對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，如果無(wú)法以合理的價(jià)格給用戶帶來(lái)價(jià)值，那么業(yè)務(wù)很難成功。換句話說(shuō)，如果僅僅提供最新的技術(shù)，或者僅僅基于減少全球饑荒的目標(biāo)，那么企業(yè)無(wú)法發(fā)展。為此，創(chuàng)業(yè)者需要在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中明確自己的商業(yè)模式。
所有創(chuàng)業(yè)者都知道這一點(diǎn)，但根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)投資家的經(jīng)驗(yàn)，大部分創(chuàng)業(yè)者可能很難充分考慮全部的商業(yè)模式要素。最常見(jiàn)的失敗原因在于：創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供解決方案瞄準(zhǔn)問(wèn)題，但在缺乏明確市場(chǎng)的情況下就推出產(chǎn)品。
風(fēng)險(xiǎn)投資家Elizabeth Edwards在一本名為《Startup》的新書(shū)中給出了設(shè)計(jì)商業(yè)模式的建議。在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)業(yè)者和投資者應(yīng)當(dāng)記住以下10點(diǎn)商業(yè)模式的要素：
1.價(jià)值主題
你滿足了什么需求或解決了什么問(wèn)題？?jī)r(jià)值主題必須明確定義目標(biāo)用戶、用戶的問(wèn)題、你獨(dú)特的解決方案，以及從用戶角度來(lái)看方案的優(yōu)勢(shì)。
2.目標(biāo)市場(chǎng)
你面向的用戶是誰(shuí)？目標(biāo)市場(chǎng)是一個(gè)用戶群體，你的企業(yè)將通過(guò)營(yíng)銷和銷售產(chǎn)品來(lái)吸引這一用戶群體。這一用戶群體應(yīng)當(dāng)具有特定的群體特征，并且愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。
3.銷售營(yíng)銷
你將如何覆蓋用戶？口碑營(yíng)銷和病毒式營(yíng)銷近年來(lái)很火爆，但對(duì)新業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)不合適。請(qǐng)明確定義銷售渠道和營(yíng)銷方式。
4.生產(chǎn)
你如何制造產(chǎn)品和服務(wù)？一般的選擇包括自主制造和外包等。這里關(guān)鍵的問(wèn)題在于推向市場(chǎng)的時(shí)間和成本。
5.發(fā)布
你如何發(fā)布產(chǎn)品和服務(wù)？一些產(chǎn)品和服務(wù)可以通過(guò)在線渠道銷售和發(fā)布，而其他一些則需要多層級(jí)的分銷商、合作伙伴和增值經(jīng)銷商。需要確定，你的產(chǎn)品面向本地市場(chǎng)還是國(guó)際市場(chǎng)。
6.營(yíng)收模式
你如何賺錢？這里的關(guān)鍵點(diǎn)是向自己和投資者解釋，你的價(jià)格和營(yíng)收流如何覆蓋所有成本，包括經(jīng)常性費(fèi)用和支持費(fèi)用，同時(shí)仍能獲得不錯(cuò)的回報(bào)。
7.成本結(jié)構(gòu)
你的成本是哪些？新的創(chuàng)業(yè)者通常會(huì)專注產(chǎn)品的直接成本，而低估營(yíng)銷和銷售成本、經(jīng)常性成本和支持成本。在這方面，需要利用類似公司的已發(fā)布報(bào)告來(lái)對(duì)比。
8.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
你有多少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或許意味著沒(méi)有市場(chǎng)，而超過(guò)10家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則意味著市場(chǎng)已飽和。需要從更大的范圍來(lái)思考，而用戶總是有自己的選擇。
9.獨(dú)特賣點(diǎn)
你如何使產(chǎn)品或服務(wù)差異化？投資者需要一個(gè)可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。短期的打折和促銷并不是獨(dú)特的賣點(diǎn)。
10.市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)率和份額
你的市場(chǎng)總規(guī)模是多大？在增長(zhǎng)還是萎縮？你能從中獲得多少份額？風(fēng)險(xiǎn)投資家青睞能實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)率的市場(chǎng)，而市場(chǎng)規(guī)模應(yīng)超過(guò)10億美元，企業(yè)應(yīng)當(dāng)獲得兩位數(shù)比例的市場(chǎng)份額。
總之，投資者希望更好、更早地理解你的業(yè)務(wù)模式。他們不需要你說(shuō)大話，例如在討論時(shí)只吹噓你想要賺多少錢，以及你想要獲得多少用戶。這樣說(shuō)只會(huì)讓投資者和你自己失望。
在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，提出具有競(jìng)爭(zhēng)力和投資潛力的商業(yè)模式是第一步。沒(méi)有商業(yè)模式，你的創(chuàng)業(yè)只能是黃粱美夢(mèng)。
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本文標(biāo)題：你的商業(yè)模式能否打動(dòng)投資者？
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