(樂(lè)購(gòu)網(wǎng)專欄 作者：呆子)前幾天寫(xiě)了一篇做大獨(dú)立網(wǎng)站和獨(dú)立網(wǎng)店的實(shí)戰(zhàn)技巧，得到了很多朋友的關(guān)注，要求繼續(xù)推出后續(xù)部分，本著為大家服務(wù)，讓大家能夠明白創(chuàng)業(yè)的每一個(gè)過(guò)程的想法，我就繼續(xù)開(kāi)始第二部分的寫(xiě)作。老實(shí)說(shuō)，關(guān)于創(chuàng)業(yè)做項(xiàng)目方面，我已經(jīng)寫(xiě)了比較多的文章了，不知道大家是否認(rèn)真去讀過(guò)沒(méi)有，我們?cè)趧?chuàng)業(yè)過(guò)程中在具體的操作層面上需要用到的東西都可以在我以前的文章中找到合適的答案的。還是那句話，別人只能夠傳遞給你思想，而不能告訴你具體的做法，很多東西需要你自己去領(lǐng)悟，這樣才能讓你得到最快的提升。

　　再次回味一下本人的微博內(nèi)容：總結(jié)幾年以來(lái)對(duì)淘寶體系的研究觀察發(fā)現(xiàn)，一個(gè)新店鋪或新品牌要做到在短時(shí)間之內(nèi)產(chǎn)生交易，必須做好以下幾點(diǎn)：1，產(chǎn)品定位，給產(chǎn)品制造概念，給用戶創(chuàng)造一個(gè)購(gòu)買的理由。2，店鋪裝修，整個(gè)店鋪的陳設(shè)要和定位想吻合，否則就是混亂的無(wú)法識(shí)別;3，借用工具，還是要用到直通車鉆展以及其他形式導(dǎo)流，在導(dǎo)流的同時(shí)分析流量是怎么產(chǎn)生的，或在其他平臺(tái)用文章或圖片導(dǎo)流。4，差異化，得讓自己的服務(wù)和別的相比有一些不同，得給用戶更多的小恩小惠，給一個(gè)用戶愛(ài)你的理由。針對(duì)一位朋友發(fā)給我的網(wǎng)店，我們來(lái)做具體分析：

　　一，定位相關(guān)

　　我們打開(kāi)網(wǎng)址進(jìn)入店鋪，大家和我一起來(lái)進(jìn)行觀察和分析，因?yàn)樯婕暗骄W(wǎng)址，所以就不發(fā)網(wǎng)址出來(lái)，截圖吧：

　　

　　從截圖上看，首先這個(gè)名字“苦澀”，總讓人有一種不好的感覺(jué)，我也讀過(guò)書(shū)的，知道文藝方面的東西，但我們應(yīng)該知道，商業(yè)成敗關(guān)鍵在用戶的心目中，苦澀這些字眼，讓人產(chǎn)生的聯(lián)想就是這茶葉是苦的，還不好喝，而一旦這個(gè)印象進(jìn)入用戶心里，就不容易逆轉(zhuǎn)，潛意識(shí)的東西是不容易去改變的。然后，這家店是賣什么茶葉的呢?店主給的也很籠統(tǒng)，就是一個(gè)茶葉店，具體的用戶還得仔細(xì)去尋找，這就造成了用戶無(wú)法識(shí)別，用戶無(wú)法識(shí)別，也就不存在什么高轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題了。大家記住一點(diǎn)：要有高轉(zhuǎn)化率，必須得讓用戶很輕易的識(shí)別。比如這個(gè)店是專賣禮品茶的，按照各種人群的不同劃分禮品茶的種類，在比如這個(gè)店是做養(yǎng)生茶的，用戶就容易識(shí)別了，大家明白了沒(méi)?

　　我們經(jīng)常說(shuō)定位什么的，定位不只是一個(gè)訴求，還包括命名、UI等很多的東西，比如下圖的店鋪，大家覺(jué)得銷售情況會(huì)不會(huì)好呢?

　　

　　名字，給人的感覺(jué)是很山寨，不上檔次，不夠大氣，也沒(méi)什么特殊內(nèi)涵，就這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，就直接決定了最終的銷售結(jié)果。并且，這個(gè)店鋪宣揚(yáng)的“時(shí)尚職業(yè)裝官方直營(yíng)店”這也是讓用戶無(wú)法識(shí)別的，職業(yè)裝太多了，用戶無(wú)法從太多同質(zhì)化的東西中區(qū)分這家店鋪，所以也就直接導(dǎo)致了這家店鋪?zhàn)詈蟛粫?huì)有很高的交易轉(zhuǎn)化。而這些東西，無(wú)論是電子商務(wù)還是傳統(tǒng)行業(yè)中，都是很致命的。

