酒店團購賬本
口碑賬
無論顧客是否參與客房團購，只要登錄團購頁面，就增加了對酒店的了解，相當于打了一個免費廣告，隱形價值難以衡量
經濟賬
提供給團購網站和給旅行社的價格大致相同，只要客人多最終還是盈利
常年奔波在各大城市談業務，如何找到質優價廉的酒店，一直以來都是困擾成都某商場供應部覃東陽的一大心病。“住宿費一天只報200元，很多出差的城市都是第一次去，位置好的酒店價格都很貴，而價格便宜的要么位置不好，要么不上檔次，影響公司形象，找到一個合適的酒店談何容易？”然而往年的煩心事，今年突然變得簡單了，覃東陽發現今年以來酒店團購如雨后春筍層出不窮，而且這些酒店大多都是新開業的酒店，設施好，價格還很便宜，至于他們如何能拿出這么低的團購價格，覃東陽卻一點都搞不明白。
作為一種面對價格敏感型散客的銷售渠道，團購模式成為各大酒店爭取客戶、提高入住率的制勝法寶。但客戶在享受低價客房的同時，酒店如何將客源轉化成經濟效益？本期《華西財偵局》將為低價的酒店團購算筆經濟賬。
現狀
百團大戰開進酒店業
在炙手可熱的團購市場上，以酒店為代表的旅游類產品成為繼餐飲美食、休閑美容類產品后，團購網站必爭的一塊“香餑餑”。專業旅游咨詢機構藝旅咨詢發布的酒店團購報告預測，2011年中國酒店團購人次預計超過1000萬，參與團購業務的酒店至少在3000家以上。
今年1月去哪兒正式上線了酒店團購業務，成為第一個吃螃蟹的旅游網站。一個月之后，專業團購網站F團上線了度假團購，酒店團購成為重點推介的產品，專業團購網站正式涉水酒店團購業務。
一開始，酒店團購超低價的巨大誘惑迅速點燃消費者的熱情。某網站上線的團購產品一天之內銷售1000間，完成這些銷量，傳統旅游預訂網站需要一個月。
巨大的盈利空間，讓“場外選手”躍躍欲試，拉手、高朋、糯米紛紛開進酒店團購戰場。對酒店團購態度冷淡的攜程最終也按耐不住，于今年5月全力出擊酒店團購。據不完全統計，目前市場上開展團購業務的網站已經多達數百家。
尚未評星酒店受歡迎
“4.7折、2折、1.6折……”一向高企的酒店房價遭遇團購浪潮的洗禮，也不得不低下高傲的頭顱。覃東陽告訴記者，團購的酒店客房折扣力度都相當驚人，折扣一般維持在5折以下，2折甚至1折的超低價格也時有出現，“再貴也能有7折的優惠。”
物美價廉的經濟型非星級酒店成為團購的熱門。而記者從團800、攜程、去哪兒等網站處了解到，尚未評星但是品質好的酒店，已經占據網購酒店的半壁江山。
藝旅咨詢調查顯示，80后白領人士是酒店團購的主力消費群體，節省花費和追求新奇是這一群體嘗試團購的主要原因。
“低價依然是影響酒店團購的最重要原因，八成以上受訪者團購酒店只看價格。”藝旅咨詢副總裁侯濤表示，經濟型酒店是最受歡迎的酒店類型，即使是具有較高消費能力的北京地區消費者，也更愿意購買低于150元的酒店團購產品。
探秘
經濟型酒店為何扎堆進團購
打響知名度
“無論顧客是否參與客房團購，但只要登錄我們的團購頁面，就增加了對酒店的了解，相當于打了一個免費廣告。”祥平酒店經理肖祥偉告訴華西都市報記者，他們提供給團購網站和給旅行社的價格大致相同，團購大大提升了酒店的知名度，“隱形價值難以衡量。”
推出團購業務才一個多月，團購已經貢獻了三分之一的客源。肖祥偉說：“我們打算將這項業務一直推到年底。”
佳榮維閣酒店經理龔明佳常為不見起色的客源犯愁，由于剛開業不到一年，裝修時尚的酒店少為認知。為了打響知名度，龔明佳不惜壓低客房價格參與酒店團購“主要還是為了做推廣。”
成都某知名酒店管理人員告訴記者，期刊、雜志廣告仍是酒店宣傳普遍采用的方式，宣傳一次的價格在數萬至數十萬不等，實力一般的中小酒店很難參與其中。團購業務正好滿足了中小酒店打響知名度的需求，對于酒店來說，只要客人多了最終還是盈利的。
提升淡季入住率
每年12月至來年3月，是成都酒店業傳統意義上的經營淡季，作為成都酒店主要客源的商務客、游客人數呈現雙雙下跌態勢。業內人士表示，在淡季的4個多月時間內，普通酒店客房空置率在一半以上，行情最慘淡時一些經濟型商務酒店入住率可能僅兩成，這也是酒店拼搶客源最激烈的時候。
“客房空著也是空著，即使按照成本價售出，也能多爭取一個客戶，增加回頭客的幾率。”成都花城假日酒店總經理王馳表示，團購業務開展后，對于淡季業務的提升作用十分明顯，入住率至少可以提高20%左右。
據記者了解，根據地段不同，小型公寓式酒店一個標準間空置一天的成本在50至100元左右，淡季時額外銷售的空置客房則屬于增量。目前花城酒店共有客房80間，淡季入住客房數每天維持在40間，推出團購后每天增量20%即8間客房，按照178元的團購價算，每天利潤增量至少在700元以上。"
