電商的強勢崛起，讓傳統賣場只能眼睜睜地看著部分利潤流失。
近日，一份疑似京東商城與供應商的協議在網上曝光。其苛刻程度令人吃驚。
在這份合作協議中，除了約定供應商必須保證京東20%的毛利，且毛利總額不低于100萬元，以及需要向京東繳納20萬元”品牌服務費“的進場費用的表述外，京東方面還規定供應商必須以最低價供貨，若發現供應商以更低價向其他電商供貨，京東會在銷售完成的貨款中直接將差價扣除，以及收取廣告費用等。
對此，有家電供應商向《IT時代周刊》表示，不管網絡上的”霸王條款“是否屬實，但可以肯定的是，實體或是網上賣場一旦擁有渠道優勢就會開始壓榨供應商。他指出，此前以國美、蘇寧為代表的大連鎖實體賣場對供應商的壓榨行為已經為業內所共知。
有分析人士認為，中國家電市場一年的銷售額可以超過1.3萬億元，而京東2011年的營業收入預計為240億-260億元，相比”美蘇“這些傳統的賣場，京東目前還沒有妄自抬價的資格。但據本刊記者了解，網上商城近年來擴張步伐迅速，而價格戰依舊是它們所熱衷的策略，這種賠錢做法不僅擠掉了傳統渠道的利潤空間,還搶走了實體連鎖賣場的大批消費者。
一直被業內稱為”美蘇爭霸“的家電銷售格局是否會因為京東為代表的網上商城介入而發生變化，這種仍在”賠錢賺吆喝“的電商企業是否有足夠的權威來效仿”美蘇“兩大巨頭去壓榨供應商，這些都非常值得業界探討。
資金鏈
國美、蘇寧當年大打價格戰，靠低價競爭策略才逐漸擁有如今的江湖地位。作為家電銷售領域的新生力量——電商企業正在把這些手段運用得淋漓盡致。
據了解，京東將供貨商的產品直接按報價甚至低于報價出售，放棄商品本身的盈利，而是靠巨大銷量取得巨額返點。京東商城CEO劉強東自己就曾經承認，返點收入已經超過京東盈利的半數。他更是樂于標榜自己的產品價格低于線下零售價10%-20%。
電商企業的低價戰略無疑擾亂了傳統連鎖賣場已經約定俗成的市場秩序。到2010年底，因京東商城”竄貨“而引起國美、蘇寧等傳統渠道”封殺“的事件徹底將矛盾公開化。據了解，當時線下連鎖巨頭的各地分公司與其對口供應商進行商談，并以”竄貨“為理由向供應商提出減少向京東供貨的要求，但事件隨著劉強東在微博上回應幾句無關痛癢的譴責對手”封殺“行徑的話而不了了之。
據業內人士介紹，”竄貨“在家電廠商和傳統的渠道經銷商之間都是非常避忌的，被認為是一種惡性營銷現象，有可能造成市場混亂。而造成”竄貨“的原因是國內家電市場一直存在區域間的價格差，不同省份、城市之間都不同程度地存在價格差，有經銷商通過跨區域供貨而獲取暴利。行業內最具代表性的就是2008 年的明基投影儀事件，當時明基針對某款投影儀的低價格對京東采取了強硬手段。明基中國總經理洪漢青向媒體公開表示：”我們擁抱所有的新興渠道，無論是 B2C，還是電視購物，但是京東商城隨便破壞我的價格,我不喜歡它。“隨即明基對京東斷貨，京東則回應以更強勢的做法，直接從其他渠道”竄貨“，甚至派員工從線下賣場購買之后，在京東商城以更低的價格出售。
支撐電商”賠錢賺吆喝“的力量源于不斷的融資。根據《2011年第4季度中國B2C市場季度監測》的數據顯示，2011年1月到12月初，被披露的中國電子商務行業投資事件共發生92起，投資總金額達46.91億美元，是過去5年電商融資之和的兩倍多。而這些投資80%都集中于B2C行業。
即便擁有強大資本融資支持，電商們始終沒有找到合適的盈利方式。”電商發展到現在，來自資本方面的壓力都很大。“電子商務研究中心分析師莫岱青對此表示，京東商場在物流方面的燒錢行為已經讓它承受壓力�，F在電商企業的競爭激烈，京東在資金鏈方面也吃緊，它對利潤方面的渴望也日漸增強。
同為電商的代表，當當網也表示對目前電商大肆燒錢融資的現狀感到悲觀。當當網CEO李國慶表示：”投資人和電商都希望靠短跑取勝，所以燒錢。而電商的本質是精準營銷，應該是低費用發展。所以，進入冬天之后，企業尋找低成本營銷的方式是一個重要的命題。“李國慶認為，造成電商網站集體進入冬天的外因無外乎兩點：第一，網上媒介成本漲得太兇，導致電商企業為了做大規模給投資人看，紛紛燒錢，砸廣告，導致大面積虧損；第二，很多電商抱著賭徒心態，追求短期規模增長，盈虧完全不能平衡，拿青春賭明天。
線上線下并行
面對電商企業的頻頻出擊，國美、蘇寧等傳統賣場也沒有坐以待斃，它們均已開始主動出擊。