　　二，細(xì)節(jié)做法

　　回顧微博的第二點(diǎn)：店鋪裝修，整個(gè)店鋪的陳設(shè)要和定位想吻合，否則就是混亂的無(wú)法識(shí)別。大家都知道，兩人談戀愛(ài)得有一個(gè)前戲才能進(jìn)入狀態(tài)，然后這個(gè)商業(yè)也是如此，得有一個(gè)用戶的銷售前置誘導(dǎo)，也就是給大家一個(gè)心理預(yù)期或者消費(fèi)預(yù)期什么的，只有當(dāng)商品的價(jià)值超越用戶的預(yù)期的時(shí)候，用戶才會(huì)愿意掏錢，否則的話，用戶是不愿意的。比如下圖：

　　

此圖就應(yīng)該放在商品詳情頁(yè)的最上面，增加對(duì)用戶的心理感染和氛圍渲染，給用戶傳遞強(qiáng)烈的天然無(wú)污染的信念，更進(jìn)一步傳遞給用戶高貴，養(yǎng)生等等信息。

　　針對(duì)該店鋪，覺(jué)得可以在內(nèi)部裝修和圖片的拍攝以及更多細(xì)小的地方做一些調(diào)節(jié)。比如做禮品茶，在模特兒的選擇方面就應(yīng)該選擇比較古典氣質(zhì)，靈動(dòng)好像是從畫(huà)里走出來(lái)的那種女子來(lái)做模特。，如圖：

　　

　　這個(gè)女子現(xiàn)代氣息濃，古典氣息不夠，可以換一下，最好一襲白衣，仙女下凡的裝束，給人一種高貴典雅的感覺(jué)。

　　無(wú)論是做禮品茶還是做養(yǎng)生茶，覺(jué)得都可以在文字描述方面下一點(diǎn)功夫，如圖：

　　

　　這個(gè)就需要做一些配圖，增強(qiáng)直觀性和產(chǎn)品對(duì)比性，讓用戶獲得認(rèn)知同化，并輔助說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)越性。還有就是其他頁(yè)面上的細(xì)節(jié)處理。

　　一定要遵循一點(diǎn)就是：給用戶一個(gè)付錢的理由，而這個(gè)理由一定不是商品，而是潛在的高于預(yù)期的附加值。

　　三，差異化

　　由于這是一個(gè)新店，我們就需要做到在短時(shí)間之內(nèi)引流，通過(guò)流量的帶動(dòng)來(lái)做這家店鋪其他產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷。

　　1， 我們可以弄一些免費(fèi)的試用裝，免費(fèi)給來(lái)訪的用戶。但是，也不能太過(guò)于直接就給用戶了，可以讓用戶分享鏈接或者網(wǎng)址出去，帶來(lái)用戶的時(shí)候給用戶一些試用裝獎(jiǎng)品，采用這樣的給法。

　　2， 根據(jù)差異定價(jià)原則，我們將產(chǎn)品弄成小包裝，讓價(jià)格形成不同的梯度，滿足用戶的消費(fèi)策略心理空隙。比如1200的白金禮品裝，500g的，可以有同系列的300塊的迷你白金版，這樣子做就可以給用戶更多的自由，用戶普遍是喜歡對(duì)比的，我們就應(yīng)該故意設(shè)置一些東西讓用戶自己去糾結(jié)。

　　3， 我們還可以設(shè)置時(shí)間差異，比如上午八點(diǎn)之前下單成功的給什么價(jià)格什么折扣，中午十二點(diǎn)的時(shí)候成功下單給什么折扣什么價(jià)格，下午下單給什么折扣什么價(jià)格，用這樣的方式打亂用戶的心理價(jià)格認(rèn)知體系，讓他們自己去計(jì)算，自己給自己壓力。但要記住一點(diǎn)的就是，在刺激用戶的過(guò)程中，也可以搭配禮品或其他關(guān)聯(lián)服務(wù)來(lái)對(duì)用戶進(jìn)行強(qiáng)烈刺激，比如上午八點(diǎn)下單送中國(guó)平安保險(xiǎn)一份，中午十二點(diǎn)下單送羊毛衫一件等等，也可以用戶支付了之后用隨機(jī)的形式來(lái)進(jìn)行決定。

　　結(jié)語(yǔ)：

　　上午有朋友和我談起了互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)和傳統(tǒng)實(shí)體的區(qū)別，我個(gè)人的看法是，都得遵循商業(yè)基本法則APDIA，都得有品牌運(yùn)營(yíng)意識(shí)，否則的話，無(wú)論啥項(xiàng)目都不好做。而只要明白了這個(gè)原則，看穿了本質(zhì)，那么所有的項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)律是一樣一樣的。

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本文標(biāo)題：做獨(dú)立網(wǎng)站和網(wǎng)店的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷秘笈 （二）

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