近日，在線旅游網站游易網關門“謝客”在業內引起關注，該公司被稱為國內首個倒閉的大型在線旅游公司。
曾一時，游易網風生水起，一招將傭金返利給消費者，打破了在線旅游網站依靠傭金吃飯的慣例。另一方面，游易網又背靠母公司--中國首家在歐洲上市的旅游企業易網通，并依靠易網通旗下傳統旅行社廣之旅帶來的大量機票業務，業務紅紅火火。
業內認為，游易網的倒閉，除了禍起母公司易網通和廣之旅的股權之爭之外，其向消費者返還傭金的做法，從推出至今，一直飽受爭議。傭金返利這一招數還能走多遠？本期南都創富志邀請三位嘉賓開講。
CEO議題NOI
傭金模式是在線旅游網站的主流盈利模式之一，而有一些在線旅游網站一開始就嘗試將傭金返現給顧客，你怎么看這種做法？
返利的前提
吳志祥：在同城網，返傭模式的體現是點評返獎金，我們從2008年開始做這項業務。點評返獎金的本質并不是價格競爭，而是基于一個價值鏈的考慮：首先是用戶要通過互聯網進行預訂。目前的預訂方式有電話預訂和網絡預訂。其實顧客每進行一個電話預訂，我們就要增加10元的運營成本，所以我們更鼓勵顧客通過互聯網預訂。第二是用戶消費完之后要貢獻點評，描述經歷體驗。貢獻點評后，我們會向用戶獎勵一部分的獎金，如果把照片傳上來，我們還會額外給獎金。
同城網支出了點評獎金，但獲得了網站內容的快速豐富。現在我們已經有接近100萬條的點評，消費者發表的點評文章成為了同城網擴大影響力的重要手段。我們定期整理用戶評價，反饋給商家，商家又獲得了改進服務的方法。這樣就形成網站消費者商家共贏的模式。
如果能夠找到幾方共贏的模式，能夠降低所有環節的交易成本，這種返利模式就是可行的。但是后來市場中出現不斷提高返利，又不需要用戶點評等做法，這個方法從企業發展的角度來講，是不可行的。因為企業需要尋找可持續發展的模式，用戶也希望找到穩定的服務。
桂鑫：價格一直是在線旅游市場吸引用戶的一個非常重要的因素，價格戰往往殺敵一千，自損八百，而且還可能對旅游行業的價格體系產生沖擊。現階段在線旅游電商之間要想實現價格優勢，一定程度上是比拼信息種類、分銷渠道、資本積累等方面的硬實力，其實應該更多從服務水平、交易安全、運營管理、用戶體驗等方面來展開良性競爭。
CEO議題NO2
有在線旅游網站自主研發全球分銷系統(GDS)，給酒店等業務提供一個直銷的信息平臺，消費者可以通過其網站，了解即時房態，直接預訂客房，這種平臺式的網站只按照成交單數向酒店收取少量的信息費，而再將傭金返現給消費者。這種模式有風險么？
分銷系統模式風險大
桂鑫：這種直接銷售酒店產品的旅游網站，實際上是由企業內部電子商務面向客戶的延伸，一定程度上有利于企業降低成本，提高利潤水平。不過值得注意的是，目前一些此類網站直接預訂的價格，比從攜程一類專業旅游電商平臺預訂的價格要高得多，并未實現其所宣揚的低價。
未來酒店業集中度會逐步提升，規模擴大后的連鎖酒店集團將有能力建立自己的在線預訂系統，以更低的價格與服務直接面對用戶，從而減少對攜程類旅游電商的依賴。與酒店業相比，集中度更高的航空業顯然更適合發展網絡直銷，直銷規模擴大對攜程類旅游電商來說意味著可發展的空間縮小。但即使如此，攜程目前占中國航空機票預訂的市場份額只有5.5%，未來還能夠通過搶占眾多傳統機票銷售門店渠道的份額來保證快速成長。
吳志祥：這其實是在消費者和酒店之間尋找一個平衡。不管采取什么營銷方式，酒店都是需要付出成本的。例如，酒店準備做直銷，那可能需要成立直銷團隊，在百度、google等搜索引擎上打廣告，讓員工去發傳單，這樣雖然不需要付出傭金，卻付出了廣告費和人力成本。問題的本質在于酒店如何通過收益管理尋求傭金、直銷和GDS系統三者之間的平衡。如果酒店獲得一個客戶的直銷廣告成本高于給在線旅游網站的返傭，那酒店還會覺得在線旅游網站是一個好的渠道。所有的酒店，都會根據實際成交去計算結果的。
