近兩年的時間里，崔麟看到的都是一個悖論：一方面是“驚人數(shù)量”的資本投向了B2C領域；另一方面則是這些資本大多直接投給了B2C網(wǎng)站。
后來者要不要重走這條路？
事實已經(jīng)說明了崔麟的選擇。
2011年7月26日，他所在的迪斯尼旗下思偉投資聯(lián)合啟明創(chuàng)投公開對外宣布，向返利網(wǎng)（www.51fanli。com）注資千萬美元。
返利網(wǎng)的名字就透露了它的商業(yè)模式，它的定位是“第三方網(wǎng)購門戶”。網(wǎng)購人群通過返利網(wǎng)這個渠道到各個電商平臺完成有效訂單后，商家把利潤中的一定比例返給返利網(wǎng)，不同行業(yè)的比例不盡相同，“從1個點到30%、40%不等”，返利網(wǎng)CEO葛永昌說，而其中的70%到80%又回到了消費者手里。據(jù)返利網(wǎng)的數(shù)據(jù)，其去年返還給消費者的總金額將近3250萬人民幣。
2006年底，葛永昌揣著10萬元創(chuàng)辦返利網(wǎng)。“最初客戶只有十幾個”，目前京東商城、當當網(wǎng)、凡客誠品、1號店、美團網(wǎng)、淘寶等近400家電商都是返利網(wǎng)的客戶。其背后則是超過250萬的注冊網(wǎng)購會員，每個月有近5萬單的訂單以及接近2億元人民幣的交易額。“過去幾年的增長平均在300%左右”。其COO朱旻說。
背靠B2C大潮
從公開報道而言，“返利”網(wǎng)站拿到風險投資的迄今只有返利網(wǎng)一家。投資人的疑慮是：這種商業(yè)模式能長多大？
這筆融資，返利網(wǎng)還是等了至少一年。
“認識葛永昌已經(jīng)2年多了”，思偉創(chuàng)投合伙人崔麟回憶說，最初葛永昌來到他辦公室時，手里只有一個PPT。在此之前，啟明創(chuàng)投合伙人童世豪已經(jīng)在關注“返利”這個細分領域，他的邏輯則來自于早年對凡客誠品的投資。
事實上想到“返利”模式的并非葛永昌一個，市場上早就存在一批返利網(wǎng)站，連騰訊、網(wǎng)易等都殺將進來。至少從現(xiàn)階段來看，返利網(wǎng)站是有存在價值的：一批發(fā)展中的B2C公司需要做推廣、需要第三方平臺為其創(chuàng)造新的客戶流量。而成熟的B2C平臺出于刺激其老用戶的活躍度，在一定程度上也會有“返利”的需求。
但從公開報道而言，“返利”網(wǎng)站拿到風險投資的迄今只有返利網(wǎng)一家。投資人的疑慮是：這種商業(yè)模式能長多大？
童世豪認為，這取決于“B2C市場在中國有多大”。根據(jù)易觀國際的報告，2010年中國B2C網(wǎng)上零售市場規(guī)模已經(jīng)突破千億大關。但盡管如此，這個數(shù)字占社會零售總額的比例僅為2.5%。“美國的這一數(shù)據(jù)是7%。”童世豪認為，中國B2C市場的深度甚至要比美國更大。以其熟悉的凡客誠品為例，B2C這種模式最受熱捧的是二三線城市，“網(wǎng)上購物的SKU更多”。
順理成章的，現(xiàn)在前端熱鬧的B2C直接投資也會讓“返利”網(wǎng)站受惠，拿到融資的B2C更愿意大手筆地做營銷。但是這種熱鬧能持續(xù)多久？橫向對比美國經(jīng)驗，這場B2C的盛宴被認為至少會持續(xù)10年，“一直有錢在投入”。
轉型“類大眾點評”模式？
“返利網(wǎng)未來的角色是一個綜合的SNS社區(qū)，是一個B2C的導購角色。”其CEO葛永昌一再強調(diào)說，“返利”模式只是其最初的切入點而已。
待到塵埃落定，返利網(wǎng)是否會被B2C所拋棄？一旦B2C平臺成熟，它們還會用返利這種模式來吸引流量么？
“亞馬遜、卓越在國內(nèi)做的營銷投放一直很少，但他們一直有在返利網(wǎng)上做投放。”葛永昌認為，即使未來成熟的B2C減少投放預算時，返利網(wǎng)也會是其必然會考慮的渠道之一。理由是這是“一個成本低、效果穩(wěn)定”的渠道；而且實行的是按照效果付費的模式，只有用戶訂單完成配送并且沒有退單的情況下，返利網(wǎng)才能得到客戶的返利。
