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繼證監(jiān)會(huì)2月22日正式頒發(fā)首批獨(dú)立基金銷售牌照后，知情人士向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者透露，本周證監(jiān)會(huì)將再次調(diào)研一批遞交了申請(qǐng)的基金銷售機(jī)構(gòu)，第二批第三方支付機(jī)構(gòu)的牌照可能在4月同時(shí)發(fā)放。

此前，包括眾祿、諾亞正行、好買財(cái)富以及東方財(cái)富在內(nèi)的四家機(jī)構(gòu)獲得了首批基金第三方銷售的資格，其近期正與各基金公司密集談判，就基金的銷售業(yè)務(wù)展開合作。

盡管備受銀行渠道過于強(qiáng)勢(shì)的困擾，但對(duì)于第三方銷售這一新模式，很多基金業(yè)內(nèi)人士的態(tài)度依舊存有疑慮。由于模式和效果的不確定性，基金第三方銷售到底能給基金行業(yè)帶來多大的改變，目前尚不得而知。

商業(yè)模式差異

此前，包括眾祿、諾亞正行、好買財(cái)富以及東方財(cái)富在內(nèi)的四家機(jī)構(gòu)獲得了首批基金第三方銷售的資格。

傳統(tǒng)的商業(yè)銀行銷售基金的方法較為單一：通常是定期推出基金公司的新發(fā)基金，利用渠道優(yōu)勢(shì)向客戶推薦幾只在發(fā)的基金。推薦的準(zhǔn)則是源自基金公司與銀行之間的合作協(xié)議，而不是基于不同客戶的不同需求。

這恰恰是監(jiān)管層致力于推出第三方基金銷售的重要原因。在海外，渠道銷售基金獲取的收益往往是源自提供了理財(cái)顧問業(yè)務(wù)，幫助投資者在合適的時(shí)間點(diǎn)選擇合適的基金產(chǎn)品。而國內(nèi)商業(yè)銀行這種銷售方式，卻往往忽略了投資者自身的差異和產(chǎn)品的各自特性。為了能獲得更多的銷售收入，銀行的客戶經(jīng)理還經(jīng)常鼓勵(lì)投資者贖回原有基金，購買在發(fā)的新基金。這種不當(dāng)?shù)匿N售方式在一定程度上影響了投資者購買基金的收益。

而第三方基金銷售從誕生之時(shí)，就開始采取與商業(yè)銀行不同的基金銷售模式。值得注意的是，首批的第三方銷售機(jī)構(gòu)采取的模式也不盡統(tǒng)一：有些機(jī)構(gòu)，如諾亞正行、好買財(cái)富的目標(biāo)是針對(duì)不同客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，即在營銷過程中提供投資顧問服務(wù)；而眾祿和東方財(cái)富網(wǎng)則希望搭建含有諸多基金的網(wǎng)上基金超市，為投資者提供多元化選擇。

在一位基金業(yè)內(nèi)人士看來，這些機(jī)構(gòu)不同的選擇源自自身的特性。作為首家上市的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)，諾亞財(cái)富在誕生之日起就開始從事投資顧問業(yè)務(wù)，也積累了數(shù)量頗多的高凈值客戶。只是它以往推薦的多是各類信托產(chǎn)品，此次獲得公募基金銷售牌照，是對(duì)其第三方理財(cái)顧問業(yè)務(wù)的重要補(bǔ)充。在既有客戶作為基礎(chǔ)的情況下，諾亞正行繼續(xù)采用針對(duì)高端客戶進(jìn)行投資顧問的模式進(jìn)行銷售是非常可行的辦法。好買的情況與之類似，盡管總經(jīng)理?xiàng)钗谋髣?chuàng)辦好買時(shí)是以公募基金銷售為目的，但近些年來，好買在私募基金銷售領(lǐng)域已取得不錯(cuò)的成績(jī)，客戶積累也較為充足。

與之相比，東方財(cái)富旗下的天天基金網(wǎng)則是以擁有成熟的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)作為優(yōu)勢(shì)，它們的網(wǎng)站瀏覽者都可能是其潛在客戶。但網(wǎng)站的特性也使得他們無法完全掌握自己客戶的資產(chǎn)及偏好。因此，選擇基金網(wǎng)上超市的模式，給海量的客戶提供海量的選擇是最為可行的道路。

