騰訊科技訊（扶搖） 4月20日消息，由億邦動力網(wǎng)主辦的中小企業(yè)電子商務(wù)領(lǐng)域頂級盛會“第七屆中小企業(yè)電子商務(wù)大會”在北京石景山區(qū)萬達鉑爾曼大飯店隆重召開。億瑪?shù)娜A南首席代表陳鈞在演講中表示，平臺電商打的不僅僅是價格戰(zhàn)，已經(jīng)到了割肉戰(zhàn)，利潤空間越來越薄。在電子商務(wù)發(fā)展的今天，各種營銷成本在上漲。大家的核心都會落實到用戶。

億瑪?shù)娜A南首席代表陳鈞（騰訊科技配圖）

陳鈞說：“B2B的發(fā)展是從信任你的人到信任你官網(wǎng)的人，再加上品類的拓展，最后虛與實的結(jié)合，能夠達到實體的忠實用戶，加深品牌在互聯(lián)網(wǎng)上的擴張，形成品牌的再造。虛與實的結(jié)合會創(chuàng)造品牌價值最大化。從線上和線下的對比來看，線上比起線下來說，在初期上線有很多明顯優(yōu)勢，從建設(shè)成本，到信息流，到廣告投放效果，到整體互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋面，到最終的風險，可控度和可預測性相對是比較完善的。

騰訊科技將對本次盛會進行現(xiàn)場圖文+微博直播。

以下是文字實錄：

陳鈞：大家好，非常感謝這次機會。

億瑪一直在做以效果營銷為基礎(chǔ)的和針對電子商務(wù)的工作。

從艾瑞去年的數(shù)據(jù)來看，網(wǎng)購的滲透率有40%，有2億多的網(wǎng)購人群，積累了7700多億的網(wǎng)購市場規(guī)模。右圖是用戶市場規(guī)模，增長率都是在50%。

左邊的圖片是美國top10的網(wǎng)上零售商。右邊是2011年整個B2C的增長率，蘇寧易購490%的增長率，排名第一。也就是傳統(tǒng)企業(yè)的增勢和后激勃發(fā)是非常有實力的。

B2B的發(fā)展是從信任你的人到信任你官網(wǎng)的人，再加上品類的拓展，最后虛與實的結(jié)合，能夠達到實體的忠實用戶，加深品牌在互聯(lián)網(wǎng)上的擴張，形成品牌的再造。虛與實的結(jié)合會創(chuàng)造品牌價值最大化。

從線上和線下的對比來看，線上比起線下來說，在初期上線有很多明顯優(yōu)勢，從建設(shè)成本，到信息流，到廣告投放效果，到整體互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋面，到最終的風險，可控度和可預測性相對是比較完善的。

我們具了三個例子，我們把傳統(tǒng)電商分兩部分，一部分是傳統(tǒng)品牌，像聯(lián)想、海爾。傳統(tǒng)零售就是國美(微博)、蘇寧。平臺類的電商，就像當當、京東。傳統(tǒng)電商是打價格戰(zhàn)，傳統(tǒng)的零售打的是價格戰(zhàn)和用戶的爭奪戰(zhàn)，平臺電商打的不僅僅是價格戰(zhàn)，已經(jīng)到了割肉戰(zhàn)，利潤空間越來越薄。在電子商務(wù)發(fā)展的今天，各種營銷成本在上漲。大家的核心都會落實到用戶。

線上和線下是能夠做到和諧共存的。我們服了近500家的電子商務(wù)客戶，有幾個部分可以一起分享。利益共享再生線上線下利益的分配。

傳統(tǒng)電商的突破方向我們總結(jié)了四點。一是重在做增量市場，不僅僅是線下的存量;二是為顧客提供基本的價值，而不僅僅只是價格;三是充分利用已有基礎(chǔ)的母品牌;線上、線下實體店的連通。

