面對越來越多樣的選擇，相信很多人尤其是女性消費者經常上演“糾結”的經歷：試試新品牌？還是繼續用老的？這個東西聽很多人介紹過，我到底要不要買？它真有那么好嗎？我買了會不會后悔？
如果此時能將這些產品都拿回家免費試用比較一下，然后再作決定，興許很多錯誤的選擇或是錯誤的嘗試就能避免了。對于Jenny這樣愛買東西但經常買了又后悔的女性消費者，商家推出的“free trial”（免費試用）真是正中她下懷。
她剛試用了一款已聽過多次但一直猶豫沒買的機器人吸塵器，在拿回家試用了半個小時之后，Jenny作出了最后的決定：買。“先拿回家用，喜歡就買一個，不喜歡就拿回去，一分錢不花，沒風險。”Jenny的想法也道出了其他消費者的心聲。
消費者的確是避免了風險，但對于商家可不是這么回事。消費者在試用過程中還沒作出購買的決定時產品就被折騰壞了怎么辦？“免費試用”的邊界在哪里？盡管這有點悲觀，但能否將體驗真實轉化為消費者的長期購買需求是對商家“免費試用”的考驗。
免費試用
中國的消費者對“免費試用”并不陌生。超市里諸多食品的“試吃”活動和“免費試用”的邏輯其實是一樣的。而不少女性消費者在購買化妝品之后經常能拿到商家新品的“試用裝”，這也是免費試用的一種。
而美國的企業在本土推行的免費試用產品品類更為廣泛。除了化妝品、保健品之外，家電、服飾等產品都在其中。
“免費試用”對消費者的好處不言而喻。而不少商家對此種營銷模式的鐘愛自然也有道理。“這種方式有利于品牌信息與消費者近距離接觸，消費者在使用過程中，自然而然會把對產品的好感嫁接到品牌上，這對于品牌長遠發展來說等于是開發了一大批潛在目標群體。”品牌策劃人鄒凌遠在接受《第一財經日報》采訪時表示。
而從產品層面來看，免費試用是消費者一個真實的體驗過程，在這個過程中，消費者形成較為深入的認知，如果產品能夠吸引消費者，那所有的試用者將成為產品的忠實顧客。這樣消費者便在無形之中自然而然地適應企業、適應產品。
更何況在免費試用過程中還能帶出不少間接消費，產品輔助的耗材或是相關的設備，用完之后就需要重新購買，這無形中帶來一系列的關聯產品銷售。
此外，鄒凌遠認為，在免費試用的過程中也需要企業長時間地去維護相關產品，尤其是家電類產品的試用，因而在這過程中企業能從消費者那獲取更多的反饋，這將有助于企業的創新。同時也方便企業向消費者推薦更多的產品，并在社會間形成一種廣泛的口碑效應。
過往簡單的試吃、試用了產品之后商家并不真實了解消費者購買或不購買的原因何在。但現今商家也變得越來越聰明。蘭蔻、寶潔、美寶蓮等品牌紛紛在女性購物社區網站蘑菇街的一個免費試用網頁上招募免費試用的用戶，交換的唯一條件就是這些用戶需定期上傳“試用報告”。免費試用的產品不局限于品牌新推出的單品，也包括品牌過往的經典產品。
這樣一來，品牌既能得到用戶在使用過程中對產品的反饋，及時在產品及戰略上作出些許調整；用戶之間的互動也能讓品牌或產品經過網絡形成一定的口碑效應。如今，許多試用網站也應運而生。
考驗
但免費試用并不是毫無邊界，能否將用戶在試用過程中的體驗真實轉化為長期購買需求是對商家的一大考驗。在多位營銷人士看來，對于免費試用的產品，商家對其產品質量等方面都要有十足的把握，否則只會適得其反，再精妙的免費營銷策略也無法有力、持久地推動銷售。
免費試用不僅對公司產品的優劣提出考核，并且對企業營銷團隊的執行能否到位也是一大考驗。正所謂“一流的策略遇上三流的執行力，那都是白費功夫”。免費試用的執行力都要體現在哪些關鍵環節？
“從維系角度，消費者從企業拿到免費試用的產品后，消費者到底有沒有試用，或是試用后出現問題怎么辦，這一系列問題也就相繼產生，這對企業來說，如何維系好，之后的服務才是長遠的考驗。”鄒凌遠認為。
而從傳播的角度，雖然“免費”對很多消費者有著不小的吸引力。但俗話說“天下沒有免費的午餐”，這句話暗含的深意廣為人知，一些消費者在聽到“免費”之后不免產生不信任感。如何讓消費者徹底信任？傳播信息的可信度是鄒凌遠提出的第二個關鍵點。
免費試用首先當然需要企業投入產品，而為了不造成產品過多地“浪費”，此時就需要企業能夠有效地劃分目標群體。除此之外，還需要配套相關的人力、財力，這對企業的資金鏈和實力也提出了要求。如果不自量力，往往會損兵折將。
在國外，企業甚至可以將家電這樣的產品送到消費者家中免費試用，不用擔心產品損壞、遺失等問題，這得益于國外相對健全的信用制度。那么在國內這些類別的產品是否適合這樣的營銷方式？
業內人士對本報表示：“雖然國內沒有這樣的社會機制，但中國消費者骨子里是喜新厭舊的，而且免費模式對他們的吸引力更是格外突出。事實上，一些商家也在擴大免費試用的產品類別，也有家電、汽車產品的嘗試。大眾對此的心理接觸度普遍偏高。”
而鄒凌遠則看到未來像免費試用這樣的體驗式消費將會成為市場的主導，因為隨著國內電子商務以及宅文化的興起，體驗式消費能夠與消費者近距離接觸，契合時代趨勢。
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本文標題：“免費試用”成雙刃劍：體驗式消費受歡迎
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