“很多人找我想在酒美網這個平臺賣成本只有十多塊錢的紅酒，但我一口回絕了。作為紅酒B2C，我就堅持100%原產地進口，這就是酒美的品牌。”
酒美網CEO呂意德快人快語，說話直截了當。在接受ChinaVenture記者獨家專訪時，簡短有力的表達了酒美網致力于打造高端品牌紅酒銷售平臺的經營理念。
2008年，呂意德與一位曾從事線下葡萄酒貿易商的朋友創立酒美網。三年來，紅酒B2C酒美網一直專注于在中國葡萄酒市場細分領域的發展，“百分百原產地進口”的堅持，讓酒美網儼然成為了中國內地葡萄酒細分領域電子商務的領航者。
酒美網CEO呂意德
紅酒健康飲品的理念漸漸影響著國人，如今，酒美網在北京一天就能有1000多單，全國能達到一天3000多單的銷量，酒美網的消費者和銷售額每年都在以2-3倍的速度在增長。正如當年，在眾多細分領域，選擇紅酒B2C一樣，在呂意德看來，中國紅酒進口量每年以50%的速度在增長，國內進口紅酒規模能達到500-600億元，而網購占不到10%的市場份額。
未來幾年，紅酒消費和紅酒線上銷售會呈現一個爆發式增長。呂意德坦言：“紅酒本身的利潤能達到40%，但酒美網紅酒比線下便宜33%。”2010年，酒美網總銷售額達到了2000多萬，凈利潤達到了200多萬。呂意德堅信，2011年銷售總額達1億元，2012年能達到2億元。
堅持100%原產地進口紅酒
目前，國內紅酒B2C也已有近十家，競爭確實比較激烈。酒美網是“以不變應萬變”，呂意德堅信，“百分百原產地進口，品牌才是生存的根本。”酒美網買斷了歐洲幾大紅酒城堡的產品，從法國波爾多拿酒、輪船運貨、海關報關、進倉庫、一瓶瓶裝，到送貨上門。僅運輸、儲存成本就已經是個不小的數目，線下能賣到200-300元的紅酒，酒美網的紅酒價格卻比線下便宜30%以上。他笑稱：“線下紅酒是暴利，我們不是暴利。”
“我們的目標是將進口葡萄酒以最高的性價比呈現給消費者。”酒美網專業品酒師團隊會對進口紅酒進行精挑細選，保證酒美網紅酒品質，打造酒美品牌、培養用戶習慣。
在呂意德看來，培養消費者喝紅酒、品紅酒的習慣，才能打開更大的市場。他認為，“紅酒不像服裝、書籍等產品，這些東西同款、同一本選擇第二次的可能性小。但對于紅酒來說，消費者對口感、品牌的依賴度很高，做到消費者想買進口紅酒就能想到酒美網。”看來這是一個長遠的戰略規劃。
中國已經超越日本成為亞洲第一大紅酒消費國，這對于紅酒銷售商來說無非是天大的喜訊。“在市場的較量中紅酒B2C優勢明顯。第一、原產地進口，渠道信任度高。第二、便捷性，送貨上門。第三、品種多，1000多個原產地進口紅酒，品種涵蓋各種口感的酒。第四、價格便宜，由于省掉了中間環節，與線下紅酒銷售相比，優勢明顯。”
做進口紅酒，運輸、儲存需要大量資金，為保證百分百原產地進口，呂意德堅持在當地灌裝后運到國內，很多人不解，可以拿回桶裝在當地灌裝，這樣利潤會更高。對此，呂意德表示：“酒講究文化和風土，波爾多地區緯度較好，如果桶裝拿回來自己灌裝，就不是百分百原產地進口，同時灌裝也需要專業技術。”
紅酒保存需要特定溫度，為保證原產地進口紅酒的最佳口感，呂意德在前期就已經投入5000萬元人民幣，人力成本占到投入的20%左右。也有國內紅酒B2C里少有的1000多平的自有酒窖。目前酒美網已經在北京、上海建了倉庫，廣州倉庫也在月底動工，將來也可能考慮在更多的城市建立自己的紅酒倉庫。
電商既有先建倉后做用戶，也有按用戶建倉的方式。呂意德仔細算過一筆賬，紅酒運輸的費用較高，仔細算來，一年的運輸費足以建一個倉庫。“紅酒從法國運輸回來后直接裝倉庫，免去中間的流通，酒的口感也能保存的最好。”
如今，酒美網在北京一天就能有1000多單，全國能達到一天3000多單的銷量。2008年-2009年，酒美網進口紅酒平均價在150-160之間，今年由于競爭激烈價位有所下降。呂意德坦言：“紅酒本身的利潤能達到40%。”2010年，酒美網總銷售額達到了2000多萬，凈利潤也有200多萬。呂意德堅信，2011年銷售總額將達1億元，2012年能達到2億元。
呂意德表示，“100%原產地進口紅酒市場潛力巨大，其次，線上銷售優勢明顯。”
培養專業紅酒消費者
對于國內的“品酒客”來說，還沒有找到適合自己口感的紅酒，這讓呂意德看到了紅酒消費的巨大市場。他說：“消費者口感越不確定，我們的空間就越大。紅酒消費和其他產品不同的是，單瓶重復購買率高，在很多消費者口感還沒有定性的情況下，我們會帶你去品嘗全球各地葡萄酒。”