從電子商務(wù)的整體規(guī)劃來說，我們叫做三架馬車，營銷、供應(yīng)鏈、物流。營銷是最基本的手段，電子商務(wù)的運營網(wǎng)站是基礎(chǔ)，就好比蓋一所房子，主要支柱是客戶服務(wù)、供應(yīng)鏈和物流，這是整個網(wǎng)站的基礎(chǔ)。你面向的用戶平臺就是你的網(wǎng)站運營。再往上進行合理的營銷才能達到用戶規(guī)模，用戶規(guī)模越大，銷售規(guī)模也就越大。右下圖是去年網(wǎng)購用戶的體驗，里面有京東這樣的比較靠前的電子商務(wù)企業(yè)。

綜上所述，供應(yīng)鏈物流、營銷渠道、網(wǎng)站的用戶體驗、人和最終的系統(tǒng)，還有商品的組織，這是取決于電子商務(wù)能否達到持久利潤、持久增長，包括是否能做到穩(wěn)定快速的增長，這六部分都是必不可缺的。

營銷是要分層次的，根據(jù)用戶層級有不同的營銷渠道。用戶層級分得越細，也就是面對的營銷手段越多。我們希望搭建的是多元化的渠道架構(gòu)，這中間分兩部分。從網(wǎng)上整體營銷渠道來看分兩部分，一部分是銷售渠道，一部分是營銷渠道。簡單來說，一部分是賺錢的渠道，一部分是花錢的渠道。

銷售渠道分三部分，像淘寶、京東的店中店，完全是一種銷售渠道。還有積分商城這樣的供貨渠道，都可以叫銷售渠道。像CPS這種銷售模式的分成，也都是比較安全的銷售通路。

從營銷渠道來看，分三部分。第一部分是效果營銷，以效果為考核，能夠帶來基本銷售額的渠道，還有戰(zhàn)略營銷、品牌營銷。

我們單獨來講效果營銷。安全可控的營銷，它的銷售效果和資金用到極致。我們講的可控，至少有三點可控，推廣的地域可控、預算可控、時間可控。這樣才能合理地利用。現(xiàn)在能夠做到的是廣告網(wǎng)絡(luò)、搜索引擎。

剛剛講到渠道架構(gòu)，這是整體的電子商務(wù)發(fā)展階段。這個發(fā)展階段有一個比較好衡量的條件就是日訂單數(shù)量，到每一個階段，整體平臺的平衡都是不一樣的。在每一個階段，營銷預算的配比都是不一樣。

根據(jù)各種階段也是營銷預算的分配方式。還有一個比較巧妙的營銷預算的分配方法。電子商務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)的推廣，試錯成本要降到最低。我們要根據(jù)配比的效果進行三層分化，達到高轉(zhuǎn)化率的、一般轉(zhuǎn)化率的、低轉(zhuǎn)化率的。高轉(zhuǎn)化率30%的渠道可以增加1.5-2倍的預算進行持續(xù)投放，一般的轉(zhuǎn)化率都可以達到60%左右。10%的低轉(zhuǎn)化率可以直接被砍掉。依此循環(huán)，營銷配比的效果是最大的。

我們剛才講了那么多的營銷，我接觸了太多的電子商務(wù)企業(yè)，要么只要銷售。可是我們把銷售做成了基本的定義，效果營銷也分三部分，效益、最基本的銷售額、效能。整體結(jié)合在一起才是真正的效果。我們會隨著用戶的獲取、轉(zhuǎn)化和留存達到品牌的認知、美譽度和忠誠度。營銷一定要有效果配比。

營銷是各種的投放方式和營銷渠道，在載體上面，我們放什么樣的東西進去才能吸引用戶?所有的電子商務(wù)都在做活動，這是最吸引人，也是能夠讓用戶最快轉(zhuǎn)化的。有兩點大家要注意，第一，你的活動是否符合消費者的購買心理，究竟是求廉、求名，還是從眾、對比的;電子商務(wù)，尤其是像傳統(tǒng)企業(yè)，很少打價格戰(zhàn)，但價格又是必不可少的手段。降低用戶的初次購買門檻，讓用戶敢于去嘗試，體驗到我們的服務(wù)，隨著服務(wù)的增進，逐漸變成忠誠用戶。

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本文標題：億瑪陳鈞：營銷成本增長致用戶成電商核心

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