2010年11月，國美電器注資4800萬元，收購了家電類電子商務網站庫巴網80%的股權。2011年5月，經過改版后的國美網上商城正式上線。有消息稱，為了遏制京東商城對傳統家電賣場的蠶食，國美電器開始與以網上賣圖書起家的當當網聯手，共同對抗京東的進攻。
國美集團副總裁何陽青當時就曾指出，電子商務將是國美2011年下半年發力的重點。他認為國美在與渠道和供應商方面加強聯系的同時，將探索同上游供應商和下游經銷商達成伙伴關系，不斷豐富產品供給多樣性等。
蘇寧方面則在2011年6月發布其未來10年戰略規劃時表示，蘇寧電器要線上線下兩條腿走路。蘇寧易購要成為網上的亞馬遜，而蘇寧最終要成為中國的”沃爾瑪+亞馬遜“。在不久前宣布啟用新LOGO的同時，蘇寧易購方面就放出豪言，提出新一年的銷售目標為300億元。蘇寧易購總經理李斌向外界透露，去年易購的銷售額已達80億元，按照易購每年保持4-5倍的增長，達到這一目標并非難事。
還值得注意的是，國美、蘇寧同時對純電子商務網站作出針對性的部署，在網上商城的軟肋——物流上做文章。
國美在2010年制定新五年計劃時，也將物流基地建設作為核心戰略，指出要在全國建設50—60個物流基地。蘇寧方面未來則將進一步加強服務體系的建設，著力于物流基地建設和服務能力的提升，不斷優化倉儲管理系統和配送管理系統。到2015年，全國60個物流基地將完成建設并交付使用。到2020 年，將在全國建成10個以上的自動化倉庫以支撐小件商品的自動化物流，屆時蘇寧的物流倉儲能力將達到6000萬臺/套，配送能力將達到每天450萬臺 /套。
有業內人士指出線上線下兩條腿走路的最大優勢在于可以共享新增實體店的物流倉和配送體系，可以減少相應的物流投入，其中蘇寧電器副董事長孫為民表示，蘇寧易購計劃在全國建立10個現代化物流體系，總投入達到200億元。而隨著蘇寧電器實體店的擴張，蘇寧易購亦可以借機扎入所擴張的城市，共享新增實體店的物流倉和配送體系。
國美、蘇寧的線上銷售依托于實體門店的規模和數量，其采購成本低于京東、當當為代表的老牌網上商城，李國慶對此也表示無奈：”它們在采購成本上比京東大多低8個點。“
另有知情人士向本刊記者透露：蘇寧的產品直接由廠家供貨，同時由于蘇寧采購總量與所有B2C網上商城相比，根本不在一個數量級上，所以價格更具優勢；而一些網上商城的產品不少并不是廠商直接供貨，而是走經銷商或者代理商的渠道，所以就算是省略了”開實體店“的成本，仍然無法填平采購價格的”鴻溝 “。
事實上，”美蘇“也一直在強調自身的采購優勢。國美網上商城總經理韓德鵬表示，對于蘇寧易購和國美網上商城來說，如果有統一的采購平臺，加上線下近千億規模的年度采購，其在3C產品領域有著比京東商城更高的議價能力，加上國美、蘇寧實體門店每年超過幾十億元的凈利潤支撐，”我們這樣有實體店利潤支撐的電商從長遠來看更有競爭力“。韓德鵬對于未來的市場充滿信心，認為線上線下并行相比傳統電商更有優勢。
資深家電分析人士劉步塵也認為以京東為代表的老牌電商在采購方面相比”美蘇“并無優勢可言，因此，長期奉行低價戰略甚至價格戰，將無法助電商們找到盈利模式，只是暫時表面性地做大規模而已，這樣會嚴重影響投資人的決心，恐最終被涉足線上銷售領域的國美、蘇寧拖垮。
還值得一提的是，在京東深陷”霸王條款“的風波之前，國美、蘇寧就在致力解決供需矛盾，其中國美在去年12月宣布購自SAP公司的ERP信息系統實施成功，它可加速全國范圍內商品的調撥速度。國美電器總裁王俊洲在接受《IT時代周刊》采訪時指出，國美上馬新的ERP系統就是為了實現國美和供應商之間資源得到最優利用，降低產業鏈的損耗，進一步縮小采購成本。
蘇寧則更早于去年11月與IBM隆重舉行了”蘇寧—IBM電子商務創新共同體全球戰略聯盟“簽約儀式，蘇寧電器董事長張近東表示，蘇寧將以創新的商業模式，讓消費者受益、供應商受益、企業受益、社會受益�！�
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本文標題：低價戰略無力改寫家電銷售格局 電商效仿連鎖巨頭壓榨供貨商
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