許曉輝作坊很簡(jiǎn)單，有人，有時(shí)間點(diǎn)，這幾樣我們都沒(méi)有。凡客四億美金， 我們都是人民幣，就算定位不同，推廣方法不同，但是我們追求是合作規(guī)模化的效率，在這個(gè)市場(chǎng)上您在一個(gè)什么階段。

7月20日消息，2012第四屆派代電子商務(wù)年會(huì)今日召開(kāi)，本屆年會(huì)圍繞電商企業(yè)如何面對(duì)資本退潮、市場(chǎng)擴(kuò)大、競(jìng)爭(zhēng)加劇的混戰(zhàn)形式，創(chuàng)立新電商格局進(jìn)行探討。鳳凰科技作為全程戰(zhàn)略合作媒體，對(duì)大會(huì)進(jìn)行全程報(bào)道。

初刻網(wǎng)CEO許曉輝在接受鳳凰科技時(shí)稱，初刻網(wǎng)是服裝界的“豆瓣”，將在“豆瓣”的道路上行走，他笑稱自己要搖一把文藝社區(qū)的大旗。

許曉輝還稱，電商行業(yè)當(dāng)前最亟待解決的問(wèn)題是人才稀缺，電商行業(yè)的歷史短，人才體系不成熟，真正稀缺的人才是中層骨干。

對(duì)于電商至關(guān)重要的庫(kù)存問(wèn)題，許曉輝表示，初刻的庫(kù)存實(shí)行換季清倉(cāng)打折賣的辦法，此外還通過(guò)包裝手段進(jìn)行消化，比如精細(xì)化的日常搭配和細(xì)分用戶的手段來(lái)賦予衣服更多的內(nèi)涵。

初刻網(wǎng)號(hào)稱服裝界的“豆瓣”，對(duì)用戶人群和風(fēng)格進(jìn)行小眾細(xì)分，消費(fèi)群體定位為中高端文藝青年，以舒適、簡(jiǎn)約、小創(chuàng)意、關(guān)注細(xì)節(jié)為核心理念。

以下為對(duì)話實(shí)錄：

采訪：像現(xiàn)在做類似初刻的也有一些，我就說(shuō)做潮流的做品牌的跟大眾化不一樣，就不是凡客的那種您怎么看？因?yàn)榉部捅容^能看懂，就是很低的價(jià)格，像你們這種是打一個(gè)什么區(qū)間的，是相同人群，不同需求？不同人群。

許曉輝：人群肯定有細(xì)分，就是凡客或京東這種其實(shí)它做大是選的好，能覆蓋所有人，就它能覆蓋的就覆蓋。對(duì)于我們來(lái)講我們是做豆瓣。在網(wǎng)民里面我把豆瓣的人群細(xì)分出來(lái)，我的理解是那些人

許曉輝：善于表達(dá)，那個(gè)群體。所以我們做的是那個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)槟莻�(gè)市場(chǎng)是在大眾市場(chǎng)里豆瓣早期的一個(gè)社區(qū)到現(xiàn)在為止大家也不認(rèn)為。所以這就是一個(gè)大眾的，我們也走豆瓣那條路，只不過(guò)是通過(guò)服裝這條路在走。

采訪：作坊是什么。

許曉輝作坊很簡(jiǎn)單，有人，有時(shí)間點(diǎn)，這幾樣我們都沒(méi)有。凡客四億美金， 我們都是人民幣，

訪問(wèn)：從07年到現(xiàn)在五六年的時(shí)間，他們有的我們都沒(méi)有，只能說(shuō)做差異化，人群細(xì)分，風(fēng)格上細(xì)分，就是包括品牌本身的打造市場(chǎng)也有很多的不同。大的方向我們可能做的更細(xì)一些，精致一些。我們更多的不會(huì)去做大量的T，我們做知道說(shuō)靠自己的實(shí)力去，所以靠自己實(shí)力很難把這個(gè)市場(chǎng)跟凡客PK，因?yàn)槟銏D案沒(méi)有價(jià)格看價(jià)格。所以我們選擇跟土豆合作，跟3G門戶合作，馬上跟3G有新的合作。就這些是屬于我們所謂的豆瓣人群，一個(gè)下音樂(lè)（音）我沒(méi)辦法用自己的實(shí)力去開(kāi)闊圖案的市場(chǎng)或找到好更好的圖案，我只能找人合作。就像我說(shuō)買書(shū)就是買作者你跟人合作也是跟作者合作，這個(gè)品質(zhì)你是不要擔(dān)心的，你跟三表（音）合作。馬上跟我們一起報(bào)，這個(gè)圈子里面有很多，比如說(shuō)我們這個(gè)夏明音樂(lè)（音）那幫人原來(lái)都屬于阿里系，有一半人是做音樂(lè)類的一個(gè)，因?yàn)橐魳?lè)是很難賺錢的。所以這就是一個(gè)你只要跟這些人合作，他肯定不會(huì)差。就像你看書(shū)你說(shuō)我看的是余華（音）的這肯定不會(huì)差。如果上不了，是別人，生意就不存在。

