每年的3-5月，都是宏碁SMB（中小企業(yè)部門）雷打不動的春促期。宏碁人相信一年之計在于春，加上很多的中國中小企業(yè)通常也是習(xí)慣在春節(jié)之后進(jìn)行規(guī)劃和才買，因此每年的春促對于宏碁SMB部門來說格外的重要。
而且今年的春促意義更加非凡，因?yàn)楹瓿炘谥行∑髽I(yè)領(lǐng)域?qū)⑼瞥鯝cer 商祺品牌，，同時又整改渠道政策，推廣打包的解決方案，劃分合作伙伴級別，建立解決方案中心，提升對渠道合作伙伴要求，同時也為渠道合作伙伴提供了更大的利潤空間。日前，宏碁在京舉辦了一個小規(guī)模的記者溝通會，宏碁中國中小企業(yè)業(yè)務(wù)本部總經(jīng)理 賈德順先生與媒體分享了宏碁SMB業(yè)務(wù)在春促期間的動作和成績。
宏碁中國中小企業(yè)業(yè)務(wù)本部總經(jīng)理 賈德順先生
從方正 商祺到Acer 商祺
宏碁并購方正IT，獲得了方正商標(biāo)的暫時使用權(quán)。跟聯(lián)想與IBM的聯(lián)姻一樣，宏碁也在進(jìn)行品牌融合。賈總告訴我們，Acer 商祺是宏碁和方正的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，它融合了Acer 威騰系列和方正 商祺系列，打造了全新的、更具市場競爭力的產(chǎn)品。
同時，新的Acer 商祺系列擁有了Acer和方正 商祺的渠道優(yōu)勢。之前，Acer 威騰在1、2、3級城市鋪開，并且廣泛受到臺資企業(yè)的認(rèn)同；而方正商祺系列正好與之互補(bǔ)，除了在政教、醫(yī)療、地方政府等領(lǐng)域占據(jù)優(yōu)勢外，4、5、6級城市的中小企業(yè)市場也是它的勢力范圍。兩強(qiáng)聯(lián)手后，Acer 商祺系列全面占據(jù)了中國中小企業(yè)以及政教、政府等領(lǐng)域，為渠道的合作伙伴打開了更多的客戶群體。
針對全新的Acer 商祺系列進(jìn)入渠道，會否對傳統(tǒng)渠道造成影響。“現(xiàn)在的一個情況是原來老的方正渠道商越來越多的，同時在做兩個業(yè)務(wù)，也在做方正原來的客戶群，另一方面也在做Acer業(yè)務(wù)，那么Acer原來的合作伙伴也有做商祺的但是不多，還是以Acer為主，但是目前看他們對Acer商祺的切入是相當(dāng)歡迎，而且抱有高度的期望值的，。”賈總說。
據(jù)介紹，宏碁還將為中小企業(yè)用戶提供相關(guān)的筆記本產(chǎn)品，屬于經(jīng)典的Travelmate系列，品質(zhì)接近于其他品牌的大企業(yè)機(jī)型。產(chǎn)品將在五月份上市，根據(jù)時間推測應(yīng)該會采用最新的第三代智能英特爾酷睿處理器，性價比應(yīng)當(dāng)非常突出。
利潤提升10倍 宏碁推動渠道轉(zhuǎn)型
宏碁成立了Acer SMB解決方案中心，賈總詳細(xì)的解釋了它的職能和運(yùn)營模式：“Acer SMB解決方案中心的定位主要是一個整合的作用，我們整合我們能夠分析到一些客戶相對集中的一些需求，比如說細(xì)分市場的一個相對集中需求，然后捕捉到這個需求之后我們能整合到一些現(xiàn)有的資源，軟件資源，把它整合成方案。那么再借助現(xiàn)有的合作伙伴體系來去幫他服務(wù)，他是這么一個定位。”
宏碁中國中小企業(yè)業(yè)務(wù)本部總經(jīng)理 賈德順先生
簡單來說，這個Acer SMB解決方案中心是為了宏碁在推廣中小企業(yè)解決方案的進(jìn)程中，彌補(bǔ)很多渠道合作伙伴的二次開發(fā)能力不強(qiáng)，幫助他們?yōu)榭蛻籼峁└到y(tǒng)的解決方案，提供更完善的軟硬件服務(wù)而設(shè)立的。它負(fù)責(zé)收集案例，制定相關(guān)的解決方案；并且可以根據(jù)渠道合作伙伴的信息反饋，尋找適合的解決方案提供給用戶；同時，為宏碁SMB部門積累解決方案的經(jīng)驗(yàn)。
