2010年底，當萬惠明首次在北京見到文一波的時候，并不自信后者可以解決他的難題。
萬惠明是湖南省長沙縣主管環保的副縣長，當時正背著一項準政治任務：根據《長沙市環保三年行動計劃》，2009年至2011年，長沙市以水污染防治為重點，全面提高鄉鎮污水處理率，40%的鄉鎮擁有污水處理設施;而具體落實計劃的長沙縣，縣委書記楊懿文要求鄉鎮污水處理設施實現全覆蓋。
其實，找到做完工程、拿錢走人的“過路菩薩”并不難，政府想的是找到運營商，能把處理設施管起來，不能做“曬太陽”工程，但是，第一期50000噸/日的建設規模，多數專業公司的報價都是超過了3元/噸水的價格。“城市污水費才8毛，鄉鎮的百姓肯定問憑什么要交這么多?如果政府補貼，這個負擔又太重。”兩年過去了，萬惠明見的公司不少，項目卻遲遲沒有動靜，三年期限將近，長沙縣甚至做好了政府運營的準備。
文一波是桑德環保集團的董事長，一直專注于污水和固廢處理領域，在他眼中，萬惠明棘手的難題恰是不錯的商業機會：經過前幾年的跑馬圈地，城市污水處理設施建設基本飽和，截至2010年底，中國已建成污水處理廠2800多座，在建的近2000座基本都在縣市一級，未來的增量相當一部分將來自廣闊的鄉鎮和農村，政府也鼓勵鄉鎮和規模較大村莊建設集中式污水處理設施，兩人很快一拍即合。
但是，下鄉“治污”并不容易。
模式改良
萬惠明第一次向書記楊懿文匯報會談進展時，楊首先問“桑德到底是家什么公司”。萬惠明用三個事實來打消他的顧慮：公司總部占地三百多畝，他本人就住在公司;以民營企業的身份在北京參與了阿蘇衛垃圾衛生填埋場和肖家河污水處理廠;旗下擁有兩家上市公司。
項目要求2011年12月底通水運營，建設工期大體只有10個月，時間不等人，信任只能在合作中建立。但是，跟所有工程項目一樣，首要問題是錢從哪里來?
在《長沙環保三年行動計劃補助資金管理辦法》中，對污染治理項目的補助標準做出了明確的劃分：鄉鎮污水處理廠處理能力在2000立方米/日的補助100萬元，管網按35萬元/公里補助，最高不超過7公里，同時，國家發改委劃撥5000萬元用于管網建設。但是，測算的項目總投資約為4億多元，而財政補貼全部加起來不到總投資的1/3，其余的資金從哪里來?長沙縣位居“中部第一縣”，2011年地方財政收入超過30億元，但是，如果僅靠政府財政支撐，項目資金的全額配套也有一定困難。
最終，項目確定的投資方式十分靈活，綜合采用了BOT、BT和OM三種模式。2011年1月，桑德國際(00967.HK)發布公告，宣布中標中國湖南長沙縣18鄉鎮污水處理廠網項目群，項目包括長沙縣16個鄉鎮污水處理廠(總規模為29400噸/日)的投資、建設、運營、移交(BOT)和管網配套建設工程的建設、移交(BT)，以及已建的2個污水處理廠(總規模為5000噸/日)的托管運營(OM)，16個鄉鎮污水處理廠和配套網管的施工總承包以及設備項目的采購、安裝。項目總投資2.75億元，其中，污水處理廠由桑德投資，未來30年后無償移交給政府，而投入規模在2億元左右的管網，則由桑德先行投資，建成后由政府分期回購，以此化解政府的財政收入。
一般情況下，政府的財政補貼作為一種獎勵性資金，不與投資額合并計算，但是，長沙項目的不同在于，以政府補貼核減企業的投資金額，減少企業投資額和投資風險。“鄉鎮的自來水體系不完善，收費體系更有問題，而且鄉鎮整體支付能力相對差，如果政府沒有一部分資金投入，我們不敢做。”文一波說。
資金渠道打通后，污水處理費怎么降下來呢?
與大中城市污水相比，鄉鎮污水所含的生活污水比例大，且污水量小、污染物濃度變化系數大;運營方面，鄉鎮污水處理設施點多、面廣、規模小，專業人員也相對缺乏。如果照搬城市污水處理工藝和運作模式，不僅操作復雜、設施維護困難等，更重要的是，都會指向一個結果：高企的運營成本，項目最終難以為繼。
文一波就城市污水設施的投資成本做了說明：由于標準高，10萬-20萬噸/日的城市污水廠投資成本在1500元/噸左右，5萬噸/日的污水廠投資成本為1500-2000元/噸，1萬噸/日的投資成本為3000元/噸左右，如果日處理能力1000噸左右，噸投資成本可能達到五六千塊錢，而長沙縣的項目，分布在18個鄉鎮，最大設施規模不過8200噸/日，最小的只有300噸/日，如果照搬城市工藝，所有設施都配齊專業的運營人員，噸處理成本將遠高于城市。
針對鄉鎮污水的特點，長沙項目在技術路線上選擇了桑德自主研發的“SMART小城鎮污水處理系統”，其核心的“生物轉盤技術”最早誕生于德國，1970年代引進中國，被認為是小型污水廠的最佳處理技術之一，比如，在瑞士，規模小于1000人口的小型污水處理廠中近50%采用了生物轉盤技術。這種工藝減少了占地面積，降低了近50%的能耗，基本不需要添加藥，只是處理后水質標準較城市工藝略低。
在運營模式上，則是18個項目集中捆綁，建設運營一起打包，采用統一處理技術，并在其中的黃花鎮污水處理廠設立了控制平臺，通過視頻和數據監控，用一個平臺控制所有項目，這樣，每個設施點只需配備一名日常維護人員，其他技術人員均集中到總控平臺，萬惠明將整個項目的運作比喻為肯德基、麥當勞等快餐連鎖店，前臺運維，后臺集中管控。
“技術路線和運營模式的改良，最見效的就是成本降低，長沙項目包含投資的全成本大概是1.4元-1.5元/噸水左右，按照傳統城市污水的模式，成本肯定貴得嚇人。”文一波說。
因此，在這樣一個項目當中，桑德的收入來源主要是通過運營污水處理設施，收取處理費。長沙項目中，運營前期主要由政府買單，逐步會轉變為向最終用戶收費。由于未來現金流比較穩定，項目前期的投資可以向銀行申請貸款。
在業內，一個項目自有資金只要達到20%-30%，就能通過財務杠桿撬動項目運作。據桑德內部測算，這個項目的投資回報率為10%左右。
復制性待考
按照文一波的設想，桑德國際將以縣或市為區域單元，采用“長沙模式”，建造多個項目群，實現“連片整治”。中國共有建制鄉鎮近2.5萬個，目前僅有不足3%的鄉鎮污水得到處理。
但是，長沙縣仍只是少見的案例之一。文一波坦率地說，具備開展污水處理的縣鎮要滿足三個基本條件：地方財政基礎雄厚;供水一體化，完善污水處理的收費機制;政府重視以及縣鎮兩級架構之間的協調。
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本文標題：小鎮治污
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