在互聯網行業摸爬滾打十多年的呂意德，有著豐富的技術從業經驗。在他看來，數據是非常好的分析依據。利用數據分析引擎深度挖掘，發現營銷價值。“我們通過消費者購買的紅酒的口感、價位就能判斷其是否是初學者。”
從數據分析來看，國內消費者多數都是年齡在25—40歲之間初學者。從消費趨勢來看，網上購買紅酒的消費者逐年增多。從銷量上來說，100多元價位的紅酒銷售的比較好，目前酒美網的VIP客戶已經占到20%。
呂意德認為，“有的人喜歡喝五糧液、劍南春、有的喜歡茅臺或者其他品牌，國內消費者對白酒的口感嗜好很明確，特別是老年人。但對于紅酒來說，很多人還沒找到適合自己的口感，我們會推薦很多適合初學者口感的紅酒，直到你找到滿意的為止。”
酒美網正在試圖“培養紅酒消費者”，走在酒美品牌建設之路上。線上的紅酒銷售與線下的品酒會、酒美生活雜志相結合。呂意德稱，“酒美網的價值不只是簡單的紅酒線上銷售平臺，更是傳播紅酒文化。第一，有原產地進口的1000多個品種的紅酒。第二，我們把國外的葡萄酒文化帶給了國內會員，將喝葡萄酒變成了一種健康的生活方式。第三，品酒會的形式。我們的會員都是一些高端人士，包括很多CEO，品酒會為會員搭建了一個平臺和交流的圈子，通過品酒會了解紅酒文化，結交更多朋友。”
酒美網的戰略布局不是剛剛才開始，酒美網買斷了國外幾家大型酒莊的酒。所以呂意德有這樣的自信，他說：“一個酒莊一年的產量有限，我進行買斷后，國內就只允許我一家在賣這個口感的紅酒，所以酒美網有先天的優勢。”
打開酒美網網頁，一瓶瓶包裝精美的洋酒、紅酒整齊的羅列著。紅酒在線銷售的優勢就在于你能看到精美的正標背標圖片，有葡萄酒的詳細介紹，葡萄酒的產地、酒莊的歷史故事、葡萄酒級別、生產年份、酒精度、葡萄樹樹齡、土壤、醞釀過程等等。最重要的是，酒美網有經過品酒師專門培訓過“紅酒顧問”式呼叫中心的200名客服。
很多公司都采取客服中心外包的形式，但是呂意德堅持自己做。他稱，“我們的客服提供的是紅酒專業顧問式的服務，是公司服務的重要組成部分，線上紅酒銷售+紅酒顧問式服務+線下品酒會+紅酒雜志的模式。”
“培養消費者”是品牌建設重要的一部分。酒美網的定位，不僅僅是電商賣東西，更承擔著酒美網品牌建設和紅酒文化傳播的使命。
打算三年后上市
酒美網創業團隊堪稱傳統紅酒貿易商和電商的完美結合，作為紅酒線上銷售首吃螃蟹者，2008年成立之初，做網站根本沒有可借鑒的參考版本，所以只能效仿老雇主傳統網站卓越的模式做。如今，酒美網的研發團隊已經將近40人。
說到競爭和發展，他表示，國內紅酒市場無論線上線下都是在同步發展階段，不像其他行業線下成熟后在拿到線上做。要做大線上還需要一些資本的介入。
酒美網成立一年多時間，IDG等投資機構就表達了對酒美網的投資意愿，但當時呂意德相信憑自己的實力就能做大，所以一直也沒有讓風投進入。今年9月，酒美網融資了第一輪由深創投投資的8000萬元人民幣。呂意德稱，“從與深創投談到資金到位只有一個月時間。”
此次融資資金主要用于酒美網的倉儲物流、呼叫中心建設、網站后臺優化、供應鏈的完善以及用戶體驗升級等等。
對于選擇深創投投資，呂意德稱，如今酒美網需要資金支持，而且深創投也是本土獨大，在以后的資本運作、增值服務、規范公司經營管理以及上市都有很大的幫助。任何一個投資公司投資電子商務看重的都是3-5年以后的市場，肯定是基于市場的高速發展，“紅酒消費線上銷售會有個爆發式增長”。
呂意德表示，有競爭對手是好事，酒美網在模式上不怕被復制。他表示，避免復制那就要跑的快。假如，有公司提出要超越新浪，但無法超越不是錢的問題，也不是用戶的問題，而是數據的問題，數據是常年的積累。所以沒有數據、沒有內容就做不到超越。而酒美網積累了很多用戶數據和產品數據，別人短時間內根本無法復制和超越。
“一個公司成功與否在于理念，并一定要堅持這個理念。”呂意德十幾年的電子商務經驗，專業品酒師團隊，基于技術營銷去銷售葡萄酒。從長期來講，紅酒市場增長迅速，電子商務發展空間巨大。將兩者結合的酒美網今年12月將實現盈利，并定下了三年后上市的計劃。
呂意德表示，競爭再激烈，酒美網在發展上也要保持平衡、控制節奏。
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本文標題：對話酒美CEO呂意德：做100%原產地進口紅酒B2C
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