采訪：就算定位不同，推廣方法不同，但是我們追求是合作規(guī)模化的效率，在這個(gè)市場(chǎng)上您在一個(gè)什么階段。

許曉輝：起步階段。我們很多嘉賓講過(guò)，就是你如果不做細(xì)分在那么不瘋狂的市場(chǎng)環(huán)境下是沒(méi)有生存空間的，你說(shuō)我要去做，那你凡客當(dāng)年擁有的任何權(quán)限都不具備了。凡客做商務(wù)襯衫也做了好多年，但是人家做了14年了，都不知道。

采訪：初刻這個(gè)定位功能性的回報(bào)是怎么樣。

許曉輝：這個(gè)很難預(yù)期，大概三五年以后，這里面小說(shuō)能不能引領(lǐng)。目前這個(gè)階段搖的旗，我們背后還是做的那種。在座的可能都用過(guò)，至少看一部電影、書(shū)想看評(píng)價(jià)，好我看，不好不耽誤時(shí)間了。就像說(shuō)我不是文藝青年，我不會(huì)穿這種衣服，像張向東穿那可能是引領(lǐng)潮流的。我們走小清新的路線，這是大眾化的。也有人做社區(qū)，那就是小型的問(wèn)題。但是小清新的文藝，就像我穿的這種東西，任何一個(gè)非文藝青年都是可以的。

采訪：初刻有哪些推廣方式？

許曉輝：推廣是有幾種吧。像社區(qū)這種，尋找最高的那部分人，包括豆瓣的，我要的是他的，因?yàn)榭茖W(xué)青年屬于文藝青年里面又細(xì)分出來(lái)層次更高，很多文藝青年是偏文藝的，那些是偏科學(xué)的，那是中高端文藝青年，這種推廣是我們針對(duì)性更強(qiáng)的一種推廣。另外做一些口碑的一些營(yíng)銷，就這個(gè)口碑兩部分，產(chǎn)品會(huì)做細(xì)節(jié)上的東西，給消費(fèi)者很多精細(xì)。因?yàn)槲覀兪峭茝V手段，像我們最近送的是一系列的，讓你能夠享受到，現(xiàn)在送的小時(shí)候玩的東南西北。

采訪：產(chǎn)品本身我想問(wèn)，從用戶角度說(shuō)，產(chǎn)品的質(zhì)量。

許曉輝：就是沒(méi)有匹配好，一個(gè)傳統(tǒng)服裝行業(yè)做的一個(gè)設(shè)計(jì)師來(lái)做我們的設(shè)計(jì)總監(jiān)，這是你說(shuō)的設(shè)計(jì)里面，這個(gè)短時(shí)間可以彌補(bǔ)上的，找人來(lái)做。那供應(yīng)鏈的整合是長(zhǎng)時(shí)間的了，不是短期。我們整合的時(shí)間恢復(fù)更長(zhǎng)，但設(shè)計(jì)是一個(gè)短期可以解決的，只要這個(gè)設(shè)計(jì)師足夠有經(jīng)驗(yàn)，這一塊可以解決。

采訪：您是什么時(shí)候知道這個(gè)問(wèn)題的。

許曉輝：我們?cè)缇椭�道這個(gè)問(wèn)題，但是很好的解決不是那么容易的。價(jià)格會(huì)高品質(zhì)會(huì)更好，但是量會(huì)相對(duì)少，因?yàn)樵酵�上越跑不了量。就像你說(shuō)的有些人關(guān)心有些設(shè)計(jì)感，因?yàn)槲荫{馭不了那種有設(shè)計(jì)感的東西，其實(shí)也應(yīng)該有一定設(shè)計(jì)的但這個(gè)就是可以實(shí)現(xiàn)的，因?yàn)楸旧韮r(jià)格生產(chǎn)成本就高，售價(jià)也更高，這個(gè)就是從中低端到中高端有一個(gè)層次。

