相比于國(guó)美、蘇寧如雷貫耳，海爾旗下的日日順對(duì)很多人來(lái)說(shuō)則有些陌生，但它已經(jīng)發(fā)展成為中國(guó)第三大家電連鎖力量，正通過(guò)在三四級(jí)市場(chǎng)加盟模式發(fā)展，試圖瓦解家電行業(yè)的“二人轉(zhuǎn)”游戲。

文/劉步塵

國(guó)美、蘇寧一直叫嚷進(jìn)入三四級(jí)市場(chǎng)，但一直找不到合適的模式，這也直接導(dǎo)致它們?cè)谝?guī)模與營(yíng)收上面臨增長(zhǎng)瓶頸。

相比于國(guó)美、蘇寧如雷貫耳，海爾旗下的日日順對(duì)很多人來(lái)說(shuō)則有些陌生，但它已經(jīng)發(fā)展成為中國(guó)第三大家電連鎖力量，正通過(guò)在三四級(jí)市場(chǎng)加盟模式發(fā)展，試圖瓦解家電行業(yè)的“二人轉(zhuǎn)”游戲。

日前，東南電器在福建省長(zhǎng)樂(lè)市的旗艦店試營(yíng)業(yè)，并取得了不錯(cuò)的成績(jī)。惹人注目的是，東南電器門(mén)頭下還掛著日日順電器的牌匾，這意味著它已經(jīng)加盟了日日順電器。

與日日順加盟的模式不同，國(guó)美、蘇寧一直堅(jiān)持自營(yíng)模式。至今在三四級(jí)市場(chǎng)兩手空空，一個(gè)重要的原因就是一二級(jí)市場(chǎng)通行的大店模式，不適合三四級(jí)市場(chǎng)。拒絕加盟，只想獨(dú)食，結(jié)果只能眼睜睜地看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻城略地，快速崛起。

三四級(jí)市場(chǎng)與一二級(jí)市場(chǎng)不同，最大的區(qū)別在于市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化。城市消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，農(nóng)村消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較弱。在一級(jí)城市，1.5公里的半徑就可以養(yǎng)活一個(gè)5000平方米的標(biāo)準(zhǔn)店;在三四級(jí)市場(chǎng)，15公里的半徑也無(wú)法支撐一個(gè)3000平方米的店面生存。還有，三四級(jí)市場(chǎng)售后服務(wù)成本、物流成本都要高得多，這是國(guó)美、蘇寧口口聲聲要進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)，卻遲遲按兵不動(dòng)的原因所在。

這意味著，在一二級(jí)市場(chǎng)風(fēng)光無(wú)限的大店、旗艦店模式難以適應(yīng)三四級(jí)市場(chǎng)。國(guó)美、蘇寧要想在農(nóng)村的廣闊天地大有作為，必須轉(zhuǎn)變模式，借力打力。

實(shí)際上，國(guó)美、蘇寧在成長(zhǎng)的過(guò)程中也曾采取過(guò)加盟的模式，但因疏于管理，結(jié)果問(wèn)題百出，最后不得不忍痛砍掉或收編�，F(xiàn)在，大連鎖不敢輕易采取加盟模式，是“一朝被蛇咬，十年怕井繩”。

有數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日，蘇寧在全國(guó)243個(gè)地級(jí)以上城市擁有連鎖店共計(jì)1451家，其中縣鎮(zhèn)店只有區(qū)區(qū)128家，占比僅僅9%。國(guó)美的情況與蘇寧類(lèi)似。

中國(guó)有句話(huà)叫“到什么山唱什么歌”，國(guó)美、蘇寧下鄉(xiāng)也一樣，到三四級(jí)市場(chǎng)就要唱山歌、唱民謠，不能唱城市人喜歡的歌舞劇。日日順恰恰發(fā)現(xiàn)了它們的軟肋所在，并利用了這一點(diǎn)。它知道自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪，既然無(wú)法與大連鎖在一二級(jí)城市正面較量，就來(lái)個(gè)迂回包抄，走“農(nóng)村包圍城市”路線(xiàn)，趁大連鎖還沒(méi)立足之時(shí)，率先建立自己的根據(jù)地。而方法就是收編地方武裝——通過(guò)像授權(quán)東南電器使用品牌，將區(qū)域小連鎖店納至自己麾下。

筆者認(rèn)為，國(guó)美、蘇寧要想完成對(duì)中國(guó)家電市場(chǎng)的“無(wú)縫隙覆蓋”，必須轉(zhuǎn)換僵化的發(fā)展模式，針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的實(shí)際情況制定符合需求的發(fā)展戰(zhàn)略，而不是固守自營(yíng)思維。

看似走不通的路，轉(zhuǎn)變思路則豁然開(kāi)朗。如果國(guó)美、蘇寧采取加盟模式拓展三四級(jí)市場(chǎng)，其優(yōu)勢(shì)比日日順大得多，畢竟國(guó)美、蘇寧的品牌影響力遠(yuǎn)在日日順之上，其全產(chǎn)業(yè)鏈條優(yōu)勢(shì)也非日日順可比。這種情況好比大連鎖店一旦進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域，其優(yōu)勢(shì)要遠(yuǎn)大于京東商城等專(zhuān)業(yè)電商，這是一個(gè)道理。

實(shí)際上，讓地方連鎖或家電專(zhuān)賣(mài)店歸順于國(guó)美、蘇寧是件很容易的事情。目前，地方連鎖非常清楚，未來(lái)的三四級(jí)市場(chǎng)必定是大連鎖的天下，早一天成為大連鎖店的一部分未必不是一個(gè)明智的選擇。

目前，中國(guó)一二級(jí)市場(chǎng)大連鎖布局已經(jīng)飽和或接近飽和，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)必將逐步向三四級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，誰(shuí)率先布局好，誰(shuí)將取得中國(guó)廣大農(nóng)村市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，這也是日日順急不可待搶占農(nóng)村市場(chǎng)的原因。但國(guó)美、蘇寧等大連鎖店還未深刻地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。

中國(guó)城鄉(xiāng)差別決定了大連鎖的自營(yíng)模式并不適合農(nóng)村市場(chǎng)，必須改革運(yùn)營(yíng)模式，走中小店之路，單店面積以500-1000平方米為宜，每店配置人員不超過(guò)12人。

大連鎖通過(guò)收編加盟方式，對(duì)加盟商實(shí)施品牌授權(quán)，統(tǒng)一采購(gòu)配送、售后服務(wù)、店面布置及人員培訓(xùn)，提供管理服務(wù)，實(shí)現(xiàn)收益;加盟商擁有國(guó)美或蘇寧品牌使用授權(quán)，并享受大連鎖提供的統(tǒng)一管理，以此達(dá)到提高銷(xiāo)售能力之目的，從而實(shí)現(xiàn)大連鎖與加盟商的雙贏。

可以預(yù)見(jiàn)的是，隨著日日順瘋狂地“跑馬圈地”，必將極大地觸動(dòng)國(guó)美、蘇寧的戰(zhàn)略利益，并導(dǎo)致它們最終放下身段參與分搶。對(duì)于大連鎖來(lái)說(shuō)，已是時(shí)不我待，畢竟，無(wú)論國(guó)美還是蘇寧，都不想在下一輪三四級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中扮演“旁觀(guān)者”角色，更不希望在中國(guó)家電連鎖即將沉淀出的新格局中，看不到自己的名字。

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本文標(biāo)題：國(guó)美蘇寧自營(yíng)模式的弊病

地址：http://m.sdlzkt.com/a/xie/20111230/162616.html

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