是誰讓達人欲罷不能
——巨頭讓你腰包掏不停的奧秘
從心理學角度來看,人們愿意買0.99元的東西,不買1.00元的東西,這種現象叫“左位效應”;有時人們會花錢辦健身卡而從不使用,這叫“樂觀傾向”;有時該退貨的東西不去退,這叫“購買后理性”。那些互聯網巨頭,用了同樣的手段引誘我們上他們的網,玩他們的游戲,買他們的東西。看看我們是怎么被忽悠的,還有我們怎么自己忽悠自己的。
網絡商城必殺技:包郵
選擇哪個網站,往往取決于我們的信用卡號碼和地址在哪里。其實,在其他網站里重新輸入信息未必會花費很多時間,但是在作出決定的瞬間,輸入那些信息往往變得很可怕,結果還是選擇了信息已經被錄入的網站。
網上商城還用包郵的方法巧妙解決了運費問題,而運費對于許多顧客來講都是心理障礙。一旦賣家承諾“購物滿××元包郵”,許多只買一件商品的交易變成了一次買兩件。原因有三個:一、知道這一家免運費,就不會去搜索另一家店。二、運費不再是心理障礙,于是就屢次沖動購物。三、因為我們已經付過運費,運費就是已支付成本,我們會再買東西來使用付過的運費,攤薄成本。
網站必殺技:限制時間
團購類網站的驚人之處不在于它的海量折扣,而是這樣一個事實:它把目標消費人群從買便宜貨的尷尬心理中解放出來了。其實,人們對折扣券的偏見是真實而廣泛的。研究發現:人們把折扣券使用者身邊的人看做窮人,那些使用折扣券的,就更不用說了。然而,一提到團購類網站,大家卻是普遍認可。
團購類網站的時間限制是它的另一利器,顧客必須在一定時間內決定是否購買折后商品。在團購網站上,如果現在不買,以后可能再也不能買。面臨這樣的抉擇,顧客就會考慮如果不買,以后會有多么后悔,因為不想后悔,所以愿意現在就買。
社交網站必殺技:虛擬禮物
前兩年,社交類網站異軍突起,社交網站的高明之處是它的留言板:這是一個我們可以發表的公共空間,其他人也可以添加意見。空間里,大家都是朋友,你會覺得自己有義務回應那些留言,評論別人給你的留言,然后再為別人寫留言。
社交網站使人上癮,也許還因為它用一種比較便宜的方式提高了我們的地位。社交網站大多有送禮物的功能,虛擬禮物的價值不等,價格一般在3元人民幣以上,也許人們會質疑:有誰會花這些錢去買一個虛擬的禮物去送朋友呢?可是,事實是在推出該項服務的前10個月,網友就送出了2400萬件禮物。因為我們既想裝作慷慨大方,又想扮演收到很多禮物的人,從這兩方面我們都得到了巨大的社會價值,絕對物有所值。
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