宏碁SMB部門今年將把精力放在渠道的轉(zhuǎn)型上，這是他們工作的重中之重。通過，從賣貨到賣解決方案的轉(zhuǎn)變，宏碁方面將提升在SMB領(lǐng)域的競爭力，同時也給渠道帶來更多的利潤。席間賈總給我們分享了一個案例：“比如說我們在安徽有一個合作伙伴，他自身在去年的時候，我們提倡這件事情的時候他就在跟我們一起做這樣一件事情了。他現(xiàn)在按以往就是硬件的毛利大家是3%，那他現(xiàn)在做了這樣，他有一個叫企業(yè)的電子文檔管理系統(tǒng)的解決方案。他這個解決方案的優(yōu)點(diǎn)是能夠把現(xiàn)在這種企業(yè)非結(jié)構(gòu)化的電子文檔管的非常好，而且能夠把一些圖形文件，音像文件管的非常好，它是通過這樣的方式來做的時候，它現(xiàn)在至少毛利水平可以到30%。”
從3%-30%，10倍的利潤增長，這對于目前的純粹拼價格的IT渠道來說意義不僅僅是數(shù)字上面的10倍提升。用戶方面，也能夠通過宏碁的SMB渠道經(jīng)銷商獲得更系統(tǒng)的服務(wù)，從而幫助他們利用IT產(chǎn)品提升管理效率、提高服務(wù)水平、獲得更大的利潤。
不過，想要所有的渠道合作伙伴在一夜之間轉(zhuǎn)型是根本不可能的。于是，宏碁?zāi)贸隽朔旨墝Υ牟呗�，從政策方面鼓勵合作伙伴銷售解決方案。幫助有能力的渠道合作伙伴通過解決方案獲得更多的利潤，迅速成長；目前能力還有不足的經(jīng)銷商則可以通過Acer SMB解決方案中心獲得相應(yīng)的幫助，逐漸的成長。
宏碁對于解決方案合作伙伴的規(guī)模預(yù)計目標(biāo)將占整個渠道的30%左右，宏碁預(yù)計將在全國建立600個解決方案體驗(yàn)中心，目前春促的目標(biāo)是建立200個，而經(jīng)過3月份一個月的時間，宏碁SMB部門已經(jīng)完成了138個，可以說春促結(jié)束時完成目標(biāo)毫無壓力。
老戲新唱 宏碁SMB春促效果滿意
雖然針對SMB的春促每年都會進(jìn)行，但是賈總告訴我們：“春促的確是做了有些年頭了，其實(shí)你說再要有什么額外的刺激其實(shí)也不太用了，因?yàn)橛悬c(diǎn)習(xí)慣成自然了。不過今年這個春促有一些新的刺激點(diǎn)，不是往年單純的一個臺式機(jī)一個PC，圍繞這個解決方案去做文章。再一個我們今年除了有統(tǒng)一的政策之外，我們把下放到區(qū)域一些個性化的政策，所以區(qū)域可以根據(jù)自己的這個當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，個性化制定一些更有針對性的一些東西，這樣更貼近終端的合作伙伴，這可能是比往年有所創(chuàng)新的概念。”
宏碁中國中小企業(yè)業(yè)務(wù)本部總經(jīng)理 賈德順先生
年初的時候，賈總給宏碁SMB部門定下了一個關(guān)鍵詞“穩(wěn)中求進(jìn)”。“穩(wěn)就是融合好，融合好，那么把兩個以前的市場、客戶、渠道都能夠平穩(wěn)地接下來融合好。那么求進(jìn)，就是我們要在這些我們看好的市場領(lǐng)域，比如剛才提到的一些市場上，用解決方案去攻打，那么一些重點(diǎn)的區(qū)域，有些傾斜的投資，去拓展一些筆記本…一些新產(chǎn)品，從三個緯度去求進(jìn)，產(chǎn)品的圍度、區(qū)域的圍度，一些客戶的圍度，這三個角度去做拓展。”
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