該人士指出，從這點(diǎn)來看，未來的基金第三方銷售機(jī)構(gòu)也可能多采用這兩種模式。

好產(chǎn)品還是高傭金？

這種不同的商業(yè)模式也造成了不同的成本和收費(fèi)方法。譬如，諾亞正行的銷售模式更適合線下銷售，需要一定的場(chǎng)所和充當(dāng)顧問的人員，成本相對(duì)更高。東方財(cái)富旗下的網(wǎng)上基金超市在這方面的成本可能更低。

這也導(dǎo)致了不同的銷售機(jī)構(gòu)對(duì)于收入來源的不同傾向。按照目前的情況，僅靠基金申購費(fèi)用很難覆蓋這些機(jī)構(gòu)的運(yùn)營成本。擴(kuò)展收入的方法有兩種：向接受了服務(wù)的客戶收費(fèi)或者向基金公司收費(fèi)。理論上說，較之做精準(zhǔn)營銷和投資顧問，網(wǎng)上基金超市較難通過顧問服務(wù)收費(fèi)。但事實(shí)上，由于傳統(tǒng)的基金銷售渠道都是向基金公司收費(fèi)，目前公募基金的投資者還沒有習(xí)慣為投資顧問服務(wù)付費(fèi)。

在這種情況下，面臨盈利壓力的第三方銷售機(jī)構(gòu)不得不像傳統(tǒng)的銀行渠道一樣，向基金公司收取尾隨傭金。據(jù)了解，目前除了好買財(cái)富宣布不向公募基金收取尾隨之外，其他的基金銷售機(jī)構(gòu)在與基金公司談判時(shí)，均提出了程度不等的尾隨傭金的要求。

這種情況引起了一些基金行業(yè)人士的不滿。數(shù)據(jù)顯示，2011年基金公司共取得了288億元的管理費(fèi)，但銀行收取了56億元托管費(fèi)以及47億元尾隨傭金。備受銀行渠道之困的基金公司此前一直希望第三方銷售的出現(xiàn)可以改變尾隨傭金高企的局面。所以當(dāng)?shù)谌戒N售機(jī)構(gòu)提出了與銀行一樣的尾隨要求時(shí)，基金公司的人士開始表示不滿。

但也有基金公司的人士對(duì)此表示理解。有基金業(yè)內(nèi)人士透露，與商業(yè)銀行相比，第三方銷售機(jī)構(gòu)在談判時(shí)的余地更大，目前的尾隨傭金費(fèi)率整體低于商業(yè)銀行。

這種收費(fèi)的方法又帶來了對(duì)第三方公允性的質(zhì)疑。第三方銷售機(jī)構(gòu)的核心意義在于為投資者提供獨(dú)立客觀的購買依據(jù)，這一依據(jù)往往應(yīng)該是基金產(chǎn)品本身的業(yè)績(jī)和特點(diǎn)。但在第三方機(jī)構(gòu)需要從基金公司處獲得收入的情況下，是否意味著第三方銷售機(jī)構(gòu)只會(huì)推薦尾隨傭金更高的產(chǎn)品，而不是更好的產(chǎn)品？

在第三方銷售人士看來，這種收費(fèi)方法也是“不得已而為之”。為了保證資金安全，在第三方銷售模式設(shè)計(jì)時(shí)引入了第三方支付機(jī)構(gòu)和監(jiān)督銀行，這部分就分走了第三方銷售公司約50%的收入。基金銷售需要達(dá)到一定規(guī)模后才能實(shí)現(xiàn)較為可觀的收入，在初期，第三方銷售公司僅靠申購費(fèi)收入，將完全進(jìn)入入不敷出的局面。業(yè)內(nèi)目前較為普遍的共識(shí)是，作為一個(gè)毛利率有限的行業(yè)，可以預(yù)見的是，基金第三方銷售走向整體盈利，可能需要3至5年的時(shí)間，最短也要2到3年。

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本文標(biāo)題：收費(fèi)新模式基金第三方銷售模式臨考

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