這不是午夜時分的電視購物。但比起聲嘶力竭的“侯總”(知名電視購物節目導購員)來說，目前這門生意有點“悶聲生財”的意思。上述兩款產品組合的營銷推手向南都《創富志》記者透露，前者日均銷售100單，后者日均40余單。
之所以說“悶聲”，因為他們的目標顧客只需要移動一下手指、完成幾個點擊動作，就能完成一單生意。沒錯，今天我們要說的就是基于移動互聯網的電子商務。
不過，群雄割據，名單有點長，我們就先從完成上述“難以完成的任務”的兩名“操盤手”說起：創立于廣州的愛購，和據點在北京的買賣寶。
這兩家公司對外宣稱的年銷售額均已破億，并且都實現盈利，毛利還比傳統電子商務公司高出不少！
這到底是怎樣的一門生意？
電商處女地
根據買賣寶的抽樣統計，使用移動互聯網進行網購的主流消費群體通常為20-30歲的男性，他們更多的是有著2000元上下穩定月收入、無個人電腦、對手機依賴性強的工廠工人或職員(詳見2010年9月13日報道《買賣寶：就做懂你的生意》)。
而這一目標消費群，恰是傳統互聯網電子商務公司未能很好覆蓋和輻射到的“處女地”。它有一套“非常規”的玩法。
創辦愛購網之前，廣州愛購網絡科技有限公司總裁張宇已在移動互聯網摸爬滾打7年。他做過SP、WAP站點聯盟廣告平臺。與買賣寶創始人張小瑋的經驗相似，張宇摸透了移動互聯網底層龐大的用戶群特征———其中很多是居住在三、四線鄉鎮或者城郊工業園區內的打工者。由于沒有購買個人電腦設備，手機便成了他們與互聯網溝通的唯一通道，平均每天用手機上網的時間高達3小時以上。
不過在兩年前，音樂、游戲仍是移動互聯網最賺錢的應用，而電商巨頭們正忙于融資擴張尚無暇顧及移動互聯網領域。這給了張小瑋、張宇們機會。2009年，張宇花了三個月時間在華強北采購了一批電子產品，并把愛購網的WAP平臺、支付配送以及貨款回收搭建了起來。
但是，與其他電子商務網站一樣，愛購網需要做推廣，張宇之前的從業經驗派上了用場，他在早期wap網站聯盟的資源中選了幾個合作比較好的網站，投放了一些廣告。
張宇至今仍對第一單津津樂道，其用戶來自深圳某工廠。有趣的是，一臺從華強北進貨的手機自愛購在廣州的倉庫又發回了深圳。當月，愛購獲得了60萬多的銷售額。
即便到現在，愛購仍采取的是WAP站點的形式，用戶在上面瀏覽信息，選中商品后在下單頁面只需要留下自己的姓名、電話號碼以及配送地址等信息即可確認訂單。
“最重要的是留下電話號碼，姓名也可以不填。”張宇進一步解釋說，與傳統電子商務所不同的是，移動生意的客服回訪是不可或缺的環節。通過客服電話的回訪，用戶的姓名、地址等信息便可輕松獲得，張宇介紹說，除此以外，通過客服與用戶的溝通還可以獲得用戶年齡、需求偏好等其他信息，豐富愛購后臺的信息分析系統。
當然，不得不提及的是，這門生意的另一個特點是，幾乎所有的訂單都使用貨到付款的形式。而能滲透至三、四線鄉鎮及以下區域的物流配送方，如EMS，成了他們最重要的合作方。
PV運營者
為了更好地推廣愛購，張宇他們甚至前往工業園區或者城鄉接合部的士多，與店主談好合作將愛購的宣傳單放在收銀臺旁邊供顧客取閱。
然而，對愛購來說，最直接的方式仍莫過于通過移動互聯網進行信息推送。在功能手機領域，愛購、買賣寶主要選擇WAP站點進行推廣。
“對我們來說就是考核每個PV的收入問題。”深圳市掌眾信息技術有限公司副總經理馬文瀛告訴記者。掌眾目前的主營業務并非中間件平臺，它通過與手機廠商合作，將一個綜合型的WAP站點以書簽或者主頁的形式預置到即將銷售往全國各地的手機當中。
即是說，掌眾搭建了一個廣告推送平臺。只要預裝了掌眾內容的手機被用戶激活使用，那么用戶每瀏覽一個頁面即計入一個PV(pageview，即每一個用戶在這個站點的頁面瀏覽量或點擊量)，當預裝的手機通過銷售渠道賣出去并被用戶激活使用，掌眾后臺系統所積累的PV便越來越多。
“客戶(指愛購、買賣寶等)就是需要我們的pv。”馬告訴記者，對于掌眾來說，“運營好PV”則是衡量掌眾盈利能力的核心(當然，掌眾仍需要不斷預裝新出廠的手機實現PV量的穩定增長)。“神奇”之處在于，像掌眾這樣的廠商所預裝在手機當中的WAP站點或頁面，所預留的文字或者圖片“廣告位”是可以通過后臺實時更新。
簡言之，“做什么PV跳轉最賺錢，我們就跳轉到哪里。”馬介紹說。目前，通過掌眾提供的PV跳轉事實上不止買賣寶、愛購等電子商務公司，它們只能算是后來者且份額小，而電信運營商的“基地業務”、其他的游戲、音樂下載等才是掌眾真正的“金主”。
一般而言，掌眾根據每一次跳轉之后的有效點擊對廣告主收費。“手機用戶被跳轉到廣告主的頁面之后，還繼續點擊進入它的下一個頁面，就算一個有效點擊，一個點擊多少單價來跟我們結算。”
這是廣告主們與掌眾合作的基本方式。不過，自從愛購、買賣寶等移動電子商務公司進入這一領域時，雙方的合作方式有了更多的創新：1、固定單價。這對于廣告主來說存在風險，效果不可控；2、按訂單成交金額分成。“萬一他們推的商品不能熱賣，我們就虧了。”3、廣告主給到掌眾一個標準化的“圖文”形式，“決定權在我們(掌眾)這里，它東西真好賣我們就分多點跳轉流量給到它們。”
馬介紹道，愛購曾提出另一個不錯的合作方式，即每個用戶通過掌中后臺的PV跳轉至愛購頁面之后，這個手機用戶不論未來通過何種形式在愛購繼續消費，掌眾都能得到分成。“這個想法我們覺得很好，并且，手機購物里面刺激推廣一個不錯的思路。我們也比較有積極性。”
之所以雙方的合作方式產生會磨合出這么多的形式，這在馬文瀛看來核心問題仍在于，掌眾目前從對方獲得的收入低于其他的廣告主。而愛購提出的新分成模式，“給到一個后期收益的許諾給我們(掌眾)，用長期收益來彌補短期內的缺陷。”
據透露，像掌眾這樣專注于PV運營的公司已經開始受到入斯凱、深訊和等中間件平臺商的青睞，后者將中間件的廣告位置PV運營交給掌眾“代運營”。于是，PV運營商因為所掌握的信息推送渠道資源日益豐厚，也成為愛購等電子商務公司在進入功能手機電子商務領域時不能忽視的合作伙伴。 上一頁1 2 下一頁
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本文標題：看不見的移動電商：后山寨時代的江湖
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