為什么這段時間大家談直銷談得比較多？這是因為在中國發展的前幾年，酒店行業渠道略為強勢，但是最近這兩年已經有所改變，特別是隨著經濟連鎖型酒店發展起來，酒店對渠道的依賴有所下降，酒店和渠道之間有了更多的議價權。但是我認為，渠道應該會找到自己的價值，它不會消失。
吳海：我認為這種模式是不可行的，這有幾個方面的原因。
第一，如果在線旅游網站將傭金返現給消費者，等于打亂了酒店自身的價格體系。比如，酒店給網站是300元一間房，返傭50元，但是網站卻把返傭給了顧客，那等于酒店也必須按照250元的價格賣出去，要不就賣不出去了。對于這種行為，酒店是不歡迎的。
第二，連鎖酒店不會輕易用別人的系統。GDS系統目前更多是基于機票的應用。現在酒店最大的難處是，酒店都有自己的系統，如果你提供的軟件系統不是酒店自己的系統，那接口就沒法對接，酒店也擔心自己的信息會被盜。
第三，分銷系統受到酒店歡迎的前提是，系統有足夠的分銷渠道。例如國外的GDS系統，擁有大量的機票代理點，一些在線旅游網站在沒有分銷渠道的情況下，靠什么來吸引酒店？
CEO議題NO3
過去一年，在線旅游網站備受資本的青睞，先后獲得巨額注資。同時，航空公司、酒店等線下供應商則紛紛直接介入直銷市場，在線旅游網站的競爭十分激烈。你如何看待目前的競爭格局？
旅游電商布局殊途同歸
吳志祥：在線旅游網站今年的發展還是非常蓬勃的。行業競爭風云變幻，在線旅游網站首先要爭取活下來。我們看到很多昨天還風光無限的，今天就轟然倒塌了。我覺得主要是因為這個行業的創業心態還不夠成熟。大家希望一下子就把市場拿下來，特別是企業拿到投資后，會打廣告戰，價格戰，這對整個行業的發展是不利的。我覺得今年過后，絕大部分的旅行網站會冷靜下來，開始反省，明年應該會更冷靜。在線旅游網站前景是非常巨大的，我想市場至少還可以容納5家非常成功的企業。
桂鑫：旅游電商通過10余年的發展，已形成了各類旅游企業(包括目的地旅游服務企業、旅游中間商)網站和旅游目的地營銷機構(DMO)網站、全球分銷系統(GDS)和計算機預訂系統(CRS)、專業旅游網站及旅游電子商務平臺功能互補、相互競爭、共同發展的多元化格局。
從布局角度看，其實大家都會殊途同歸，就是機票、酒店、線路、評論、團購等規模化發展。不過隨著移動互聯網正迅速地改變著消費者與旅游品牌的互動方式，人們的旅游方式也因此而開始改變，我們認為手機將成為下一輪旅游電商脫穎而出的關鍵。
智能手機功能可以實現制定旅行計劃、動態信息跟蹤、預訂旅游產品服務、接收旅行提醒信息和出差批準、甚至還可以作為登機牌使用，讓手機成為旅行者必不可少的設備。手機服務的方便性可以將一系列基于具體環境和地理位置的即時數據推送給旅行者，幫助旅行者提高效率及獲得更好的體驗。
議程嘉賓
吳海 桔子酒店CEO
“如果在線旅游網站將傭金返現給消費者，等于打亂了酒店自身的價格體系。對于這種行為，酒店是不歡迎的。”
吳志祥 同城網CEO
“如果能夠降低所有環節的交易成本，返利模式是可行的。但是后來市場中出現不斷提高返利，又不需要用戶點評等做法，這個方法從企業發展的角度來講，是不可行的。”
桂鑫 維西資本 CEO
“在線旅游從布局角度看，其實大家都會殊途同歸，就是機票、酒店、線路、評論、團購等規模化發展。”
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