèi)習(xí)慣不夠成熟的問題，與3C產(chǎn)品網(wǎng)購的消費(fèi)習(xí)慣不同的是，網(wǎng)上買酒的消費(fèi)習(xí)慣還有待培育。
創(chuàng)辦酒仙網(wǎng)之前，郝鴻峰是華北最大的酒商之一山西百世的老板，郝鴻峰坦言，之前他旗下的山西百世公司是以做白酒批發(fā)業(yè)務(wù)為主，這與如今網(wǎng)上買酒的零售業(yè)務(wù)有非常大的區(qū)別。他表示，酒仙網(wǎng)目前只是希望能引導(dǎo)那些有網(wǎng)購習(xí)慣的人來酒仙網(wǎng)買酒，對于沒有網(wǎng)購習(xí)慣的這部分人還沒有太高的期望值。
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本文標(biāo)題：酒仙網(wǎng)如何解開與傳統(tǒng)渠道的死結(jié)
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