業內人士表示，酒店團購業務中，顧客購買的客房在有效期內均可以入住，賦予顧客較大的自由度，因此一次團購賣掉幾百個客房的情況十分普遍，對于明確希望提升入住率的酒店來說，效果明顯而且見效迅速。
一些中高端酒店也不甘寂寞，紛紛將酒店團購業務作為提升淡季入住率、拓寬銷售渠道的嘗試。成都蜀都大廈賓館銷售部副經理周瑩告訴記者，今年8月首次試水酒店團購，2個月的團購期內放出了200個標準間。“這款團購產品目前反響比較好，未來在淡季可能推出一些類似團購提高入住率。
擴容
成都周邊星級酒店爭戰
周末，峨眉山；爬山、溫泉、清風相伴。
這是成都人難以拒絕的休閑方式，也是酒店團購的新目標。當一眾中低端酒店在成都市場上爭奪外地游客時，周邊掛牌星級旅店則瞄準了成都人。
28歲的王肖瀟就是這團購大軍的一員，上周，峨眉山紅珠山賓館就推出了一款團購，原價1080元的酒店團購價222元，相當于2折，她預訂了一個房間和男友共度周末，除了紅珠山之外，王肖瀟另外一個選擇是青城豪生包括溫泉、高爾夫、旱滑雪的套餐團購，售價是138元。這兩家酒店都是走高端休閑路線，都是掛牌五星級酒店。
王肖瀟說，她最初的想法是看電影，在搜索團購電影票時，發現了兩家酒店也有活動，索性決定去爬山，換種方式過周末，而這恰恰是團購給酒店帶來的吸引力。一般情況下，旅行中最大的開銷就是兩項：交通費和住宿費。過去游客出行，往往是確定好了目的地，再去預訂附近酒店，而團購恰恰相反，它讓消費者先看到便宜的酒店，在認為合算的情況下，刺激他們去旅游，特別是時間在三日以內短途游。
折價團購，這些高端酒店如何賺錢呢？紅珠山賓館一位姓毛的銷售人員告訴記者，酒店對毛利有著嚴格把控，并不是所有的房間都會用于團購，比如此次推出的220元團購房間都是經濟房，而且在時間上也有要求，周末入住必須另外再加100元。而這僅僅是必須支出部分，220元價格是不包含早餐的，泡溫泉需要另外購買138/人的溫泉票，此外，他們還推出了另外一款含早餐以及溫泉的團購產品，售價是前者的三倍：660元。盡管這樣，他認為星級酒店參與團購的目的跟其他旅店也并無差別：淡季中吸引游客，以及打響品牌。
實際上，相對于經濟型酒店的團購熱來說，星級酒店多了一分冷靜，目前參與的酒店并不多，而且效果并不火爆，目前紅珠山賓館團購成功的案例是20家。青城豪生在新浪團購上的數據顯示，目前也是35人參與了團購，離結束還有7天時間。
未來：酒店團購熱能夠走多遠
不知不覺間，團購已經儼然成為一種生活方式。在酒店團購中，各大團購網站無疑占據了主動位置，他們主動上門向酒店宣傳團購的好處，主動參與策劃團購產品，另一方面，酒店之所以能夠和團購網站一拍即合，也是看中其宣傳能力和其成本較低的事實，但是與餐飲、電影娛樂等團購不同，酒店團購卻有其特殊性。
餐飲和各種娛樂消費，其受眾是分散的消費者。在團購出現之前，都是商家和眾消費者單打獨斗，沒有一個中間渠道將分散的消費力凝聚在一起，但是酒店不一樣，這個市場早已出現細分，如攜程網、藝龍網以及各種區域性的酒店網站，通過這些網站能夠以較便宜的價格預訂房間，其實也是另類形式的團購。
再說酒店一大消費群體——游客，他們通過參加旅行團方式外出旅游，也可以稱為“團購”，即通過形成特定數量的團隊向景區、酒店等議價。而在商務旅行中，很多大公司都和酒店有長期協議，以較低的協議預訂房間，這部分群體也不需要團購網站，在這種情況下，新興的在線團購網站想從現有的市場中搶過一部分資源，客觀上難度較大。
此外，快速消費品團購一次成功后，很容易形成重復消費，從而形成口碑效應，如餐飲等，吸引的都是本地客人。但酒店產品循環消費的可能性不大，入住酒店的大多是外地人，其自身特點決定了不可能像快速消費品行業一樣能夠吸引用戶重復消費，也就很難形成高效的口碑傳播。
不過，也不是說酒店團購沒有機會，它優勢在于價格低，能夠吸引到一些對價格敏感的消費者，另外一類就是沖動型消費人群，正如開頭所說，團購已經成為一種生活方式，當消費者在瀏覽其他團購商品時，很容易就能注意到酒店團購，如果產品夠吸引人或者剛好符合消費者近期需要，這類人就會參與團購。
從某種意義上看，目前酒店團購還停留在促銷手段的程度上，如何把握團購的理念，怎樣將這種模式變身為酒店銷售的另一大渠道，才是各家團購網和酒店需要考慮的問題。
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本文標題：團購熱進軍酒店行業：賺錢還是賺吆喝
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