采訪：中高端遇到非常非常大的嗎滿。

許曉輝：也在往低端走啊，這種多品牌的方式反正都是（音）起價(jià)你可以選擇中高端也可以選擇中低佳味。

采訪：這樣做不成功啊。

許曉輝：成功不成功放長(zhǎng)度來(lái)看，第二，即使不成功方向不一定是錯(cuò)的，我覺(jué)得這是兩個(gè)問(wèn)題。

采訪：我是剛才想到的，可能有人問(wèn)過(guò)你，比如說(shuō)我們從小中往大中走，會(huì)不會(huì)遇到什么。

許曉輝：這個(gè)像你做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)或者騰訊會(huì)不會(huì)被騰訊吃掉，微軟吃掉是一樣的。有些人認(rèn)為做垂直沒(méi)有機(jī)會(huì)，有些人認(rèn)為有機(jī)會(huì)。他們說(shuō)的更多是渠道的垂直，我們做的是品牌的垂直，這個(gè)我一直感覺(jué)有機(jī)會(huì)就像我們那么多用折紙的手段，用書(shū)簽，這些東西是凡客在做大眾銷售的時(shí)候不會(huì)去考慮的事。它如果做折紙，上周因?yàn)槲覀兌绦虐l(fā)錯(cuò)了，給用戶騷擾，我還寫(xiě)了幾十封的道歉信，凡客那么多怎么寫(xiě)。我寫(xiě)那幾十封我可能要寫(xiě)名字。這個(gè)階段做這個(gè)階段的事，那個(gè)階段做那個(gè)階段的事。另外我可能有些手段是可以做的，比如說(shuō)折紙，我可以把它流程化，但是這是一個(gè)特定人群的基因的問(wèn)題及如果別人模仿也只是模仿一部分的。我們的創(chuàng)新，你可以把短信文學(xué)化，我也可以，你學(xué)不來(lái)的是你不知道我下一個(gè)創(chuàng)新是什么，因?yàn)檫@是基因決定的，我們一直在想這個(gè)事，你超過(guò)可能只超過(guò)一個(gè)點(diǎn)。這是一個(gè)很重要的差別。像騰訊也做微信，這個(gè)先不管對(duì)錯(cuò)，至少細(xì)分是存在的，這個(gè)市場(chǎng)就存在。

采訪：我的意思還是說(shuō)這個(gè)細(xì)分里面。

許曉輝：第一有些東西需要變成大眾，或者有可能變成大眾，第二變成大眾的方式很多，我做初刻假設(shè)說(shuō)五年之后只能做一個(gè)小的，但并不是說(shuō)我只做這個(gè)，我可以做三客、四客、可以做日韓，不是說(shuō)我理想只做初刻，一輩子只做這一件事，這就不是生意了。無(wú)論拓展品牌的成功與否，至少路是對(duì)的。你往大眾單品牌的拓展或者是多方拓展都是有可能的。

采訪：怎么去做好庫(kù)存問(wèn)題。如何克服這種面臨的壓力。

許曉輝：這個(gè)問(wèn)題目前不太凸現(xiàn)所以你就偏保守，我們這個(gè)第一批貨上線兩天就缺貨，這個(gè)會(huì)錯(cuò)過(guò)銷售的機(jī)會(huì)，如果大批量存了這個(gè)貨，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在相對(duì)保守對(duì)這個(gè)問(wèn)題不是太明顯，反而是斷碼、斷貨消費(fèi)者買不到。但是整體比庫(kù)存強(qiáng)，比積壓的強(qiáng)。

采訪：（音）

許曉輝：我們一般一款就幾百件，我們是少量的做。

采訪：你說(shuō)去年夏天賣的最好的是棉布長(zhǎng)裙和涼鞋是吧。產(chǎn)品類似對(duì)吧。

許曉輝：對(duì)，基本上去年的翻版。

采訪：有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)什么變化，就是說(shuō)現(xiàn)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)類別，比較受歡迎的。

許曉輝：變化肯定有，就是去年的款我覺(jué)得相對(duì)不成體系，雜亂一些，包括品質(zhì)也有一些雜亂，今年品質(zhì)相對(duì)穩(wěn)定。去年采購(gòu)的時(shí)候很簡(jiǎn)單，你剛開(kāi)始做的時(shí)候你的歷史短，工廠對(duì)你的信任是沒(méi)有的。就像我們第一批去找工廠，網(wǎng)上找不到你的網(wǎng)站，人家工廠對(duì)你的信任幾乎沒(méi)有。今年至少做了一年，你給初刻做貨你可以問(wèn)問(wèn)其他的工廠。廣東和浙江的，廣東居多，至少你哪天知道什么情況，去年這個(gè)條件幾乎是沒(méi)有的。這樣的話供貨量就會(huì)比去年更好，另外本身我們也在積累經(jīng)驗(yàn)。這樣的話今年在預(yù)測(cè)的時(shí)候相對(duì)比去年沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候。（音） 上一頁(yè)1 2 下一頁(yè)

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本文標(biāo)題：初刻網(wǎng)CEO許曉輝：凡客四億美金 我們是人民幣

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