“從目前看，返利網(wǎng)的投放效果是相當好的。”其COO朱旻給出了一串數(shù)據(jù)，返利網(wǎng)目前的客戶轉化率為25%，“這是國內(nèi)普通網(wǎng)站的20倍以上，是淘寶網(wǎng)的將近3倍”。返利網(wǎng)對于B2C的價值是，其能為后者帶來1：100的資本回報。
另一個維度的質(zhì)疑是：“返利模式”是否能對消費者形成有效黏性？返利網(wǎng)的規(guī)定是只有現(xiàn)金累計超過10元時才能提現(xiàn)，其他返利性質(zhì)的網(wǎng)站也各有門檻。消費者是否愿意為著占總價不多的返利而登陸返利網(wǎng)？“返利網(wǎng)注冊用戶目前的月平均訂單量是每月8單”，朱旻分析說，其目前250萬左右的用戶群中有將近60%是女性用戶。
但他們顯然也認為，單純的“返利”模式并不足以形成強大的吸引力。
“返利網(wǎng)未來的角色是一個綜合的SNS社區(qū)，是一個B2C的導購角色。”其CEO葛永昌一再強調(diào)說，“返利”模式只是其最初的切入點而已。事實上早在兩三年前，返利網(wǎng)就已經(jīng)設置了社區(qū)功能，“只是是相對簡陋的BBS模式”。但即便如此，目前其社區(qū)里每天仍有數(shù)萬次的購物經(jīng)驗分享、上萬張照片的分享。
此外返利網(wǎng)也在盡可能優(yōu)化流程，便利消費者。比如其用戶無需反復注冊，可從返利網(wǎng)直接登陸100多個電商網(wǎng)站；其不僅提供返利、折扣券等服務，也提供導購服務，“幫助消費者挑選盡可能好的電商”。一個表現(xiàn)是，返利網(wǎng)在最近也上馬了團購板塊。其目的在于使返利網(wǎng)成為“網(wǎng)購鏈條中趕不走的利益分享者而不是單純的推廣者”。
但作為獨立第三方，要如何應對騰訊等互聯(lián)網(wǎng)巨頭殺入對自身業(yè)務的擠壓？
“哪家電商會介意多一個流量端口？”葛永昌說。按其內(nèi)部人的說話，存續(xù)近5年的返利網(wǎng)只對大眾點評網(wǎng)所有忌憚。
曾經(jīng)靠信用卡維持創(chuàng)業(yè)資金的CEO
“他在沒有錢的情況下，自己只靠信用卡就做到了很大的用戶量，這是很不簡單的。”思偉投資合伙人崔麟回憶說。
如果問投資人為什么青睞返利網(wǎng)而不是其他家？就要準備好聽到對“團隊”的熱捧。事實上也如此。
“葛永昌說他只想做這件事情。至于能否做成，他當時并沒有說一定能做成。”思偉投資合伙人崔麟回憶說，但是葛永昌的故事還是讓他印象深刻，“他在沒有錢的情況下，自己只靠信用卡就做到了很大的用戶量，這是很不簡單的。”
年已而立的葛永昌長著一張娃娃臉，看起來還有點稚氣未脫。但4年前他就毅然從原來的公司出走創(chuàng)辦了返利網(wǎng)。啟動階段的日子，對創(chuàng)業(yè)公司而言總是難熬的；葛永昌也如此。“返利網(wǎng)的用戶無法拿到商戶返利”，他又無處籌錢。結果就想起了信用卡，最多的時候葛永昌辦過4張信用卡，女朋友也被他鼓動著去辦了2張，“透支了好幾萬才把前期的返利付清”。
或許正是早期的這種經(jīng)歷，使得葛永昌更容易接受合作。啟明創(chuàng)投和思偉投資注資返利網(wǎng)前，提議葛永昌引入朱旻作為其首席運營官兼總裁，后者曾就職于美國高通、惠普、速子網(wǎng)絡等高科技企業(yè)任總監(jiān)、CTO、VP等職務。“他不僅答應了，而且對我們給出的建議想得更多。”童世豪回憶說。
然而真正吸引投資人的，是返利網(wǎng)的“輕資產(chǎn)運作模式”。葛永昌說，返利網(wǎng)不會介入倉儲、物流等等與B2C相關的資產(chǎn)運作，而會關注于導購。此外，這家公司在目前已經(jīng)實現(xiàn)收支平衡。
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本文標題：B2C的另一條道路 定位第三方網(wǎng)購門戶
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